高齢化が機会を生む

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高齢化が機会を生む

11月 04 2019

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高齢化が機会を生む

シンガポールの高齢化はファイナンシャル・アドバイザーにとって新たなビジネス・チャンスです。

シンガポールは清潔な街並みに多彩な料理、そして世界最大の人口滝のある空港で知られています。しかしシンガポールのファイナンシャル・アドバイザーにとって特に重要な特徴がひとつあります。シンガポールの平均寿命が世界最高だということです。

2019年4月シンガポール保健省は「1990年から2017年のシンガポールにおける疾病による医療費の負担」という報告書を発表しました。この報告書にはシンガポール人が平均して晩年の10.6年間を健康ではない状態で生活すると記されており、調査の期間中その年数は1.5年増えました。

この調査結果は人口600万人弱のシンガポール国内2万人のファイナンシャル・アドバイザーに大きな影響を与えています。Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPPによれば政府はすでにファイナンシャル・プランニング、リタイアメント・プラン、増加する医療費といったニーズに焦点を当て啓発キャンペーンを行っています。

「その結果シンガポールの生命保険業界は年々成長しています」と15年間のMDRT会員Hoiは述べました。「保障と医療保険の需要が継続してありますし、シンガポール人は後年に十分な収入が無くなるかもしれないと懸念しているため、勇退に備えた保険商品への加入も増加しています」

平均寿命が延びれば、当然、金融サービスの専門家が顧客と長期的な関係を築く機会も増えます。

23年間のMDRT会員Catherine Chee Keng Lian, FChFP, MBAは「私たちがビジネスで生き延び、成長するためにはクライアントに信頼され親しまれ、長期的に良い関係を築く努力をすべきです」と述べました。クライアントに定期的に会って助言し、財政的な目標達成を支援するだけではなく「ファイナンシャル・カウンセリング」を提供することを勧めています。

Hoiも包括的なファイナンシャル・プランニングを中心にしています。「私たちはファイナンシャルの専門医みたいなものです。身体の状態を診断する代わりにクライアントの財政状況を診断し、現状と目標値の差を測定し、目標達成を助けるために熟慮の上で適切な解決策を考え出しています。このように全クライアントを包括的なプロセスに導くことで、私は忠実かつ堅固な顧客基盤を構築しています」

8年間のMDRT会員であるDelia Hui Wongの包括的なファイナンシャル・プランニングへの懸命な取り組みは、単に適切なファイナンシャル・プランニングの作成だけに留まりません。クライアントのニーズを完全に満たすため、期待される以上のサービスを提供しています。

「シンガポールのファイナンシャル・アドバイザーは法的な助言をすることができません。しかし私はクライアントを大切に考えています。ですから遺言を作成する重要性や弁護士を通じて手続きを行えば効力が継続することをクライアントに認識していただくように努めています。しかし弁護士に相談するかしないかは本人次第です」

Wongのこうした助言がクライアントからの信頼にも繋がっています。以前悪質なアドバイザーと関わったため、彼女に対しても消極的だったあるクライアントがいました。この方は彼女がこの仕事を長く続けないかもしれないことを懸念していました。そこでWongは毎年この方に会ってコミットメントを示し、6年後にキャリア上で最大の契約をお預かりしました。

「忍耐力や粘り強さについて、またクライアントから信用され信頼関係を確立するためにアドバイザーは正しく仕事をするべきだと同僚に伝えたくて、私はこのクライアントの話をよくします。時間をかけてこそ信頼が構築できます」

シンガポールの平均寿命は長いため、勇退準備や資産形成に新しい商品が発売される傾向があります。Wongによれば保障ではなく貯蓄や投資に重点が置かれているそうです。しかし先に触れた「医療費の負担」の報告書によって明らかになったニーズ、つまり病気に備えた新しいタイプの商品が登場しました。シンガポール人の寿命が延びるにつれ、他国同様に健康上の問題、特にがんや心血管疾患にかかる人が増えました。

シンガポールの高齢化はファイナンシャル・アドバイザーにとって新たなビジネス・チャンスです

過去10年間にシンガポールのアドバイザーは従来の保険よりも早い段階で保険金が支払われる新しい重大疾病プランを発売できるようになりました。

「一般の人々が自分の健康により注意を払うようになるにつれ、病気の初期段階で診断されることが増えてきました。早期に給付金が支払われるプランに加入すれば診断後すぐに給付金を申請できます。そうすれば安心して休業し治療に専念できますし、もしくは医療費の支払いに充てることもできます」とHoiは述べました。

健康問題への懸念は普遍的なものですが、経済情勢への懸念は行ったり来たりです。シンガポールでは2019年第2四半期の経済が低迷し、成長率の鈍化が予想され景気の後退が懸念されています。クライアントは不況で出費を抑えるかもしれませんがLianはアドバイザーとしての自分の役割が最終的に不況に耐えうるものだと信じています。

「早期に退職する必要がある場合の収入の補填や補完治療費用などを考慮した、優れた保障プランを構築することが大事だとクライアントに伝えられますし、情報を共有できます。これからも私たちが貴重なアドバイスを提供し、クライアントが人生の目標を設計するお手伝いをして彼らの役に立てれば不況を恐れる必要はありません」