Lần đầu tiên anh Congjie Zhan tâm sự với mẹ về nguyện vọng trở thành tư vấn viên tài chính, vị tiền bối với hơn 20 năm kinh nghiệm này đã nghiêm túc nhắc nhở anh rằng đây không chỉ là một công việc đơn thuần mà là trách nhiệm suốt đời đối với khách hàng.

Mẹ anh, bà Xuling Deng, từng làm việc với chủ doanh nghiệp chỉ cần bảo hiểm y tế cơ bản trong suốt 10 năm. Dù tài khoản nhỏ, nhưng bà vẫn thường xuyên thăm hỏi, thậm chí thu xếp khám chữa bệnh và hỗ trợ kết nối khách hàng với mạng lưới chuyên gia y tế và hỗ trợ mà bà đã gây dựng trong suốt sự nghiệp để giúp vị khách này chữa trị.

Bà nhấn mạnh: “Người ta phải tin tưởng thì mới trở thành khách hàng của mình, thế nên mình làm tròn bổn phận sao cho xứng với sự tin tưởng của họ. Con không thể dễ dàng bỏ cuộc giữa chừng được”.

Mẹ anh gây dựng sự nghiệp vững chắc nhờ sự tận tâm và lòng tin mà khách hàng dành cho bà. Vì vậy, anh đã thoáng nghĩ rằng mình sẽ thừa hưởng lòng tin ấy và dễ dàng tiếp quản khách hàng của mẹ. Ở tuổi đôi mươi, anh khao khát thoát khỏi công việc công nhân vất vả, với những ngày làm việc dài triền miên và những chuyến đi xa mệt mỏi. Có dự án phải lái xe đến ba tiếng đồng hồ khiến anh khó có thể về nhà khi người thân bị ốm. Nhưng điều đó lại không dễ dàng với thành viên MDRT 7 năm kinh nghiệm này. Ngay cả với bạn bè, những người vốn là nguồn khách hàng tiềm năng chủ chốt ban đầu, cũng phải dõi xem anh Zhan sẽ kiên trì với nghề này bao đâu.

Anh cho biết: “Dù có người hành nghề lâu năm trong ngành như mẹ tôi hậu thuẫn, tôi vẫn là người mới toanh trên thị trường lao động sau khi chuyển nghề. Khách hàng cần thời gian để xem xét, vì họ không biết tôi sẽ gắn bó với công việc này bao lâu, và đương nhiên, họ không muốn hợp đồng bảo hiểm của mình rơi vào tình trạng ‘mồ côi’”.

Chuyển đổi

Anh Zhan không hề nghĩ rằng việc được thừa hưởng uy tín của mẹ sẽ khiến con đường trở thành tư vấn viên tài chính trở nên dễ dàng. Thật vậy, anh lo lắng rằng mình sẽ bị lu mờ bởi hào quang của danh tiếng xuất sắc của mẹ, khiến cho dù anh có cố gắng đến đâu, thành tích của anh cũng khó lòng đủ tốt, thậm chí có thể ảnh hưởng xấu đến danh tiếng của mẹ. Tuy nhiên, anh vẫn quyết tâm chứng minh mình vừa có thể vươn xa không hề thua kém mẹ, vừa có thế mạnh riêng.

Trước tiên, anh Zhan phải học hỏi từ các đồng nghiệp trong đội tư vấn gồm hơn 40 tư vấn viên do mẹ anh quản lý về tầm quan trọng của việc thấu hiểu nhu cầu khách hàng và phục vụ họ tận tâm. Hai năm sau khi anh bắt đầu sự nghiệp tư vấn, con của một người bạn cũ bị sốt cao và việc điều trị tại bệnh viện nhiều lần vẫn không mang lại kết quả khả quan. Lúc đó, anh Zhan đã chủ động giới thiệu cho người quen về các phương án điều trị bổ sung và giúp con của người bạn này có được bảo hiểm y tế, giúp giảm đáng kể chi phí điều trị kéo dài.

