Anh Robert Cullen, FSCP, MBA, từng tự hỏi: “Mình đang đầu tư quá nhiều, hay quá ít vào marketing?” Sau hơn 10 năm trong ngành dịch vụ tài chính, thành viên MDRT 13 năm đến từ King City, California, Hoa Kỳ, vẫn không khỏi cảm thấy lạc lõng vì không biết đối thủ cạnh tranh hay đồng nghiệp của mình đang kinh doanh ra sao.

Mọi thứ đã thay đổi kể từ khi anh thực hiện báo cáo Phân tích hiệu quả kinh doanh của MDRT. Tổng hợp thông tin đầu vào từ các thành viên Top of the Table và Court of the Table, báo cáo này (trước đây gọi là Khảo sát đối chuẩn) đã giúp anh có thêm nhiều thông tin về những công ty khác và xác nhận rằng mức chi tiêu vào marketing của mình ngang với mặt bằng chung.

Anh chia sẻ: “Tôi có thể nhập một loạt dữ liệu để hệ thống xử lý các con số rồi đưa ra báo cáo so sánh kết quả của tôi với những đồng nghiệp khác trong ngành. Tôi đã phải thầm cảm thán: ‘Thật tuyệt’”.

Đó là câu chuyện từ 4 năm trước. Kể từ đó, những thông tin chuyên sâu từ báo cáo này đã giúp anh ra quyết định về định biên nhân sự và theo dõi tiến độ của mình qua từng năm. Trước khi đi vào chi tiết, hãy xem báo cáo Phân tích kết quả kinh doanh năm 2024 của MDRT:

• 246 thành viên Top of the Table và Court of the Table (được bảo mật thông tin cá nhân) đã hoàn thành khảo sát để chia sẻ doanh số, khả năng sinh lời, mức lương thưởng, cơ cấu nhân sự và thông tin về các thành viên hợp danh của công ty mình.
• Các thành viên cũng chỉ ra 3 lĩnh vực đầu tư nhiều nhất và những thách thức lớn nhất (xem ảnh).
• Báo cáo bao gồm dữ liệu năm 2023 từ công ty của các thành viên MDRT và được tổng hợp vào đầu năm 2024.

Nhu cầu mở rộng

Tự đánh giá mình là “dân chuyên về dữ liệu lớn” và thích những con số, anh Aaron Kane, B Bus, AFA, không hề xa lạ việc tập trung vào dữ liệu định lượng. Tuy nhiên, cũng như bao tư vấn viên khác, thành viên MDRT 11 năm đến từ Wheelers Hill, Victoria, Australia, cũng đang chật vật với vấn đề nhân sự (thách thức chính thứ hai theo khảo sát). Nhờ xác định chi tiêu vào nhân sự hỗ trợ thủ tục hành chính, tỷ lệ nhân viên hành chính trên tư vấn viên và tỷ trọng nhân viên trong và ngoài nước của các tư vấn viên khác, báo cáo phân tích đã giúp anh nắm được rõ hơn cách thức làm việc của những công ty tương tự. Anh nhận thấy mình cần phải thay đổi.

Với 200 khách hàng cần hoạch định tài chính và lên kế hoạch hưu trí, anh đã tuyển thêm 4 nhân viên vào năm 2024, nâng tổng số nhân viên hiện tại lên 13 người. Lý do là gì? Anh nhận thấy rằng mình có quá ít nhân sự hỗ trợ thủ tục hành chính so với các công ty khác. Với vai trò hỗ trợ đội ngũ và giúp văn phòng đẩy nhanh quá trình cung cấp dịch vụ và tiếp nhận khách hàng mới, giá trị mà 4 nhân viên mới tuyển mang lại đã bù được chi phí lao động của họ.

Anh cho biết: “Tôi ra quyết định này vào 6 tháng trước lúc chưa có đủ khả năng tài chính để tuyển thêm người, nhưng tôi biết rằng đội ngũ chúng tôi sẽ có thêm khách hàng mới và tăng được doanh thu nếu bổ sung nhân sự phù hợp để giảm bớt áp lực”.

Anh Cullen cũng muốn tuyển thêm nhân sự vào năm 2024 vì những báo cáo trước đó cho thấy anh có ít nhân viên hỗ trợ hơn so với những công ty tương tự. Nhờ theo dõi doanh thu trên mỗi nhân viên toàn thời gian và tốc độ tăng trưởng doanh thu, anh nhận thấy đã đến lúc phải thuê một người đại diện chăm sóc khách hàng toàn thời gian.

Anh chia sẻ: “Tôi thấy những công ty có kết quả kinh doanh nổi bật trong khảo sát có nhiều nhân viên hơn nên nghĩ: ‘Hay là cứ tuyển thêm người xem sao’”. Vì làm việc tại thị trấn nhỏ nên khó tuyển được người, anh chia sẻ bản thân cũng cảm thấy được an ủi phần nào khi biết các công ty khác cũng cùng chung tình cảnh. “May mắn thay là quyết định này đã mang lại tác động tích cực”.

