Bạn có phân biệt được cỏ linh lăng và cỏ Timothy? Giữa bò Hereford và bò Angus? Hay giữa máy kéo Ford và John Deere?

Ông Robert Mearle Martin, CLU, thành viên MDRT 13 năm, khẳng định rằng nếu muốn mở rộng tệp khách hàng là nông dân, tốt hơn hết là bạn nên biết rõ những điều này.

Ông chia sẻ: “Nông dân là những người khá thú vị. Tôi không có ý nói bạn cần phải giả vờ hiểu biết tường tận về nghề của họ, nhưng nếu bạn không nắm bắt được những kiến thức cơ bản về cuộc sống nhà nông, dù họ có đối đáp rất lịch sự và mỉm cười, thì họ cũng sẽ không hợp tác làm ăn với bạn đâu”.

Ông Martin hiểu điều này rất rõ. Ông không chỉ lớn lên tại một trang trại mà còn có thể dễ dàng trả lời những câu hỏi trên. Hơn nữa, một nửa doanh thu của ông đến từ nông dân và các doanh nghiệp trong ngành nông nghiệp. Nhưng đừng nhầm tưởng khu vực nông thôn hay cộng đồng nhỏ bé này (dân số chưa đến 7.000 người, và linh vật của trường trung học là những người hái nho) là thị trường ít tiềm năng. Ông nhớ lại một câu hỏi trong chương trình truyền hình “Jeopardy!” nhiều năm trước về vùng nào ở Hoa Kỳ có tỷ lệ triệu phú cao nhất tính trên đầu người. Không một thí sinh nào trả lời đúng, đó là bang Pennsylvania thuộc miền Đông Bắc Hoa Kỳ – nơi ông đang sinh sống và làm việc suốt 32 năm qua.

Thực tế, yếu tố quyết định sự thành công trong thị trường này, nơi hàng nghìn hecta nho được dùng để sản xuất rượu vang và các sản phẩm như nước ép nho, mứt và ô mai Welch’s, không chỉ đơn thuần là nhờ sinh ra và lớn lên tại đây. Ông Martin tin rằng chính những yếu tố sau đây là chìa khóa dẫn đến thành công của mình trong phân khúc thị trường ngách này.

Khai thác cộng đồng tiềm năng bị bỏ quên

Trong 11 năm đầu tiên làm việc tại công ty bảo hiểm, ông Martin tham gia hỗ trợ các quản lý cấp trung và đại lý xây dựng mạng lưới kinh doanh. Tuy nhiên, mong muốn đóng góp trực tiếp vào sự phát triển của cộng đồng nông thôn – nơi ông lớn lên – đã thôi thúc ông chọn thị trường là nơi có nhiều trang trại lâu đời và nhiều thế hệ kế thừa. Sau khi tiếp quản một chi nhánh từ một đại lý đã hoạt động gần 40 năm, ông nhanh chóng tạo được thiện cảm với cộng đồng tại đây bằng cách ưu tiên tuyển dụng người địa phương vào văn phòng của mình. Khi mở rộng danh mục sản phẩm từ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tài sản và tai nạn sang hoạch định tài chính, ông nhận được vô số cuộc gọi từ người dân địa phương. Họ chia sẻ rằng trước đây chưa từng nghĩ mình cần tư vấn tài chính, nhưng giờ đây lại rất muốn được hỗ trợ. Hai văn phòng của ông hiện đang quản lý và phục vụ 4.000 hộ gia đình. Ông hiện trực tiếp phụ trách hoạch định tài chính và đầu tư, phối hợp cùng chuyên gia bảo hiểm nhân thọ với 22 năm kinh nghiệm và chuyên gia bảo hiểm tài sản và tai nạn với 21 năm kinh nghiệm.

Xây dựng mối quan hệ

Ông Martin chia sẻ: “Phong cách làm việc của tôi là gặp gỡ, trò chuyện, và chỉ khi đến thời điểm thích hợp, khi khách hàng đã rõ bước tiếp theo, đôi bên mới cùng ra quyết định. Nếu anh/chị muốn cùng ai đó chia sẻ về tình hình kinh doanh của mình, cần một người lắng nghe và góp ý, thì tôi sẵn sàng đồng hành cùng anh/chị”.

