Quy trình tiếp thị, lập kế hoạch, bán sản phẩm và giới thiệu có thể thay đổi và cải thiện như thế nào nếu bạn nắm vững một ngành nghề hoặc nhóm dân cư nhất định? Điều gì sẽ xảy ra khi tỉ lệ chốt hợp đồng, tiền phí bảo hiểm, tỉ lệ tiết kiệm cao hơn đồng thời bạn được đề nghị nói chuyện với lượng khách hàng mà bạn muốn làm việc cùng nhiều lên? Đây chỉ là một vài lợi ích khi bạn tạo ra thị trường ngách.

Thị trường ngách là gì? Thị trường ngách thường được coi là hoạt động trong một ngành nghề cụ thể, ví dụ như bác sĩ hoặc nha sĩ. Tuy nhiên, bạn có thể mở rộng thị trường ngách ra bất kỳ phân khúc dân cư nào có thể định dạng được có cùng sở thích mà bạn cảm thấy có mối liên hệ. Đó có thể là làm việc với các nhóm dân cư theo độ tuổi, dân tộc, phong cách sống hay thậm chí có các thú vui giải trí mà bạn yêu thích.

Đâu là mối quan tâm lớn nhất của bạn về thị trường ngách đã chọn? Các gia đình trẻ có thể quan tâm hơn đến việc bảo vệ thu nhập, trong khi những người sắp về hưu có thể quan tâm nhiều đến việc tạo thu nhập khi nghỉ hưu hoặc chuyển giao việc kinh doanh cho con cháu. Có thể bạn tập trung vào các bạn trẻ mới ra trường đang gia nhập lực lượng lao động với khoản vay lớn từ thời sinh viên, hoặc các khách hàng tiềm năng có ý định nghỉ việc và cần trợ giúp để hiểu về gói trợ cấp thôi việc. Dù bạn chọn làm việc với ai, thì vấn đề then chốt là bạn phải biết họ muốn đạt được hoặc né tránh điều gì.

Tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Khi bạn xác định được khách hàng lý tưởng, việc phân bổ các nguồn lực marketing và tạo ra lời kêu gọi hành động phù hợp với nhu cầu của khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Từ viết bài quảng cáo trên các tạp chí định kỳ, quay video ngắn trả lời một số câu hỏi thường gặp, đến trở thành diễn giả thường xuyên tại các sự kiện hoặc hội thảo, bạn sẽ đạt được tỉ lệ phản hồi cao hơn, đồng thời sẽ được công nhận như một chuyên gia mà khách hàng có thể tìm đến.

Nghiên cứu khách hàng lý tưởng. Nhu cầu và mối quan tâm phổ biến của khách hàng là gì? Chúng có quy tắc liên kết hoặc xu hướng mà bạn cần biết không? Có một cách rất hay là bạn chỉ cần mời họ ăn trưa để biết ý kiến của họ cho bài báo bạn định viết. Bạn cũng có thể hỏi khách hàng những câu hỏi quan trọng nhất mà họ luôn muốn có câu trả lời, sau đó tạo một chuỗi video mà bạn và trung tâm gây ảnh hưởng của bạn có thể gửi đến khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Viết một bài báo hay tạo ra chuỗi video dựa trên nghiên cứu của bạn có thể mang đến nhiều lợi ích.

Hiểu biết. Tạo nội dung đòi hỏi bạn không chỉ hiểu vấn đề mà còn phải viết ngắn gọn.

Xây dựng thương hiệu. Dù bạn đăng lên trang web riêng, trên mạng xã hội hay trong ấn phẩm ngành, bạn đang tạo nội dung để xây dựng uy tín.

Cơ hội. Dù bạn muốn tổ chức sự kiện hay phát biểu tại trường đại học, việc các bài báo và video mang tính khái niệm bạn đăng lên sẽ có ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng cảm thấy bạn là người họ cần nói chuyện như với người ngang hàng.

Thị trường ngách là gì? Xác định thị trường ngách giúp bạn xây dựng quy trình phỏng vấn, lập kế hoạch và giới thiệu có thể lặp đi lặp lại. Bằng cách rút kinh nghiệm từ những khách hàng như họ, bạn có thể dự đoán lĩnh vực họ quan tâm hoặc băn khoăn. Dùng ngôn ngữ và ví dụ, họ có thể liên hệ, sẽ giúp họ hiểu rõ hơn và từ đó họ sẽ nghe theo lời khuyên của bạn hơn. Sự hiểu biết sâu sắc hơn giúp họ đi đúng hướng khi được bảo bọc khỏi những đối thủ cạnh tranh của bạn. Khách hàng không giới thiệu sản phẩm bạn đã bán cho họ; họ giới thiệu việc bạn hiểu họ là ai.

Tạo điều kiện để khách hàng dễ giới thiệu hơn. Đọc tên những người họ kết giao trên mạng xã hội mà có đặc điểm giống họ và phù hợp với trọng tâm thị trường ngách của bạn để giảm bớt số giới thiệu tiềm năng có trong trí nhớ của họ. Hỏi họ biết người đó bằng cách nào và họ thích làm gì cùng nhau. Điều này giúp giới thiệu bạn trên mạng xã hội hiệu quả hơn, có mục tiêu hơn tới khách hàng tiềm năng đã được sàng lọc trước. Khi thiết lập thị trường ngách, bạn hãy chuẩn bị liên tục tinh chỉnh quy trình và luôn là người đầu tiên khách hàng nghĩ đến. Điều này đòi hỏi thời gian và tính kỷ luật, nhưng đó là phần thưởng giúp bạn giành danh hiệu Top of the Table.

Adrian George là thành viên MDRT 10 năm đến từ Calgary, Alberta, Canada. Liên hệ với ông tại adrian@playcheques.com.