क्लाइंट की ना को हाँ में बदलना

By Antoinette Tuscano

कुछ क्षेत्रों में उच्च आय वाले क्लाइंट का पूल सीमित दिखाई देता है। नतीजतन, प्रतिस्पर्धी वित्तीय सलाहकार एक ही व्यवसाय मालिकों और वाइट कॉलर पेशेवरों को कॉल करते हैं। उन संभावित क्लाइंट में से कई दिलचस्पी नहीं दिखाते।

अधिकांश सलाहकारों के लिए बात यहीं खत्म हो जाती है। और वे अपनी सूची में अगले व्यक्ति की तरफ बढ़ जाते हैं। वे जितने ज्यादा लोगों को कॉल करते हैं, उन्हें उतनी ही जल्दी हां मिल जाएगी। कुछ सलाहकारों के लिए हालांकि, अस्वीकार होना महज एक शुरुआत है।

जब कोई संभावित क्लाइंट ‘ना’ कहता है, तो वडोदरा, भारत निवासी 15 वर्षों से MDRT सदस्य Kulinchandra Ramanlal Patel खुश होते हैं। Patel ने कहा, “अन्य सलाहकार वह क्लाइंट नहीं चाहते, इसलिए मेरे लिए कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है।” जब वह ‘ना’ सुनते हैं तो समझ जाते हैं कि संबंधित व्यक्ति आश्वस्त नहीं है क्योंकि वह अभी तक वित्तीय सुरक्षा और जोखिम प्रबंधन की अपनी आवश्यकता को समझ नहीं पाया है।

Patel ने कहा, “संभावित क्लाइंट के ‘बीमा’ शब्द सुनने के बाद जब मेरे सामने दरवाजा बंद हो जाता है, तो मुझे पता होता है कि मैं इस व्यक्ति को पॉलिसी बेचने जा रहा हूँ।” वह ये भी जानते हैं कि शायद ऐसा तुरंत न हो।

Patel ने कहा, “धीरे-धीरे मैं संभावित क्लाइंट की ज़रूरतों और मानसिकता को समझता हूँ। मैं उसके केस प्रोफाइल का अध्ययन करता हूँ। इसमें दो या तीन साल लग सकते हैं। लेकिन मुझे इससे फर्क नहीं पड़ता। मैं लगातार उस तक पहुँचने का प्रयास करता रहता हूँ।”

हालाँकि, Patel सेल्स पिच के साथ संबंधित व्यक्ति से संपर्क नहीं करते। संभावित क्लाइंट ने पहले ही इस बारे में किसी से सुना होता है। इसके बजाये, अक्सर सालों तक, Patel उसे फूल भेजते हैं, जन्मदिन पर कॉल करते हैं, केक भेजते हैं। आख़िरकार, संभावित क्लाइंट Patel के विनम्र – फिर भी पेशेवर अंदाज़ से आकर्षित होते हैं और उनके साथ अपॉइंटमेंट बुक करते हैं।

एक व्यक्ति को अपना क्लाइंट बनाने के लिए, Patel ने उसे करीब 15 सालों तक केक, फूल भेजे और सामाजिक कार्यक्रमों में उससे आमना-सामना होता रहा, तब कहीं जाकर उसने Patel से मिलने पर सहमति जताई। इतना ही नहीं, पॉलिसी खरीदने से पहले उसने पांच अतिरिक्त बैठकें कीं।

Patel ने कहा, “‘ना’ स्थायी नहीं होती।” “समय के साथ यह हाँ में बदल जाती है।”

Kulinchandra Patel shreesaiad1@yahoo.com

टॉयलेट पेपर और टेलीकांफ्रेंसिंग: संकट के दौरान जीतने का सूत्र

By Matt Pais

2008-2009 के वित्तीय संकट के दौरान, Bryon A. Holz, CLU, ChFC क्लाइंट की चिंताओं को दूर करने का तरीका खोजना चाहते थे। इसलिए जब उन्होंने क्लाइंट को बाज़ार के बदलावों को समझाने के लिए जानकारी भेजी, तो उन्होंने एक “काल्मिंग कैमोमाइल" टी बैग भी अटैच कर दिया।

