Khách hàng của ông thường là những người giống như bố ông.

Ông Thomas A. Schmidt, CFBS, CLTC, thành viên MDRT 15 năm đến từ thành phố Oklahoma, Oklahoma, Hoa Kỳ cho biết khách hàng của ông thường là người tự tạo cơ nghiệp và giỏi chuyên môn, dẫu là nha sĩ, luật sư hay dân xây dựng, nhưng họ lại không muốn dành thời gian lập kế hoạch để tránh chuyện bất trắc cho gia đình.

Vào thập niên 1960, khi còn làm thợ tại một xưởng đúc ở phía Bắc miền Trung tiểu bang Kansas, bố của ông – ông LaVon Schmidt – bị chấn thương lưng nghiêm trọng khi nâng một thanh thép. Người bố 3 con, vợ ông lúc ấy đang mang bầu cháu thứ 4, phải bó bột toàn thân một năm. Tai nạn này khiến ông phải trải qua nhiều cuộc phẫu thuật lưng và 2 cuộc phẫu thuật bắc 3 cầu mạch vành tim trước khi qua đời ở tuổi 52. Mặc dù bố ông Schmidt tin vào bảo hiểm nhân thọ, trước khi ông phẫu thuật tim lần đầu, tư vấn viên cho biết ông không thể được bảo hiểm.

Tư vấn viên này đã tư vấn sai. Bố ông đáng lẽ ra được bảo hiểm, chỉ là không đủ điều kiện miễn đóng phí bảo hiểm mà thôi.

Ông Schmidt tâm sự: “Tôi đi tới kết luận rằng sứ mệnh của mình là giúp các gia đình không phải trải qua khó khăn như gia đình tôi nữa”.

Kiên cường vượt khó

Sau tai nạn, tuy không lao động chân tay được nữa, nhưng bố ông đã mở tiệm bán hoa chỉ với số vốn bỏ ra là 15 USD cho hoa giả và 2 cuốn sách hướng dẫn cắm hoa mua ở hiệu thuốc gần nhà. Trong 22 năm, cửa hàng hoa của gia đình ông đã kinh doanh phát đạt. Một trong những bài học mà ông Schmidt học được từ bố mẹ mình là vươn lên từ hai bàn tay trắng. Bài học này đã dẫn lối cho ông trong năm đầu tiên vào nghề. Lúc đó, ông bị tai nạn ô tô phải nghỉ làm 6 tháng và phải tập phục hồi chức năng đi lại.

Ông chia sẻ: “Thời gian đó thực sự khó khăn. Có những ngày tôi phải ăn uống dè sẻn đến mức phải đắn đo suy nghĩ nên mở nắp hộp ngô nào để ăn”. Ông cho biết thêm rằng vì không có tiền hoa hồng, ông đã nghĩ tới việc nghỉ việc, quay về làm công ăn lương tại vị trí cũ trong ngành dầu khí.

Ông Schmidt thử quảng cáo bằng cách trực tiếp gửi thư cho khách hàng tiềm năng, nhưng chỉ có một khách đã nghỉ hưu, do công ty bảo hiểm của ông giới thiệu vì trả lời quảng cáo đăng trên báo. Khách hàng này có vẻ không có nhiều tiềm năng vì muốn hỏi về hoạch định tài sản. Ông ấy không muốn mua bảo hiểm. Tuy vậy, ông Schmidt vẫn đồng ý gặp mặt. Dù không hiểu biết nhiều lắm về hoạch định tài sản, ông vẫn nghi ngờ giấy tờ của khách hàng có vấn đề. Ông mang giấy tờ tới hỏi một người bạn làm luật sư, thì phát hiện ra quỹ tín thác của vị khách hàng tiềm năng không có tài sản trong đó, một sai lầm có thể khiến ông phải nộp rất nhiều thuế.

Ông Schmidt thử quảng cáo bằng cách trực tiếp gửi thư cho khách hàng tiềm năng, nhưng chỉ có một khách đã nghỉ hưu, do công ty bảo hiểm của ông giới thiệu vì trả lời quảng cáo đăng trên báo. Khách hàng này có vẻ không có nhiều tiềm năng vì muốn hỏi về hoạch định tài sản. Ông ấy không muốn mua bảo hiểm. Tuy vậy, ông Schmidt vẫn đồng ý gặp mặt. Dù không hiểu biết nhiều lắm về hoạch định tài sản, ông vẫn nghi ngờ giấy tờ của khách hàng có vấn đề. Ông mang giấy tờ tới hỏi một người bạn làm luật sư, thì phát hiện ra quỹ tín thác của vị khách hàng tiềm năng không có tài sản trong đó, một sai lầm có thể khiến ông phải nộp rất nhiều thuế.

