皆さんのマーケティングやプランニング、商品や紹介プロセスを特定の職業や年齢層の人に絞り込むと、どのような変化や改善が起きるでしょうか。クロージング率が向上し、より大きな案件や保険料、さらに自分が求めるタイプの方々と交流する機会が増えるかもしれません。これらはニッチ市場を創出するメリットのほんの一部です。

ニッチ市場とは？ニッチは一般的に医師や歯科医など特定の職業のお客さまをターゲットにすることを指します。しかし間口を広げて、自分と関心や興味が共通する特定の集団をニッチにすることもできます。特定の年齢層、民族、ライフスタイルあるいは自分が楽しんでいる趣味などをキーワードにすることも考えられます。

皆さんのニッチ・マーケットは何に関心がありますか？若い家族は収入を維持することが大事ですが、定年が近い人はリタイアメント資金の調達や子どもへの事業継承に関心があるかもしれません。多額の学生ローンを抱えて就職する新卒や、退職手当の仕組みを理解しなければならない退職予定の見込客にフォーカスするアドバイザーもいます。どの層を選ぶにしても、お客さまが達成したいことあるいは回避したいことを理解することが重要です。

時間とお金の節約。理想的なクライアントを明確に定義すると、マーケティングのリソースを適正配分し、お客さまのニーズに合わせた販売促進がしやすくなります。雑誌に記事を載せ、よくある質問に答える短いビデオを作り、イベントやセミナーで定期的に講演するとお客さまは皆さんを頼りになる専門家として認めるので高いレスポンス率を獲得できます。

理想のお客さまをリサーチする。お客さまに共通するニーズや不安は何ですか？知っておく必要のある相関ルールや傾向はありますか？気軽にランチに誘って書く予定の記事に対する意見を聞くことができます。また質問を受け付けてそれに答えるビデオを後援者と作り、お客さまや見込客に配ることもできます。

リサーチをもとに記事を書き、ビデオ・シリーズを作成することには数々のメリットがあります。

理解。コンテンツを作るときは、問題を理解するだけでなく簡潔にまとめることも必要です。

ブランディング。投稿がWebサイトでもソーシャル・メディアでも業界の出版物でも、信頼を確立するためにコンテンツを築いていることを忘れないでください。

好機。イベントを主催するときや大学で講演をするときに、自分の考えをまとめた記事やビデオをコーディネーターに送付すれば、その方や同僚に対する良い宣伝になります。

お客さま中心のアドバイス。ニッチを特定すればインタビュー、プランニング、提案プロセスを繰り返し使うことができます。共通点のあるお客さまとの交流からその方々は何に関心があり、何に不安を感じるのか予想がつきます。その層に分かりやすい言葉や例えを使えば、お客さまは理解を深めアドバイスをもっと受け入れるようになります。理解が深まればライバルに邪魔されることなくお客さまを順調に囲い込むことができます。お客さまは皆さんがお預かりした商品を推奨するのではなく皆さんがお客さまを理解したことを推奨します。

お客さまが紹介しやすいように配慮する。紹介をお願いするとお客さまは頭の中で電話帳に入っているリストから人を絞り込むため、お客さまとつながっている共通点のある皆さんのニッチに当てはまる人をソーシャル・メディアから探し出してお客さまに提示します。その方とはどのようなお知り合いでどんな交流をしているか質問してください。事前にアプローチしたい方にターゲットを絞って効果的に紹介していただくことができます。ニッチ・マーケットを確立するため、プロセスを継続的に改善し常に最初に想起されるブランドになるよう準備してください。時間と鍛錬を要しますが、その努力が皆さんをトップ・オブ・ザ・テーブルへと導きます。

Adrian George はカナダの10年間MDRT会員。連絡先は adrian@playcheques.com.