“¿Estoy gastando demasiado en marketing?”, se preguntaba Robert Cullen, FSCP, MBA, “¿O quizás no lo suficiente?” Este miembro de MDRT desde hace 13 años de King City, California, EUA, ha trabajado en la profesión de servicios financieros desde hace más de una década y, hasta hace poco, se sentía como aislado de sus compañeros, sin saber qué hacían sus competidores, sus amigos o colegas.

Y entonces, se decidió a completar el Análisis del desempeño empresarial de MDRT. Este reporte, antes conocido como “Encuesta de evaluación comparativa”, está conformado por datos que se obtienen de los miembros de Top of the Table y Court of the Table y así pudo aprender mucho sobre otros negocios, además de validar que sus gastos de marketing estaban en línea con lo que hacían otros profesionistas en este mismo sector.

“Puedo introducir un montón de datos al sistema y esperar a que saque números y arroje un reporte que muestra cómo me comparo con otras personas en mi sector”, explica Cullen. “Cuando lo vi, pensé: esto es increíble”.

Eso fue hace cuatro años. Desde entonces, Cullen ha aprovechado de gran forma el Análisis del desempeño empresarial para tomar decisiones relacionadas con contrataciones y rastreo de su propio progreso año con año. Pero, antes de entrar en mayor detalle, repasemos el reporte de 2024:

• 246 miembros de Top of the Table y Court of the Table respondieron este estudio confidencial, compartiendo sus propios resultados de ventas, rentabilidad, niveles de remuneración, dotación de personal e información sobre los socios accionarios de su despacho.
• También identificaron sus tres principales áreas de inversión y sus principales retos (ver la infografía).
• Elaborado a principios de 2024; el informe contiene datos de las empresas de los miembros participantes que corresponden a 2023.

Argumentos a favor de la expansión

Enfocarse en el lado cuantitativo no es algo nuevo para Aaron Kane, B Bus, AFA, autodenominado “el que sabe de Big Data” y fan de los números. Sin embargo, como muchos asesores, este miembro de MDRT con 11 años de experiencia, procedente de Wheelers Hill, Victoria, Australia, ha estado lidiando con problemas de personal (segundo punto en la lista de los principales retos entre quienes respondieron la encuesta).

Al identificar cuánto gastan los asesores en ayuda administrativa, la proporción de “admin. por asesor” y la combinación de empleados locales y foráneos, el análisis le ayudó a comprender mejor lo que hacen otras empresas similares a la suya. Sabía que tenía que hacer un cambio.

Al identificar cuánto gastan los asesores en ayuda administrativa, la proporción de “admin. por asesor” y la combinación de empleados locales y foráneos, el análisis le ayudó a comprender mejor lo que hacen otras empresas similares a la suya. Sabía que tenía que hacer un cambio.

De esta forma, Kane, que ayuda a 200 clientes con su planeación financiera y ahorros para el retiro, añadió cuatro empleados en 2024, así que ahora tiene un equipo de 13 personas. ¿Qué lo impulsó? Ver que tenía poco apoyo administrativo en comparación con otros despachos. Los cuatro nuevos empleados trabajan para apoyar al equipo y ya rindieron frutos, pues ayudaron al despacho a prestar servicios con mayor rapidez para los clientes, así como a captar clientes más rápidamente.

“Hice la llamada seis meses antes de que tuviéramos capacidad financiera para añadir personal, pero sabía que si lográbamos contar con gente adecuada, esto ayudaría a quitarnos una presión de encima, lo cual, a su vez, nos permitiría buscar nuevos clientes, y así, el dinero fluiría”, recuerda Kane.

Cullen también quería añadir personal en 2024, ya que los informes anteriores mostraban que estaban operando con menos manos en comparación con otros despachos similares. Al hacer un seguimiento del crecimiento de sus ingresos y de los ingresos por empleado a tiempo completo, Cullen determinó que había llegado el momento de contratar a un representante de atención a clientes de tiempo completo.