Ông chia sẻ: “Khi tôi không có khách hàng muốn gặp mặt, tôi vẫn làm tròn bổn phận của mình và nhờ lời giới thiệu đó mà tôi đã vực dậy được trong ngành”.

Kiểm soát những gì trong tầm tay

Sau trải nghiệm trên, ông đã mở rộng hoạt động kinh doanh của mình bằng cách tham gia phòng thương mại địa phương để tập trung vào khách hàng là doanh nghiệp nhỏ và luật sư. Ông cũng muốn cân bằng giữa công việc và cuộc sống bằng cách chỉ gặp khách hàng vào ban ngày. Trong 25 năm trở lại đây ông chỉ có khoảng 10 cuộc gặp sau 5:30 chiều. Tôn chỉ của ông cho mỗi cuộc nói chuyện, gọi điện thoại và email với khách hàng là: Khách hàng nói chuyện với mình thì mình có giúp được gì cho họ hay không?

Ông kể: “Tôi càng làm việc với chủ doanh nghiệp thì họ càng muốn tôi xử lý nhiều: không chỉ thỏa thuận mua bán, bảo hiểm cho lãnh đạo cấp cao mà còn cả nhiều khoản phúc lợi cho người lao động. Hoạt động kinh doanh của tôi phát triển vô cùng lớn vượt ngoài dự định và tôi xử lý phúc lợi cho khoảng 70 công ty tại đây”.

Vì ông Schmidt “gánh hộ” phần “phúc lợi người lao động lằng nhằng” cho khách hàng sử dụng lao động, họ biết ông đang chăm lo cho người lao động của họ, đến mức gọi họ bằng tên riêng. Hàng chục công ty gia đình cũng làm việc với ông từ khi mới thành lập cho đến cả 3, 4 đời chủ sau đó. Khi thấy mất quá nhiều thời gian xử lý hồ sơ, ông Schmidt đã tìm cách thay đổi cách làm việc. Ông thu xếp để nhân viên y tế của công ty bảo hiểm tổ chức khám sức khỏe trong phòng trống tại văn phòng ông. Khi khách hàng tới hoàn thiện giấy tờ, ông sẽ hỏi họ có khám sức khỏe luôn không. Chưa từng có ai từ chối, và việc kết hợp cả khám sức khỏe và hoàn thiện giấy tờ tại văn phòng đã giúp rút ngắn 7-9 ngày trong quy trình thẩm định.

Khủng hoảng thứ hai

Nhiều năm sau, ông Schmidt lại phải gồng mình kiên cường lần nữa do nhập viện vì biến chứng tắc mạch máu sau khi mổ túi mật. Bác sĩ chỉ định ông phải ngồi yên trên giường bệnh trừ lúc dùng toilet. Cứ như vậy suốt sáu tháng.

Ông kể: “Mới một ngày trôi qua mà tôi đã thấy chán ốm rồi nên tôi hỏi bác sĩ là ngồi trên giường làm việc có sao không? Họ bảo không sao nên tôi gọi bảo văn phòng mang hồ sơ tới, rồi bắt đầu xử lý hợp đồng. Bác sĩ hay vào hỏi thăm tôi đang làm gì”.

Tới cuối tuần đó, ông đã bán được bảo hiểm thương tật cho 3 bác sĩ, 6 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho y tá và con cái họ. Thời đó công ty bảo hiểm chưa gửi được báo giá qua mạng, và ông không đặt máy fax trong phòng bệnh được. Vì vậy, ông Schmidt gọi điện cho công ty bảo hiểm y tế để xin lấy báo giá rồi để họ gửi tới bệnh viện. Tới cuối tháng, ông Schmidt đã thẩm định và ký nhiều hợp đồng hơn toàn bộ tư vấn viên cùng công ty. Tới cuối năm, ông đứng đầu công ty về bán bảo hiểm thương tật và bán hàng nói chung.

Đức tính kiên cường đã giúp ông Schmidt vực dậy, thích ứng với thay đổi và tiếp tục tiến lên khi ông nghi ngờ khả năng của mình. Nhưng không ai làm được nghề này mà không có chỗ dựa tinh thần cả. Vợ ông, bà Terri, và con trai ông, anh Michael, đã động viên ông vượt qua khó khăn rằng ông phát huy tốt nhất khả năng của mình khi giúp đỡ người khác.

Ông giải thích: “Nếu bạn thấy muốn bỏ cuộc, hãy lùi lại một bước và tự nhắc nhở bản thân lý do mình bắt đầu. Hãy nghĩ về mục tiêu của bạn và những điều bạn muốn đạt được. Bạn có đam mê với sản phẩm hay dịch vụ của mình không? Bạn có tin vào việc mình đang làm không? Nếu có thì đừng bỏ cuộc bây giờ”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Thomas Schmidt tom@thomasaschmidt.com