Chẳng hạn, mùa thu năm ngoái, một người phụ nữ đến văn phòng ông với một bức thư do chồng quá cố để lại: “Nếu anh ra đi trước em, em hãy mang tất cả tài sản của chúng ta đến gặp anh Bob Martin; anh ấy là người duy nhất mà anh tin tưởng”. Ông Martin đã gặp cặp vợ chồng này 10 năm trước, khi ông bán cho họ một căn hộ và thuê công ty sửa chữa nhà của người chồng tân trang lại phòng bếp tại văn phòng mình. Ông đã làm bảo hiểm nhà và xe cho họ, nhưng không hề biết đến khối tài sản 1,9 triệu USD cần được quản lý cho người vợ góa chồng và 3 cậu con trai.

Ông Martin giải thích: “Những người nông dân hiếm khi chủ động đến văn phòng bạn và nói: ‘Tôi có một triệu đô, anh có thể giúp tôi quản lý số tiền này không?’”. Ông cũng kể thêm rằng một người đàn ông đã trở thành khách hàng và làm việc với ông được 32 năm sau khi ông mua một chiếc xe tải từ đại lý bán xe cũ của người này. “Không ai muốn tiết lộ mình có bao nhiêu tiền, và bạn cũng không cần phải hỏi trực tiếp về số tiền đó. Điều quan trọng là hai bên có thể cùng nhau thảo luận về việc tận dụng số tiền đó như thế nào”.

Đánh giá vấn đề

Việc chuyển giao hàng trăm hecta nho trị giá hàng triệu đô không phải là điều dễ dàng. Ngoài việc xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia kế toán và luật sư để hỗ trợ khách hàng về thuế và pháp lý, bao gồm cả việc lập di chúc và quỹ tín thác, ông Martin còn tư vấn về các giải pháp bảo vệ tài sản ngắn hạn và dài hạn như bảo hiểm yếu nhân và kế hoạch duy trì hoạt động kinh doanh cho các khách hàng chủ chốt và hàng trăm doanh nghiệp nhỏ trong khu vực. Nhiều khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ của ông, ví dụ như một khách hàng từng chăn cừu đã mua lại một công ty sản xuất, cũng đã tìm đến ông Martin để được hỗ trợ về thuế và quy trình chuyển nhượng doanh nghiệp. Còn đối với các nông dân và doanh nghiệp có nhiều tài sản nhưng ít tiền mặt, đôi khi họ cần bảo hiểm nhân thọ để chi trả các khoản thuế (ví dụ như một nhà sản xuất thang ở địa phương phải bán công ty khi con trai của chủ sở hữu không đủ khả năng chi trả thuế thừa kế), điều này càng trở nên đáng lưu tâm khi các quy định về thuế thừa kế tại Hoa Kỳ sắp hết hiệu lực vào cuối năm 2025.

Không xem đối thủ cạnh tranh là kẻ thù

Nhiều năm về trước, ông Ralph – một đại lý bảo hiểm – đã mua lại 2 công ty và sáp nhập thành một. Tuy nhiên, văn phòng của ông nằm phía sau một tòa nhà đại lý xe du lịch lớn, khiến biển hiệu bị che khuất và rất khó tìm. Vì vậy, để hỏi đường đến văn phòng của ông Ralph, nhiều người thường ghé vào văn phòng của ông Martin gần đó, vốn là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của ông Ralph trong mảng bảo hiểm dành cho các nhà sản xuất. Khi ông Ralph không đủ khả năng chuyển đến một địa điểm thuận lợi hơn, ông Martin đã giúp ông ấy vay vốn để tu sửa lại một ngôi nhà và mở văn phòng ngay đối diện văn phòng mình. Công việc kinh doanh của ông Ralph tại đây đã rất thành công cho đến khi ông bán lại công ty. Hiện tại, gia đình vợ ông Ralph, chủ một cửa hàng buôn bán và sửa chữa máy may, lại là hàng xóm và cũng là khách hàng mua bảo hiểm hưu trí và nhân thọ của ông Martin. Hầu như mỗi lần gặp gỡ, gia đình, người thân của ông Ralph đều không quên nhắc đến ân tình mà ông Martin đem lại. Ông chia sẻ: “Thành công không đến từ việc cạnh tranh gay gắt hay thái độ quá quyết liệt với các tư vấn viên khác. Trong cộng đồng nông thôn này, cách làm đó không hiệu quả”.

“Quan trọng nhất vẫn là xây dựng mối quan hệ”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Robert Martin bob.martin.gja2@statefarm.com