Bagaimana kita mengubah dan meningkatkan kualitas proses pemasaran, perencanaan, produk, dan referensi jika ingin berspesialisasi di pasar dengan latar profesi atau demografi tertentu? Bagaimana jika, dengan cara itu, rasio closing meningkat dan Anda berhasil menjual produk proteksi dan tabungan dengan premi lebih tinggi, sekaligus dicari oleh tipe nasabah yang Anda senangi? Ini semua hanyalah sedikit dari manfaat pembentukan pasar ceruk.

Apa itu pasar ceruk? Ceruk lazim dianggap sebagai spesialisasi di pasar dengan profesi tertentu, seperti dokter atau dokter gigi. Namun Anda bisa meluaskan ceruk ke segmen populasi mana pun dengan tipe kepentingan yang sama, dan yang dirasa cocok dengan Anda. Boleh jadi kelompok usia, suku bangsa, gaya hidup, atau bahkan hobi yang sama dengan Anda.

Apa hal yang paling diperhatikan oleh pasar ceruk Anda? Keluarga muda mungkin lebih perhatian pada pentingnya perlin-dungan penghasilan, sementara pra-pensiunan mungkin lebih memen-tingkan penghasilan pensiun atau pewarisan bisnis ke anak-anaknya. Mungkin fokus Anda pada pasar lulusan universitas yang baru akan terjun ke dunia kerja dengan beban cicilan pinjaman dana pendidikan tinggi atau prospek yang berencana keluar dari tempat kerjanya dan perlu dibantu untuk memahami paket uang pisahnya. Yang mana pun pasar pilihan Anda, yang wajib dike-tahui adalah hal yang paling ingin mereka capai atau hindari.

Hemat waktu dan uang. Bila nasabah ideal telah teridentifikasi dengan jelas, akan lebih mudah untuk mengaloka-sikan sumber daya pemasaran dan menyusun tawaran yang diubah-suaikan mengikuti kebutuhan mereka. Dari menulis advertorial di terbitan berkala, membuat video pendek untuk menjawab beberapa pertanyaan yang lazim diajukan, hingga menjadi pembicara reguler di berbagai acara atau seminar, tingkat respons yang Anda terima akan naik dan Anda pun akan dikenal sebagai pakar tempat orang bertanya.

Teliti nasabah ideal Anda. Apa kebutuhan atau perhatian yang umumnya mereka miliki? Adakah pola atau tren yang wajib fasih Anda tangani? Salah satu caranya adalah dengsn mengajak mereka bersantap siang untuk menggali dan menuangkan wawasan mereka ke dalam artikel yang ingin Anda tulis. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan penting yang selalu ingin mereka ketahui jawabannya, dan membuat video berseri yang dapat Anda dan promotor Anda kirim ke nasabah dan prospek.

Menulis artikel atau membuat video berseri dari riset ini ada banyak manfaatnya.

Pemahaman. Dalam membuat konten, Anda tidak hanya harus paham tetapi juga mampu menyajikannya dengan padat.

Branding. Baik itu memasang konten di situs web, di media sosial, atau di majalah industri, Anda membangun konten untuk menegakkan kredibilitas.

Kesempatan. Baik itu menjadi penyelenggara acara atau pembicara di universitas, adanya artikel dan video konseptual yang bisa dikirim ke koordinator acara akan membuatnya merasa Andalah orang yang tepat untuk berbicara di hadapan para koleganya.

Nasihat yang memusat pada nasabah. Dengan adanya ceruk yang jelas, Anda dapat menyusun proses wawancara, perencanaan, dan rekomendasi yang dapat diulang. Dengan pengalaman membantu nasabah serupa, Anda mampu mengantisipasi bidang minat dan perhatian mereka. Dengan bahasa dan contoh yang relevan, paparan Anda lebih mudah dimengerti; mereka jadi lebih bisa menerima nasihat Anda. Pemahaman yang kuat akan membantu mereka tetap berada di jalur rencananya, sekaligus menjadikan mereka nasabah setia. Nasabah tidak merekomendasikan produk yang dibeli; mereka merekomendasikan pemahaman Anda atas diri mereka.

Buat proses referensi yang lebih mudah. Perjelas profil orang-orang yang dapat direferensikan dengan mencontohkan nama kenalan nasabah (yang Anda dapatkan dari media sosial) yang berprofil mirip dengan mereka dan cocok dengan fokus ceruk Anda. Tanyakan bagaimana dahulu mereka bisa berkenalan dan hal apa yang sama-sama disukai. Hal ini akan menjadi bekal yang efektif dan tepat sasar saat Anda kemudian dikenalkan kepada prospek yang sudah terlebih dahulu Anda kualifikasi ini.

Saat membangun pasar ceruk, bersiaplah untuk terus menyempurnakan proses kerja dan tetap berada di top of mind nasabah Anda. Butuh waktu dan disiplin, tetapi imbalannya akan membawa Anda ke jenjang Top of the Table.

Adrian George adalah anggota MDRT selama 10 tahun dari Calgary, Alberta, Kanada. Hubungi George di adrian@playcheques.com.