Clientes em potencial costumam pensar que comprar um seguro temporário é o suficiente. Por que eles pagariam mais para obter a mesma cobertura? Conheça uma analogia que ajuda a esclarecer tal ponto. 

O conceito de locação com opção de compra está presente no setor imobiliário. É complicado, mas os princípios básicos são: 

• O vendedor define um preço pela casa. (Pode ser maior do que o valor de mercado.) 
• O comprador paga uma parte adiantada, em torno de 5%. Trata-se do primeiro valor que compõe a “entrada”. 
• O aluguel pago inclui o valor da locação convencional e adiciona um valor extra, do qual contará como pagamento principal para a eventual compra da casa. 
• O contrato envolve um período de locação. 
• No final do período, o locatário pode concluir a compra do imóvel, pagando a diferença entre o valor pago e o preço acordado. 
• Se o locatário não optar pela compra, o vendedor tem o direito de embolsar o valor principal pago. 

É um processo muito mais complicado e geralmente envolve advogados, mas você pode entender como a analogia se aplica ao seguro de vida vitalício e temporário. 
 

Quais são as analogias? 

Veja os pontos para explicar o conceito 

1. “O aluguel está dando dinheiro.” Se você alugar por anos, no final, não terá nada. Ao comprar um imóvel e pagar o financiamento, eventualmente você será o dono do imóvel. 

Seguro temporário: É como um aluguel. Você obtém cobertura, mas não acumula valor em dinheiro. 

Seguro de vida vitalício Além de obter cobertura, você também está guardando algum dinheiro. O valor em dinheiro crescerá até o valor da cobertura. 

2. Você economiza enquanto paga. No exemplo da locação com opção de compra, uma parte do pagamento do aluguel é aplicada ao eventual preço de compra da propriedade. 

Seguro temporário: Como o aluguel, tudo é pago e não há economia. 

Seguro de vida vitalício Uma parte dos seus pagamentos do prêmio serve para compor o pagamento da cobertura e a outra parte vai para a construção de valor em dinheiro. 

3.  Você sabe o valor final. O seguro de vida é uma proteção contra a incerteza. Na analogia da locação com opção de compra, você sabe o preço de compra da casa, mesmo a compra aconteça muitos anos no futuro. 

Seguro temporário: Você sabe o valor da cobertura, mas precisa continuar renovando. Não há como saber quais serão os custos de renovação no futuro. 

Seguro de vida vitalício Com a locação com opção de compra, você sabe o preço de compra acordado. Com o seguro de vida vitalício, você sabe o valor da cobertura se morrer cedo e o valor em dinheiro futuro se continuar fazendo os pagamentos. 

Por que o seguro de vida vitalício é ainda melhor? 

O exemplo da locação com opção de compra pode parecer muito legal. Por que nem todo mundo faz isso? Existem riscos. 

1. Risco de perda. Se, no final do período estabelecido em contrato, os locatários decidirem não comprar, eles perderão o valor da “entrada” que pagaram adiantado, bem como o valor extra aplicado ao longo do caminho. 

Seguro de vida vitalício Se você cancelar a apólice, ainda possui o valor em dinheiro, embora algumas taxas possam ser aplicadas. 

2. Desvalorização dos valores de propriedade. Isso pode acontecer. O contrato de locação com opção de compra estabelece o preço de compra antecipadamente. Se os preços dos imóveis caírem, o preço de compra não é atualizado. 

Seguro de vida vitalício Seu valor em dinheiro continua crescendo. Provavelmente há uma taxa interna de retorno. As taxas de juros podem subir e descer, mas você sabe a quantia que receberá quando o dinheiro atingir o valor nominal da apólice. 

3. A avaliação de crédito não é um problema. A locação com opção de compra é uma boa opção se você tem uma avaliação de crédito ruim atualmente, mas espera melhorá-la ao longo de vários anos. Do contrário, provavelmente os bancos não emprestarão o dinheiro necessário para pagar a diferença entre a “entrada” e o preço de compra acordado da propriedade. 

Seguro de vida vitalício Trata-se de obter proteção e ganhar dinheiro. Seu histórico de crédito não interfere. A seguradora não está emprestando dinheiro a você. 

Por que é uma boa analogia 

Você pode pensar que um financiamento ajuda a contar essa mesma história. Por que não usar o financiamento como analogia? Quando você obtém o financiamento de uma casa, também é necessário pagar impostos sobre a propriedade e há diversos custos mensais. Quando você paga o aluguel, geralmente faz apenas um pagamento. O locador faz o resto, exceto gás, luz e outros encargos. 

Ter uma parte do pagamento do aluguel aplicada ao eventual preço de compra da propriedade parece uma ótima ideia. Os clientes não iriam querer um acordo como esse, em vez de “jogar dinheiro fora” no aluguel? 

Você acabou de argumentar a favor do seguro de vida vitalício e contra o temporário. 

Bryce Sanders é presidente da Perceptive Business Solutions Inc. Seu livro, Captivating the Wealthy Investor (Cativando o Investidor Abastado), pode ser encontrado no site da Amazon.