Belum lama ini, saya menangani kasus menarik tentang nasabah dan perjanjian jual-beli. Saya mencoba meyakinkan nasabah soal manfaat mendanai perjanjiannya dengan asuransi jiwa.

Nasabah adalah pemilik perusahaan distribusi wine di Kanada. Di bisnis seperti itu, pengusaha harus kuat secara kas karena pasokan produk harus dibeli dulu, kemudian pelan-pelan dijual sampai ada profit – lalu ulangi lagi dari awal.

Saat saya mencermati rencana keuangannya, nasabah berkata dia ada dua mitra. Dan ketiga mitra pemilik ini berusia 50an dan cukup sehat. Lantas saya tanya bagaimana jika salah seorangnya tutup usia karena serangan jantung atau kecelakaan. Dia berkata mereka ada perjanjian jual-beli dan, jika salah seorang meninggal dunia, dana $1 juta akan dicairkan untuk saham kedua mitra lainnya. Lalu saya tanya uang $1 juta itu dari mana.

“Kami ada kas yang dipakai untuk membeli pasokan barang,” katanya. “Brutonya sekitar $12 juta, dan dari situ kami ambil saja satu juta.”

Sambil senyum saya berkata, “Menarik juga. Tapi jika saya jadi kuasa perusahaan Anda, saya akan anggap tindakan itu kurang bijak dan tidak adil.” Dia balik bertanya, “Apa maksudnya tidak adil?”

Kata saya, “Anda mendiskriminasi perusahaan sendiri karena mestinya perusahaan asuransi bisa mengasuransikan para mitra masing-masing $1 juta. Anda bertiga bisa beli asuransi jiwa, dan tampaknya Anda memenuhi syarat karena cukup sehat. Premi-nya mungkin $50 sebulan per orang untuk masa bayar 10 tahun. Selama 10 tahun, premi total ketiga polisnya $18.000, dan potensi penghematan untuk perusahaan tidak hanya $1 juta tapi $3 juta, jika Anda bertiga wafat. Hanya saja, di skenario sekarang, perusahaan menanggung potensi bayar $3 juta, bukan $18.000. Padahal, bunga dari $12 juta itu saja cukup untuk membayar premi $18.000 selama 10 tahun. Lantas, mengapa Anda mendiskriminasi perusahaan sendiri?”

Nasabah membalas, “Saya tidak terpikir kami butuh asuransi. Saat dana perusahaan tipis, saya beli asuransi karena tidak punya uang. Tapi saat sudah punya uang, saya pikir perusahaan bisa menanggungnya. Jangankan itu, saya malah sempat berpikir pakai uang pribadi saja. Tapi tadi Anda menjelaskan, akan lebih efektif jika menggunakan uang sendiri untuk membayar perusahaan asuransi untuk pertanggungan $1 juta per orang daripada bayar $1 juta dari uang perusahaan.”

Saran saya mengena. Bunga yang dia dan kedua mitranya dapatkan dari dana $12 juta itu lebih dari cukup untuk membayar asuransinya. Dia bilang sudah banyak yang menganjurkannya beli asuransi, tapi dia tidak paham alasannya sampai saya gunakan istilah itu: diskriminasi terhadap perusahaan. Dia langsung mengerti — dibanding risiko membayar $3 juta, jauh lebih ringan jika perusahaan membayar biaya premi $18.000.

Nasabah berkata dia baru paham setelah saya menjelaskannya. Dan saya sebetulnya hanya mempraktikkan pelajaran dari MDRT: Coba terangkan sebagaimana adanya. Dari situlah muncul kata “diskriminasi”; saya pakai diksi itu untuk memahamkannya bahwa, secara finansial, perusahaan didiskriminasi hanya karena punya dananya. Dia tadi mengaku, “Kalau perusahaan tak punya uang, saya akan beli asuransi.” Andai saya jadi perusahaannya, lebih baik bayar $18.000 selama 10 tahun daripada menanggung risiko bayar $3 juta atau bahkan $1 juta di tahun kapan pun.

Scott Grant adalah anggota 24 tahun MDRT dari Vancouver, British Columbia, Kanada. Hubungi Grant di scottg@ridgewealth.com.