Su cliente típico es alguien como su padre.

“Son personas que se forjaron una vida con el sudor de su frente y que tienen talento para lo que hacen, ya sea dentistas, abogados o trabajadores de la construcción”, sostiene Thomas A. Schmidt, CFBS, CLTC, miembro de MDRT desde hace 15 años de Oklahoma City, Oklahoma, EUA. “Pero no quieren tomarse el tiempo de organizar toda la planeación necesaria para poder evitar lo que ocurrió de repente en nuestra familia”.

LaVon Schmidt trabajaba como obrero en la década de 1960. Un día, mientras llevaba una pieza de acero en una fundidora de Kansas, sufrió una lesión de espalda tan grave que este hombre casado, padre de tres hijos y con un cuarto bebé en camino, acabó enyesado durante un año. Tuvo que someterse a varias operaciones de espalda y a dos bypass cardiacos triples. Y luego, falleció a los 52 años de edad. Aunque el hijo mayor de los Schmidt creía en los seguros de vida, los asesores le dijeron que no era asegurable poco antes de sufrir su primer ataque cardiaco.

El padre de Schmidt recibió una mala asesoría. En realidad, sí podía ser sujeto de seguro. Simplemente lo habrían extraprimado.

“Llegué a la conclusión de que tenía una misión: ayudar al menos a una familia a no pasar por lo mismo que nosotros”, recuerda Schmidt.

Resiliencia ante la adversidad

El papá de Schmidt quedó incapacitado para realizar trabajos manuales luego de sufrir aquella lesión en la espalda, pero con $15 USD en flores de plástico y dos libros de diseño comprados en la farmacia local, montó una floristería, que acabó floreciendo durante 22 años como negocio familiar. Crear algo de la nada fue una de las lecciones que Schmidt aprendió de sus padres. De hecho, fue el ejemplo que Schmidt siguió durante su primer año en la profesión, cuando un accidente de auto no solo lo dejó sin trabajo durante seis meses, sino que además lo obligó a aprender a caminar de nuevo.

“Fue una época dura. Hubo días en los que mi única opción era elegir qué lata de maíz abrir”, y añade que, al dejar de recibir comisiones, pensó en dejarlo todo y volver a trabajar como empleado en la industria del petróleo y el gas.

Schmidt trató de hacer negocios enviando publicidad directa a sus prospectos, pero la única oportunidad que recibió fue la de un jubilado que respondió a un anuncio en el periódico. Este posible cliente no parecía prometedor, ya que tenía preguntas sobre su plan testamentario. En realidad no estaba interesado en contratar un seguro. Schmidt aceptó llevar a cabo la reunión de todos modos y, aunque no sabía mucho de planeación patrimonial, sospechó que algo andaba mal con los documentos de aquel hombre. Le llevó los papeles a un amigo suyo que era abogado, y él le indicó que el fideicomiso del prospecto no estaba dotado de fondos, un error que le habría podido costar muchos impuestos.

El jubilado intentó pagarle a Schmidt por su ayuda, pero este se negó a aceptarle el dinero. Entonces, ese prospecto, que era proveedor de una compañía cafetera local, refirió a Schmidt con los ejecutivos sénior de un anterior empleador suyo. Ellos invitaron a Schmidt a una sala de juntas de la empresa, donde se hizo de unos 30 clientes y, más tarde, también asesoró a los hijos y nietos de toda esa gente.

“Así que, cuando no tenía a nadie a quien ver, un día quise hacer lo correcto, y esa serie de recomendaciones me puso de vuelta en el negocio”, remembró Schmidt.

Controla lo que puedas controlar

Con el tiempo, hizo crecer ese negocio al unirse a la cámara de comercio local para dirigirse a pequeñas empresas y abogados. Y, como siempre quiso lograr un equilibrio entre su vida laboral y personal entre juntas con clientes y demás, en los últimos 25 años solo ha tenido unas 10 citas que empezaron después de las 17:30 h. Su mantra para cada conversación con un cliente, cada llamada telefónica y cada correo electrónico era: “¿Te sientes mejor luego de hablar conmigo hoy?”.

“Cuanto más empezaba a trabajar con empresarios, más querían que me ocupara no solo de sus contratos de compraventa y seguros para ejecutivos clave, sino que también empecé a ocuparme de muchas de sus prestaciones para empleados”, explica Schmidt. “No fue planeado ni intencional, pero se ha convertido en un gran negocio para mí; hoy en día, me encargo de las prestaciones de unas 70 empresas locales”.

Gracias a que Schmidt les quitaba el peso que representan los “asuntos difíciles de las prestaciones para empleados”, los empresarios sabían que él se ocuparía de sus trabajadores, pues incluso los conoce a todos y cada uno por su nombre, y muchas de las empresas familiares siguen asesorándose con él incluso a través de terceras y cuartas generaciones. Cuando vio que la tramitación de las solicitudes tardaba demasiado, Schmidt buscó una mejor forma de hacer las cosas. Logró que el examinador de la aseguradora realizara los exámenes físicos en una habitación libre de su oficina y, ya que los clientes de todas maneras venían a completar el papeleo, les preguntó si les importaría hacerse la valoración clínica de una vez. Nadie se negó, y la combinación de las valoraciones en la oficina con la visita para los trámites redujo los tiempos de suscripción entre siete y nueve días.

La segunda crisis

Schmidt tuvo que volver a hacer acopio de toda su resiliencia varios años después, cuando fue hospitalizado por complicaciones derivadas de un coágulo de sangre tras extirparle la vesícula biliar. Los médicos lo obligaron a quedarse en la cama del hospital y a solo levantarse para ir al baño durante seis largos meses.

“Después del primer día, resultaba muy aburrido, así que les pregunté a los médicos: ‘¿Tienen algún problema si trabajo desde aquí?’”, relata Schmidt. “Me dijeron que no había problema, así que llamé a la oficina, pedí que me trajeran los expedientes y me puse a trabajar en algunos casos. Los médicos venían y me preguntaban qué estaba haciendo”.

Para finales de esa misma semana, ya había vendido seguros de invalidez a tres médicos y seis seguros de vida a algunas enfermeras y sus hijos. Como esto era antes de que las compañías enviaran los presupuestos por internet y él no podía poner un fax en su habitación del hospital, Schmidt llamaba por teléfono a las compañías médicas para pedir presupuestos, y estas le enviaban la información por correo al hospital. Para finales del primer mes de hospitalización, Schmidt había suscrito y cerrado más negocios que cualquiera de los agentes activos de la compañía. A finales de año, era el líder en ventas de seguros de invalidez y ventas en general de la empresa.

La resiliencia le ha permitido a Schmidt recuperarse, adaptarse a los cambios y seguir adelante cuando dudaba de sus capacidades. Pero nadie puede dedicarse a esto sin un sistema de apoyo. Su esposa, Terri, y su hijo, Michael, lo animaron en los momentos difíciles, recordándole que cuando mejor se siente es cuando está ayudando a otras personas.

“Si tienes ganas de rendirte, da un paso atrás y recuerda por qué empezaste a caminar”, expresa Schmidt. “Piensa en tus objetivos y en lo que quieres lograr. ¿Te apasiona tu producto o servicio? ¿Crees en lo que haces? Si es así, no te rindas ahora”.

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Thomas Schmidt tom@thomasaschmidt.com