SINGAPURA dikenal dengan jalanan yang bersih, kuliner beragam, dan bandara yang memiliki air terjun dalam-ruangan terbesar di dunia. Tetapi ada satu klaim ketenaran yang secara khusus penting artinya bagi penasihat keuangan di sana: negara seukuran kota ini juga masyhur karena tingkat harapan hidup penduduknya tertinggi di dunia.

Pada April 2019, Menteri Kesehatan Singapura merilis sebuah laporan berjudul “The Burden of Disease in Singapore 1990 to 2017”, yang menyingkap fakta bahwa rentang hidup rata-rata orang di sana adalah 84,8 tahun, sedikit melampaui jawara lama, Jepang (84,1 tahun). Namun, laporan itu juga menemukan bahwa rata-rata orang Singapura menghabiskan 10,6 tahun di antaranya dalam keadaan tidak sehat. Angka ini telah naik dalam 1,5 tahun setelah studi tersebut.

Kedua temuan ini punya dampak signifikan terhadap 20.000 penasihat keuangan di negara dengan hampir 6 juta penduduk ini. Menurut Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP, pemerintah sudah turun tangan, dengan berbagai kampanye kesadaran publik yang fokus pada kebutuhan perencanaan keuangan, perencanaan pensiun, dan peningkatan biaya perawatan kesehatan.

“Karenanya, industri asuransi jiwa Singapura telah mengalami pertumbuhan dari tahun ke tahun,” kata anggota MDRT 15 tahun ini. “Permintaan untuk proteksi dan asuransi kesehatan terus ada. Polis-polis rencana pensiun juga tengah laris karena warga Singapura khawatir mereka tidak punya cukup penghasilan di masa-masa pensiun mereka.”

Tentu, naiknya tingkat harapan hidup ini berarti bertambah pula peluang bagi insan profesional jasa keuangan untuk membina relasi jangka panjang dengan para nasabahnya.

“Agar mampu bertahan dan sukses, kita perlu membina relasi jangka panjang dengan para nasabah, yang berdasar pada rasa percaya dan hubungan baik,” kata Catherine Chee Keng Lian, FChFP, MBA. Daripada sekadar memberi rekomendasi solusi finansial, anggota MDRT 23 tahun ini menganjurkan “konseling keuangan” dan secara rutin bertemu nasabah untuk membantu mereka meraih tujuan-tujuan finansialnya.

Perencanaan keuangan yang holistik juga menjadi inti dari praktik bisnis Hoi. “Kita ini seperti dokter keuangan profesional,” katanya. “Tugas kita adalah mendiagnosis keadaan finansial nasabah, menakar kesenjangan di antara target dan kondisi saat ini, serta meresepkan solusi yang benar dan manjur untuk membantu mereka mencapai tujuannya. Nasabah saya dampingi dalam sebuah proses yang sangat komprehensif, dan karena itu saya berhasil membangun basis nasabah setia yang solid.”

Bagi Delia Hui Wong, anggota MDRT delapan tahun, dedikasi pada perencanaan keuangan yang holistik lebih dari sekadar merancang rencana keuangan yang pas. Holistik berarti memberikan upaya ekstra guna memastikan seluruh kebutuhan nasabahnya terpenuhi.

“Di Singapura, kami tidak diizinkan untuk memberikan nasihat legal,” katanya. “Namun, karena saya peduli, saya mengingatkan nasabah akan pentingnya pembuatan wasiat dan penyusunan surat kuasa jangka panjang (LPA), dan keputusan untuk membahasnya bersama pengacara sepenuhnya berada di tangan nasabah.”

Kepedulian ini telah meningkatkan rasa percaya nasabah pada dirinya. Ia ingat, salah seorang nasabahnya sempat enggan berbisnis dengannya karena pernah mendapat pengalaman buruk dari penasihat sebelumnya. Nasabah khawatir Wong tidak akan bertahan lama di profesi ini, tapi ia tekun menemuinya setiap tahun untuk membuktikan komitmennya, dan setelah enam tahun, nasabah tadi akhirnya menjadi case terbesar dalam karier Wong.

“Cerita ini sering saya bagikan untuk menyemangati kolega saya dalam bersabar, tekun, dan selalu bekerja dengan biak dan benar agar rasa percaya nasabah bisa terbentuk,” katanya. “Seiring waktu, rasa percaya itu akan timbul.”

Karena tingkat harapan hidup yang tinggi, produk-produk baru di Singapura cenderung dirancang ke arah rencana pensiun dan akumulasi harta, kata Wong. Fokusnya ada pada tabungan dan investasi, bukan perlindungan. Akan tetapi, sebuah produk baru sudah diluncurkan untuk memenuhi kebutuhan lain yang diungkap laporan “The Burden of Disease”: kondisi sakit. Walau hidup lebih lama, warga Singapura tetap menghadapi masalah kesehatan yang sama dengan warga dunia lainnya, khususnya kanker dan penyakit kardiovaskular.

Selama satu dekade terakhir, para penasihat di Singapura sudah mulai menawarkan produk perlindungan penyakit kritis tahap awal, yang dirancang untuk menjembatani kesenjangan bagi nasabah yang didiagnosis mengidap penyakit kritis, tetapi di tahap yang lebih awal dari yang dilindungi produk asuransi tradisional.

“Karena masyarakat pada umumnya lebih sadar kesehatan, pendeteksian penyakit di tahap-tahap awal pun kian lazim,” kata Hoi. “Uang pertanggungan penyakit kritis tahap awal ini cair saat penyakitnya terdeteksi, sehingga nasabah bisa memeroleh sejumlah dana untuk mengambil masa cuti panjang dari pekerjaan atau membayar biaya medis tertentu .”

Kalau kekhawatiran tentang kesehatan selalu ada dan bersifat universal, perhatian tentang iklim ekonomi tampak datang dan pergi. Aktivitas ekonomi yang lesu di triwulan kedua 2019 dan prediksi terpangkasnya pertumbuhan ekonomi telah menimbulkan rasa takut akan datangnya gelombang resesi ke Singapura. Namun, Lian percaya, walau nasabah lebih hati-hati dalam membelanjakan uangnya di masa ekonomi lesu, perannya sebagai penasihat selalu kebal dari resesi.

“Kita tetap bisa menerangkan pentingnya perencanaan proteksi yang baik, yang mampu menggantikan penghasilan yang hilang sembari menjamin kebutuhan di masa-masa awal pensiun, biaya pemulihan, dan biaya perawatan alternatif,” katanya. “Selama kita mampu untuk terus memberikan nasihat berharga untuk membantu nasabah merencanakan tujuan kehidupannya, kita tidak perlu takut.”

KONTAK

Laura Xue-Fen Hoi laurahoi.office@gmail.com

Catherine Chee Keng Lian cheekenglian@gmail.com

Delia Hui Wong deliawong@aia.com.sg