Pantaskan diri sebelum menjual produk. Itulah prinsip sederhana untuk prospecting melalui seminar, lokakarya, dan pertemuan. Tapi, waktu untuk menyempurnakan eksekusinya tidak singkat.

Begitulah menurut James W. Johnson dan para anggota MDRT kawakan lainnya yang telah meracik aneka strategi untuk mendekati calon nasabah. Pesan intinya: Harus total dan terus mengasah tekniknya. Seiring waktu, kegigihan Anda akan terbayar lunas. Mereka pun beragih wawasan praktisnya, dan sebagian di antaranya mungkin tak Anda sangka.

Bayangkan seminar dan versi temu kenal yang lebih kecil sebagai peluang mencari nasabah baru yang siap berdialog soal keuangannya.

“Tujuan sejatinya adalah mendapatkan janji temu gratis, tanpa jebakan membeli,” menurut Johnson, anggota 17 tahun MDRT yang telah menggelar seminar, jamuan makan, dan acara lainnya sejak membuka bisnisnya pada 2003.

Aneka gaya dan cara

Meski para anggota MDRT memilih lokasi seminar dan gaya pertemuan yang beragam, bagi Johnson, salah satu area yang membantu membangun bisnisnya sejak awal berkarier, saat ia fokus menjual produk anuitas, terbilang tidak biasa: taman karavan.

Johnson masuk, menyebar brosur, dan menggelar seminar. Jumlah hadirinnya bisa sampai selusin, tapi bahkan bisa juga satu. Biaya penyelenggaraan tiap seminarnya sekitar $300 sampai $400. “Saya gelar lima atau enam sesi dan menghasilkan $40.000 sampai $50.000 — lumayan untuk investasi sekecil itu,” katanya.

Itu satu dari lima strategi yang ia gunakan dalam mengadakan seminar. Johnson juga menggelar seminar makan malam bulanan, temu keluarga, dan fokus pada grup dan organisasi serta pusat pengaruh di sekitar para nasabahnya. Ia menyediakan daftar pokok bahasan di berbagai seminarnya, meliputi topik seperti jaminan sosial, pensiun, anuitas, investasi alternatif, pajak, asuransi jiwa max-funded, dan perawatan hari tua.

“Apakah seminarnya harus berorientasi finansial? Tentu tidak. Bisa bebas, kok,” ujar Johnson. “Kalau ingin seru, ajak nasabah ikut kelas memasak. Anda akan terkesima dengan hasilnya.”

Anggota empat tahun MDRT Nguyễn Huỳnh Hiên mengambil sikap serupa untuk lokakaryanya: fokus utama pada isu-isu keuangan khusus untuk tiap kelompok nasabah, tapi juga menawarkan ragam topik lainnya. Lokakaryanya bisa diselingi topik seperti memahami anak dan pasangan, pengembangan karier, meditasi, bahkan kelas kerajinan gerabah untuk anak-anak.

Anggota 37 tahun MDRT Aleen M. Swofford, CLU, ChFC, berkata ia pun merancang lokakarya sesuai hadirinnya, tapi tidak takut untuk hadirkan topik yang beda. “Tergantung audiensnya,” katanya, sambil mencontohkan salah seorang penasihat di kantornya yang mengadakan lokakarya keamanan siber.

“Pastikan topiknya membuat Anda relate dengan audiens karena mereka menginginkan informasi yang akan meningkatkan kualitas hidupnya,” katanya.

Mami Yamada dan Yoshikazu Yamada, berturut-turut anggota lima dan satu tahun MDRT, meracik seminar prospecting sesuai pesanan yang suguhkan informasi tentang pengelolaan uang. Duet istri dan suami ini ingat, pernah ada prospek – seorang pengusaha dengan isu ketenagakerjaan – yang butuh bantuan. Jadi, ia merujuknya ke ahli ketenagakerjaan. Bantuan kecil ini kemudian meyakinkan prospek untuk jadi nasabah, kata Mami.

“Asuransi bukan satu-satunya solusi untuk pengusaha; begitu mereka percaya, kita bisa bantu dengan berbagai cara,” katanya, disusul cerita bahwa kadang bantuannya bisa sesimpel menyetel WIFI nasabah.

Tamaki Hirano, anggota 16 tahun MDRT, juga mencari tema-tema anyar untuk menarik nasabah baru. Konsep acara “Money Lounge” yang digelarnya menyuguhkan teh dan kue di lounge hotel, sambil presentasi di hadapan tak lebih dari enam prospek. Pesertanya yang khusus wanita pun bisa “konsentrasi dengan menyimak sambil nyemil,” katanya.