Cũng như anh Kane, tốc độ tăng trưởng kinh doanh của anh Cullen đã vượt chi phí lao động nhanh hơn dự kiến nhờ chuyển giao công việc tiếp nhận cuộc gọi và marketing đến khách hàng cho nhân viên mới. Anh cũng hiểu được lợi ích từ triết lý Con người toàn diện khi giảm bớt được căng thẳng nhờ giải tỏa khối lượng công việc và tập trung vào những hoạt động mang lại thêm giá trị.

Phân tích chi phí

Anh Kane cũng dựa vào báo cáo để tìm thêm giải pháp cải thiện. Chẳng hạn, khi nhận thấy mức chia lợi nhuận cho các thành viên hợp danh không tương xứng với giá trị mà họ mang lại, anh nhận ra mình đang trả cho bản thân thấp hơn nhiều so với mặt bằng chung thị trường nên đã quyết định tăng thù lao của mình. Mức chi tiêu vào công nghệ của anh cũng thấp hơn nhiều so với các công ty khác nên anh đã bắt đầu dùng ứng dụng ghi chú AI trong các buổi gặp với khách hàng. Nếu trước đây phải tốn 30-45 phút để chuyển biên bản cuộc họp thành bản ghi chú, thì nay ChatGPT sẽ chép lời rồi tổng hợp thành bản ghi chú trong chưa đầy 2 phút. Nhân viên chỉ cần bỏ ra thêm chưa đầy 10 phút để chỉnh sửa nốt. Áp dụng cách làm này 10 lần mỗi tuần tùy vào số lịch hẹn, quyết định đầu tư vào công nghệ đã giúp tiết kiệm thời gian và tăng hiệu quả đáng kể. Anh hy vọng sẽ thấy được điểm cải thiện này trong báo cáo năm 2025.

Anh cũng chia sẻ: “Theo tôi thì điểm hữu ích nhất của bài khảo sát không phải là dữ liệu nhận được mà là thông tin đầu vào và quá trình hoàn thành khảo sát, nhờ đó mà bạn có thể so sánh kết quả của mình so với những năm trước và xem đã đi được bao xa”.

Anh cũng tập trung được nhiều hơn vào các cơ hội marketing nhờ có thêm nhân sự. Ngoài thuê ngoài dịch vụ lên bài đăng dùng lâu dài, anh còn dành thời gian quay video TikTok cho cả tuần vào mỗi sáng thứ Năm kể từ khi có nhiều thời gian hơn nhờ bổ sung nhân sự và làm việc hiệu quả hơn. Video đôi khi sẽ về các chiến lược hoặc tình huống làm việc với khách hàng, kinh nghiệm thực tế của anh với khách hàng hiện tại hoặc kiến thức tài chính về ảnh hưởng của thuế và chính sách của chính phủ Australia đối với việc nghỉ hưu. Anh ước tính những video này đã mang lại 100.000 USD doanh thu từ 8 khách hàng mới là người sắp nghỉ hưu.

Kết quả khảo sát cũng gợi ý anh nên tìm hiểu thêm về các thương vụ sáp nhập và mua lại – một lĩnh vực hoàn toàn mới với anh nhưng không hề xa lạ trong chiến lược tăng trưởng của ngày càng nhiều công ty. Anh cũng nhận thấy có thêm tiềm năng ưu tiên từ bảo hiểm nhân thọ vì khảo sát cho thấy nguồn doanh thu ổn định từ bảo hiểm của công ty anh cao hơn anh nghĩ, dù các công ty khác đang chốt được nhiều hợp đồng mới hơn.

Anh cũng tâm đắc với những bài học đúc kết được từ khảo sát – giúp anh vừa nhìn ra bức tranh toàn cảnh trong ngắn và dài hạn, vừa tiếp tục học hỏi và phát triển bản thân.

Anh chia sẻ: “Nếu 5 năm trước hỏi doanh nghiệp của tôi trị giá bao nhiêu, tôi sẽ đáp là: ‘Tôi cũng không biết nữa’. Nhờ phân tích doanh thu trên mỗi khách hàng, doanh thu đến từ sáng tạo nội dung, v.v. và kết quả khảo sát, tôi đã áng chừng được đúng hơn giá trị của công ty mình để phòng trường hợp có ý định chuyển nhượng quyền sở hữu công ty cho bất cứ ai quan tâm. Qua mỗi năm thực hiện khảo sát, tôi lại càng nhận ra được giá trị của việc nắm được sự tiến bộ của bản thân, cũng như những xu hướng và tốc độ tăng trưởng theo thời gian”.

Để biết thêm thông tin về báo cáo Phân tích kết quả kinh doanh của MDRT, vui lòng liên hệ hbooton@mdrt.org.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au