Anh chia sẻ: “Khi khách hàng nói lời cảm ơn, tôi tin rằng họ đã nhận ra sự thấu hiểu sâu sắc của tôi về những rủi ro và nhu cầu của gia đình và công việc kinh doanh của họ. Đó là một trong những bước ngoặt giúp khách hàng ngày càng tin tưởng tôi hơn. Cũng chính lúc đó, tôi tin rằng mình sinh ra là để làm công việc này”.

Vượt qua định kiến

Một thách thức khác là việc anh thuộc thế hệ “thứ hai”. Ở Trung Quốc, thuật ngữ này thường gắn liền với định kiến tiêu cực về những người trẻ tuổi được thừa hưởng sự giàu có và có lối sống thiếu trách nhiệm. Do đó, thế hệ trước có thể e ngại khi mua bảo hiểm từ nhóm tư vấn viên thuộc thế hệ “thứ hai” vì lo sợ rằng những người trẻ tuổi sẽ thiếu sự tận tâm và có thể bỏ việc bất cứ lúc nào, khiến hợp đồng bảo hiểm của họ “mồ côi” giữa chừng.

Tuy nhiên, anh Zhan vẫn kiên trì đến thăm hỏi khách hàng và giúp họ giải quyết những vấn đề về bảo hiểm, y tế, thậm chí cả pháp lý bằng cách giới thiệu họ với các chuyên gia khác. Khi giúp khách hàng cảm thấy an tâm, anh cũng tự tin hơn vào công việc của mình. Thậm chí, người chủ doanh nghiệp từng là khách hàng thân thiết của bà Deng nay đã trở thành một trong những khách hàng lớn nhất của anh. Từ khi tiếp quản tài khoản này, anh thường xuyên kiểm tra và rà soát hợp đồng bảo hiểm cho bà, từ việc quản lý bảo hiểm sức khỏe gia đình, bảo đảm tài sản kinh doanh cho đến việc chuẩn bị kế hoạch thừa kế. Nhờ kiến thức chuyên môn và sự hỗ trợ từ các chuyên gia tư vấn của công ty, anh đã xây dựng gói giải pháp cá nhân hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp anh đạt được danh hiệu Top of the Table năm 2023.

Anh Zhan nhớ lại lời khách hàng nói với anh: ‘Anh đã kế thừa di sản của mẹ và đang làm một công việc vô cùng ý nghĩa. Giờ đây, tôi muốn truyền lại tài sản cho thế hệ sau, và tôi tin rằng anh có thể giúp tôi hoàn thành ước nguyện này’.

Di sản

Anh Zhan tin rằng anh không chỉ đồng hành cùng khách hàng trong suốt cuộc đời họ mà còn sẽ tiếp tục phục vụ cả con cái và cháu chắt của họ thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ mà họ cần.

Anh chia sẻ: “Nhiều khách hàng lo lắng rằng sẽ không có ai chăm sóc họ nếu mẹ tôi nghỉ hưu. Nhưng sau khi tôi bắt đầu hành nghề, họ đã hoàn toàn yên tâm vì không chỉ họ, mà cả con cái và thậm chí các thế hệ sau đó đều sẽ được chăm sóc chu đáo”.

Anh Zhan dễ dàng thấu hiểu và kết nối với khách hàng thuộc thế hệ của mẹ mình, đồng thời tận dụng lợi thế tuổi trẻ để phục vụ khách hàng thuộc thế hệ thứ hai tốt hơn.

Anh giải thích: “Tôi có thể dễ dàng kết nối với khách hàng thuộc thế hệ thứ hai, thậm chí thứ ba, bởi vì giữa họ và mẹ tôi có thể có khoảng cách thế hệ. Nhiều bạn trẻ không thoải mái khi chia sẻ suy nghĩ thật lòng của mình với người lớn tuổi. Vì gần bằng tuổi họ nên tôi có thể hiểu rõ hơn những gì họ thực sự nghĩ và cần, từ đó cung cấp các dịch vụ đúng với nhu cầu của họ”.

Leo Li là cây bút sáng tạo nội dung cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ qua email mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Congjie Zhan 598703254@qq.com