ब्रैंडन, फ्लोरिडा निवासी 24-वर्षों से MDRT सदस्य “भावना-संगत” सेवा में विश्वास रखते हैं, वे सेवा जिसमें भावना शामिल है। Holz मौजूदा कोरोना वायरस संकट में अनपेक्षित पैकेजों की संवेदनशीलता के कारण टी बैग नहीं भेज रहे हैं। हालाँकि, उन्होंने अपने उन सेवानिवृत्त होने वाले और सेवानिवृत्त क्लाइंट के साथ संवाद करने और जुड़ने के नए तरीके ढूंढ लिए हैं, जिनके लिए वह निवेश और जीवन बीमा संभालते हैं।

यह ईमेल, स्नेल मेल और सोशल मीडिया से कहीं अधिक है, हालांकि Holz ने निवेश, वित्तीय घोटाले, मानसिक स्वास्थ्य अनुशंसाओं को साझा करने के लिए इनका काफी इस्तेमाल किया है। 15 मिनट की दूरी पर रहने वाले क्लाइंट ने यहाँ उन्होंने खुद उत्पाद और सेवाओं की जानकारी पहुंचाई है। प्रत्येक को वह टॉयलेट पेपर रोल और वाइन या स्थानीय रेस्टोरेंट से कैरीआउट/डिलीवरी के लिए गिफ्ट कार्ड प्रदान करते हैं।

क्लाइंट को पता होता है कि Holz आ रहे हैं, लेकिन उन्हें उपहारों के बारे में नहीं पता होता, और पूरी प्रक्रिया स्पर्शरहित रहती है।

उन्होंने कहा, “यह लोगों से जुड़ने और उन्हें यह बताने का एक अलग तरीका है कि हमें उनका ख्याल है।”

सौभाग्य से, Holz ने इस तरह की स्थिति के लिए लंबे समय की तैयारी कर रखी है। दो साल पहले, उन्होंने क्लाइंट के साथ टेलीकांफ्रेंस शेड्यूल करने के लिए एक शेड्यूलर को नियुक्त किया, व्यक्तिगत मुलाकातों को बदलने के लिए नहीं बल्कि उन्हें सप्लीमेंट करने और अधिक नियमित रूप से कनेक्ट करने में मदद के लिए। इसलिए उनकी प्रैक्टिस क्लाइंट से संवाद करने में बेहद व्यस्त और बेहद सफल रही है, वर्तमान संकट के दौरान पुन: आश्वस्त करने और नया व्यवसाय लाने दोनों के संदर्भ में।

अपनी नियमित रूप से निर्धारित टेलीकांफ्रेंस समीक्षा के दौरान, पेशे से पशु चिकित्सक एक क्लाइंट ने कहा कि महामारी ने उन्हें यह बताया कि परिवार के लिए वह और उनकी आय कितनी महत्वपूर्ण है। Holz ने फोन और ईमेल पर किये गए सभी आवश्यक बदलावों के साथ, बीमा कवरेज को दोगुना करने में उनकी मदद की।

Holz के साथ $1 का निवेश (आधा म्यूच्यूअल फंड और आधा एन्युटी में) करने वाले एक दूसरे क्लाइंट ने गैर-संरक्षित परिसंपत्तियों में से कुछ को एन्युटी जैसी जोखिम-प्रबंधित परिसंपत्तियों में स्थानांतरित करने का फैसला किया। Holz ने कहा, उन्हें इस बात का बहुत अच्छा लगा कि जब बाजार वापस अच्छी स्थिति में आया तो उन्हें संभावित बाजार लाभ का अवसर मिला।"

उन्होंने कहा कि यह लोगों के काम आसान बनाने और आगे की तरफ ध्यान रखने के बारे में है।

उन्होंने कहा कि कई बार अपने फ्लोरिडा के क्लाइंट को ये याद दिलाते हुए कि तूफान के समय लोगों को अपने घर के दरवाजे बंद कर लेने चाहिए न कि इधर-उधर घूमना चाहिए, जो संदेश वह इस्तेमाल करते हैं वो यह है कि ‘हमने इसकी योजना बनाई है, हम इससे बाहर निकल जाएंगे, रास्ता थोड़ा बदल गया है, लेकिन हम अपने गंतव्य तक पहुँच जाएँगे।’ “स्पोर्ट्स में एक कहावत है: यह मत देखो की गेंद कहाँ है। यह देखो कि वह कहाँ होगी।”

Bryon Holz bholz@tampabay.rr.com

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