Gigih adalah kunci

Menurut Swofford dan rekan MDRT lainnya, perlu bersabar dalam upaya mewujudkan hasil seminar dan, meski biayanya lekas membengkak, investasinya menjanjikan.

“Pemasaran dan branding tak selalu langsung menghasilkan, tapi Anda harus konsisten,” kata Swofford. “Jangan menyerah. Butuh waktu, dan harus terus mengasah keterampilan.”

Anggaran seri seminar jamuan makan bulanan Johnson bisa sebesar $6.000 sampai $10.000 per sesi — sekitar $5.000 sampai $8.000 untuk pengiriman paket promosi dan sisanya untuk konsumsi, tip, materi, dan lain-lain. Gelarannya selama dua hari dan biasanya menarik 50 sampai 125 peserta. Johnson menegaskan acaranya harus berkelas dan, “Jangan pelit.”

Seminar bisa jadi sarana ampuh datangkan nasabah baru, tapi memang perlu bersabar. Johnson ingat, salah satu seri jamuan yang digelarnya tak langsung buahkan bisnis baru. Namun, investasi $10.000 itu terbayar tiga tahun kemudian, saat salah seorang pesertanya kembali dengan bisnis senilai $120.000, katanya.

Peserta lokakarya Swofford juga ada yang baru jadi nasabah bertahun-tahun kemudian, tapi ia menekankan bahwa nasabah baru bukan satu-satunya ukuran kesuksesan.

“Ada yang datang dan meminta saya untuk presentasi di perusahaannya,” katanya. “Jika pengalaman positif satu peserta seminar Anda berujung peluang presentasi di hadapan 15 atau 100 orang, itulah konversi yang tercipta.”

Anjuran dan larangan

Merumuskan konsep seminar dan lokakarya hanyalah satu segi penyelenggaraan acaranya. Johnson menjabarkan detail prosesnya begitu jadwal acara sudah ditetapkan. Pertama, minta konfirmasi dari semua pendaftar. Lalu, ingatkan dua hari sebelum hari-H.

“Jika tidak ditelepon langsung 48 jam sebelumnya, mereka takkan datang, jadi pastikan itu,” kata Johnson, sambil menambahkan bahwa pendaftar yang absen bisa disertakan ke daftar penerima komunikasi pemasaran otomatis.

Ia juga menyarankan agar pamflet-pamfletnya tidak memuat info produk. “Jangan taruh semua infonya di situ karena, kalau begitu, nanti mereka jadi sibuk membaca, bukan menyimak paparan Anda,” katanya. Ia juga menyarankan agar hadirin mencatat, lalu diuji dengan pertanyaan terkait masa depan finansial. Aktivitas ini dimaksudkan untuk menunjukkan bahwa mereka mungkin belum punya semua informasi untuk urusan keuangan. Johnson tidak menganjurkan kita menjawab pertanyaan selama presentasi karena itu bisa “mengarah ke hal yang tidak diinginkan.”

“Saya selalu bilang, ‘Begini, jika presentasi saya hari ini tidak menjawab persoalan Anda, lewat jadwal janji temu konsultasi gratis, saya akan jawab tuntas setiap pertanyaan Anda,’” katanya. Kalau Hiên, beda lagi: Ia bertanya kepada peserta tentang tujuan keuangan untuk mengajak berpikir mundur dan menunjukkan bahwa ia mendahulukan kepentingan mereka. Ia lantas memandu hadirin dengan contoh kasus yang mudah dipahami dan cocok untuk tiap peserta sehingga prospek bisa mengenali masalahnya.

Ukur semuanya

Menyusun rencana yang lebih efektif untuk penyeleng-garaan seminar berarti melacak ketat semua biaya, peserta, dan faktor lainnya. “Jika tak bisa diukur, jangan lakukan,” kata Johnson.

Termasuk di sini biaya kirim paket promosi, brosur, konsumsi, dan dana siaga dalam perencanaan dan pelaksanaan acara. “Kalau ditanya tentang semua seminar yang saya gelar pada 2004, saya bisa tunjukkan uraian detailnya,” kata Johnson.

Menurutnya, semua metrik itu bisa bantu penasihat mendeteksi letak keberhasilan dan kegagalan upayanya.

Untuk belajar lebih lanjut tentang cara memaksimalkan dampak dari presentasi berkelompok, lihat Panduan Seminar 13 bab MDRT di mdrt.org/seminar-guide.

Kontak

Nguyen Huynh Hiên misshienceo@gmail.com
Tamaki Hirano ta-hirano@fa-a.co.jp
James Johnson jj@yoursafemoneypeople.com
Aleen Swofford ali@ppwmtn.com
Mami Yamada shishamo-mamiboo@outlook.jp