他最典型的客戶就跟他父親沒兩樣。

「這些都是靠自己奮鬥成功的人，做甚麼都很有天分，可能是牙醫、律師或建築師等等。」來自美國Oklahoma（奧克拉荷馬州）Oklahoma City（奧克拉荷馬市）、百萬圓桌會齡15年的 Thomas A. Schmidt，CFBS、CLTC 如是說。「但他們不喜歡花時間做必要的規劃，儘管這樣做能協助家庭應對突發情況。」

LaVon Schmidt 在上世紀六十年代從事勞動工作，當時他在 Kansas（堪薩斯州）中央北部的鑄造廠搬運一根鋼材時弄傷了背部，傷勢非常嚴重，乃至這名已婚三孩之父（第四名孩子即將出生）全身打石膏打了足足一年。他先後接受了好幾次背部手術和兩次心臟搭橋手術，最終以 52 歲之齡長辭人世。雖然老 Schmidt 認同人壽保險的理念，但是在他做首次心臟手術前，顧問卻表示他不能投保。

老 Schmidt 得到了不良建議。其實他是可以投保的。他只是無法獲得保費豁免。

「我得出結論，要是我有能力幫助一個家庭，使其避免承受我們曾經遭受的苦難，那麼這就是我的使命。」Schmidt 說道。

堅毅不屈，度過逆境

意外後，Schmidt 的父親無法再從事體力勞動工作，但憑藉價值 15 美元的塑膠花和 兩本從當地藥店買來的設計書，他開了一間花店，最終發展成擁有 22 年歷史的家族生意。白手興家是 Schmidt 從父母身上學到的其中一件事。這個例子對入行第一年的 Schmidt 影響頗深。當時他遇到了車禍，六個月無法工作，而且不得不重新學習走路。

「那段時間很難熬。有些日子，我淪落到在選擇開哪罐粟米罐頭。」他這樣說並補充指出，由於賺不到任何佣金，他曾動過放棄的念頭，想回到之前從事的石油燃氣行業，重新過上打工取酬的日子。

Schmidt 嘗試寄直郵給準客戶以招攬生意，但唯一的機會卻是保險公司帶給他的銷售線索，對方是一名退休人士，回覆了他的報章廣告。這宗生意看似希望不大，因為這名準客戶詢問的是有關遺產規劃的問題。他沒有興趣買保險。儘管對遺產規劃所知不多，Schmidt 還是同意了見面，他懷疑對方的文件存在問題。他將文件交給律師朋友，律師指出準客戶的信託沒有資金，這個錯誤可能導致他背上沉重的稅責。

那名退休人士嘗試付錢給 Schmidt，以感謝他的幫助，但他拒絕收錢。於是那名曾經擔任地區咖啡公司銷售的準客戶，將 Schmidt 轉介紹給了前東家的一些高級行政管理層。他們邀請他去公司的休息室，他在那裡收穫了約 30 名客戶，後來又將他們的子女和孫輩發展成客戶。

「所以簡單來說，當時我無客可見，但我選擇了做正確的事，而那次轉介紹挽救了我的事業。」Schmidt 說道。

控制力之所及的事情

後來他加入了本地商會，積極發展小型企業東主和律師等目標客戶，成功壯大公司規模。他也希望達致工作與生活平衡，只在白天見客。過去 25 年來，他只有約 10 次會面定在 17:30 後進行。而他在每次客戶對話、通電和電郵往來中的金句是：今天跟我聊過後，您有感覺好一點嗎？

「我跟企業東主合作得越多，他們就越希望我處理買賣協議和重要管理人員保險以外的工作，我還開始做起了很多僱員福利業務。」Schmidt 說道。「僱員福利業務是無心插柳，如今竟發展成這麼大規模的生意，我為本地約莫 70 間公司提供僱員福利相關的服務。」

因為他代勞了僱主客戶那些「棘手的僱員福利工作」，所以客戶知道 Schmidt 在幫忙照顧員工的需求——他能叫出每一個人的名字——而他許多家庭客戶也一直留在他身邊，如今已經繼承到第三、第四代。當 Schmidt 發現處理申請需時太久後，他遂尋求了更好的方法。他安排保險公司的評估員在他公司的備用房間進行體檢，然後詢問客戶，由於他們反正要上來填文件，是否介意順便把體檢給做了。結果無人拒絕，透過將現場體檢和文件填寫拜訪結合起來，核保時間大大縮短了七到九天。

第二次危機

幾年後，Schmidt 又再面臨考驗，他因移除膽囊後的血栓併發症而要住院。醫生叮囑他乖乖坐在病床上，只有上廁所時才能走動。這種情況持續了六個月之久。

「第一天後，我實在悶得發慌，於是我問醫生：『我在床上是不是幹嘛都可以？』」Schmidt 問道。「醫生說可以，於是我打電話給公司，讓他們將我的文件夾送過來，我開始處理工作。醫生有時候會走進來，問我在幹甚麼。」

到了那週結束，他已向三名醫生賣出傷殘保險，也與護士和他們的子女簽了六份保險合約。當時保險公司還未採用網上報價，而他也無法在病房裡放一部傳真機，於是 Schmidt 要打電話給醫療保險公司索取報價，等對方將資料郵寄至醫院。到了月尾，Schmidt 的簽單和成交數量已多於任何一名到處奔走的公司代理人了。而到了年尾，他成為了公司傷殘保險和整體銷售額的冠軍。

堅毅精神使 Schmidt 得以東山再起、適應變化，在自我懷疑能力之際，繼續努力，向前邁進。但如果沒有支援，誰也無法做成這些生意。太太 Terri 和兒子 Michael 會在艱難時刻鼓勵他，提醒 Schmidt 他在服務別人的時候最優秀。

「每當您想放棄的時候，不妨後退一步，提醒自己勿忘初心。」Schmidt 如是說。「想想您的目標和您想達成的事。您對自己的產品或服務是否抱有熱情？您是否相信自己在做的事情？如果答案是肯定的，那就不要放棄。」

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Thomas Schmidt tom@thomasaschmidt.com