“Como vi que otros despachos más grandes que respondieron la encuesta contaban con más personal, pensé: a ver qué pasa si añado a alguien”, apuntó Cullen, y añadió que sintió un gran alivio al ver que otros colegas también batallaban para contratar gente, algo que le parecía difícil en una ciudad pequeña. “Por suerte, todo esto tuvo un impacto positivo”.

Al igual que para Kane, el crecimiento del negocio de Cullen compensó con creces el costo de los empleados, incluso antes de lo esperado, gracias a que el nuevo miembro del equipo se empezó a encargar de las llamadas telefónicas y los esfuerzos de marketing externo. Además, Cullen vio los beneficios de ser una persona íntegra, ya que su nivel de estrés disminuyó al tener menos trabajo y poder enfocarse más en otras actividades de valor añadido.

Análisis de costos

Kane también buscó mejoras adicionales con base en la información que pudo obtener con el reporte. Por ejemplo, hay una fuerte posibilidad de que Kane se plantee un aumento de sueldo después de ver lo que ganan los socios accionarios en comparación con lo que aportan a sus respectivas compañías y darse cuenta de que se estaba pagando a sí mismo muy por debajo del mercado. También gastaba mucho menos que otros despachos en tecnología, así que empezó a utilizar una grabadora de notas basada en inteligencia artificial para las juntas con sus clientes. Lo que antes representaba para él un proceso de 30 a 45 minutos para convertir las minutas de las juntas en un archivo de notas, ahora lo recopila ChatGPT a partir de una transcripción en menos de dos minutos y lo finaliza un miembro del personal en menos de diez. Hacer esto hasta 10 veces por semana, dependiendo de la cantidad de juntas agendadas, supuso un enorme ahorro de tiempo y una mayor eficiencia que Kane espera que se refleje en el reporte de 2025.

“Creo que la mejor parte del estudio no son los datos que obtienes al final, sino las aportaciones, el proceso de finalizar la encuesta, porque te ayuda a comparar tus resultados de años anteriores y ver hasta dónde has llegado”, subrayó Kane.

Contar con más personal también le está ayudando a enfocarse en generar más marketing. Actualmente tiene tiempo de crear videos de TikTok además de dedicarle más tiempo a la subcontratación de publicaciones “evergreen”, es decir, que siempre se mantienen vigentes. Gracias a la mayor disponibilidad de tiempo y a la mayor eficiencia que ha logrado gracias al aumento de personal, Kane se programa para grabar todos los jueves por la mañana videos para toda la semana siguiente. A veces, en su contenido detalla estrategias o escenarios de clientes, menciona lo que ha hecho con clientes existentes o habla sobre educación financiera y cómo los impuestos y las cuestiones de política gubernamental en Australia afectan los planes para el retiro. Calcula que los videos han generado alrededor de $100,000 dólares en ingresos procedentes de ocho nuevos clientes a punto de jubilarse.

Por extensión, los resultados de la encuesta indicaron que debería estudiar más a fondo las fusiones y adquisiciones, algo que no había hecho antes pero que ha visto que otras empresas sí llevan a cabo como medio de crecimiento. Además, ahora ve una oportunidad adicional para dar prioridad a los seguros de vida, ya que la encuesta reveló que sus ingresos recurrentes por seguros son más altos de lo que pensaba, a pesar de que otras empresas están suscribiendo más nuevos negocios que él.

Y otra cosa que también le gusta de este estudio a Cullen es la capacidad de mirar a largo y corto plazo sin dejar de aprender y crecer.

“Si me hubieran preguntado por el valor de mi empresa hace cinco años, habría dicho: ‘No tengo idea’”, afirmó Cullen. “Como resultado de la encuesta y del análisis de mis ingresos por cliente, los ingresos que genero como productor, etc., tengo una idea mucho más clara de cómo se valora mi negocio si quisiera venderlo en el mercado. Cuantos más años participe en este estudio, más valioso será ver cómo estoy mejorando, y más aprenderé sobre cómo se ven las tendencias y el crecimiento a lo largo del tiempo”.

Si deseas más información sobre el Análisis del desempeño empresarial de MDRT, escribe a hbooton@mdrt.org.

Contacto

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au