Gali lebih dalam dengan pertanyaan yang lebih baik

Oleh Jamie McIntyre, CFP

Nasabah ingin solusi atas masalahnya dan bantuan untuk mencapai keinginan hidupnya. Cara terbaik menyingkap tujuan, masalah, dan kebutuhan nasabah adalah dengan sabar mengajukan pertanyaan yang tidak menjurus ke produk.

Cross-selling biasanya terjadi bila Anda menggali dan memahami secara lebih utuh keinginan hidup nasabah yang sesungguhnya. Namun, upaya penasihat justru terhambat jika tidak mengajukan pertanyaan pintar yang melahirkan pemahaman akan hal yang dianggap penting oleh nasabahnya.

Pertanyaan baik

“Bagaimana jika Anda tutup usia?” adalah pertanyaan yang baik. Tapi tidak membuka hal yang dianggap penting bagi nasabah. Anda tidak menyingkap kebutuhan dan keinginan sejatinya. Pertanyaan terkait asuransi jiwa tidak bisa menembus permukaan.

Pertanyaan lebih baik

Coba tanyakan, “Siapa yang penting untuk Anda dukung dan lindungi?” Dengan pertanyaan ini, Anda masuk lebih dalam dan memahami nasabah hingga ke aras pribadinya, tidak terhenti di level produk saja.

Pertanyaan baik

Pertanyaan standar lain yang sering diajukan adalah, “Kapan Bapak dan Ibu ingin pensiun?” Di Australia, jawaban standarnya adalah usia 67, sesuai ketentuan pemerintah. Pertanyaan ini perlu diracik ulang sehingga kita bisa menyingkap detail kehidupan nasabah dan keinginannya.

Pertanyaan lebih baik

Tanyakan, “Pada usia berapa Anda ingin cukup mapan untuk bisa berhenti bekerja esok harinya?” Jawaban nasabah akan berpaut dengan hal yang bermakna baginya, yang memicu diskusi mendalam tentang usia kebebasan finansial, saat dia terbebas dari kungkungan kondisinya saat ini. Tidak dikaitkan dengan usia pensiun sesuai aturan dari pemerintah.

Pertanyaan goal-setting

Untuk menggerakkan nasabah lewat impiannya, ajukan pula pertanyaan goal-setting yang efektif. Contohnya adalah, “Apa saja tujuan Anda yang realisasinya butuh dana dan perencanaan?” Jawabannya bukanlah tujuan yang mengacu pada produk atau usia pensiun sesuai aturan pemerintah. Nasabah justru akan membicarakan kehidupannya. Segala hal dalam hidup ini butuh uang dan rencana, dan upaya bersama mencapainya perlu diberi kerangka waktu.

Unsur lain dari dialog goal-setting adalah meminta nasabah menyebutkan dua kata yang menggambarkan perasaannya bila mencapai tujuan tertentu. Saat menjawabnya, nasabah mengaitkan tujuan dengan perasaan, sehingga terjalin ikatan emosional dengan imajinasi pencapaian dan batas waktunya. Tujuan tersebut pun menjadi tujuan yang ditetapkannya sendiri.

Nasabah perlu diberdayakan untuk mandiri mengambil keputusan. Sering ada anggapan — khususnya terkait kata “penasihat” — bahwa tugas Anda adalah memberi saran atau instruksi. Prospek dan nasabah tidak ingin diperintah. Maka, berdayakan mereka untuk mengambil keputusan sendiri. Lalu, berikan sarana untuk mampu melakukannya. Penasihat bertanggung jawab untuk memampukan nasabahnya mengambil keputusan yang lebih baik.

Jamie McIntyre adalah anggota 14 tahun MDRT dari Newtown, Victoria, Australia. Hubungi McIntyre di jamie@macfinancialadvice.com.au.

Isi ulang ketangguhan untuk sukses yang lestari

Oleh Antoinette Tuscano

Bila sudah tangguh secara profesional, Anda bisa beradaptasi dan fokus pada upaya meraih hasil. Namun, ketangguhan bisa menipis, dan Anda perlu mengisinya kembali.

“Ketangguhan itu ibarat seember air. Air melambangkan kekuatan dan kemampuan kita,” kata penulis Heidi Dening dalam presentasinya di Konferensi Global 2024 MDRT. “Di masa-masa baik, ember kita kuat dan kokoh. Semangat kita menyala dan ember kita tetap padu sehingga kita bisa produktif, percaya diri, dan andal dalam bekerja,” katanya.

Tapi di masa-masa sulit, ember kita rapuh. “Lubang-lubang kecil berkarat pun menganga dan semua kekuatan serta kemampuan kita mulai bocor. Di tempat kerja, kita merasa lesu dan sulit fokus. Kita jadi gegabah dan kikuk. Kita rewel tanpa alasan jelas,” kata Dening.

Bagaimana cara untuk bangkit, menambal kebocoran, dan mengisi embernya lagi bila sedang dililit tugas segudang?

Mengisi ulang ketangguhan

Tambal lubang berkarat dan isi ulang ember ketangguhan dengan Formula Ember Kokoh dari Dening.

• Prinsip 1 — Rehatkan dan setel ulang pikiran dengan hening 10 menit tiap hari. Duduklah, singkirkan gawai, istirahatkan mata, dan nikmati keheningan selama 10 menit. Itu saja. Tidak perlu lama-lama, tapi khasiatnya baik sekali bagi Anda.
• Prinsip 2 — Temukan keriangan satu jam sepekan. Yang dimaksud Dening di sini bukan keriangan dadakan yang mungkin terjadi. Melainkan keriangan yang dijadwalkan dengan sengaja. Kegiatannya bisa berupa belajar hal yang Anda gemari, menjadi relawan di tempat penampungan hewan, atau membimbing calon pemimpin di perusahaan.

Ini baru dua dari serangkaian metodenya. Untuk cara lengkap mengisi ulang ketangguhan, lihat presentasi Dening di Pertemuan Tahunan MDRT 2023 di mdrt.org/boost-your-resilience.