您如何才能獲得引薦給高淨值人士？客戶又是否知道您的理想準客戶是怎麼樣的？還有如何禮貌婉拒不符合您目標市場的轉介紹對象？Tristan Hartey，Dip FA、BA (Hons) 是一名百萬圓桌會齡 1 1 年的會員，來自英國 Chester（切斯特）；他將與轉介紹教練兼 Cates Academy for Relationship Marketing 創辦人 Bill Cates 一起，在這集百萬圓桌播客中暢談吸引高淨值客戶轉介紹的心得貼士。如欲收聽全集，敬請瀏覽 mdrt.org/get-referred-up-to-HNW-clients。

Cates：一般來說，人們往往會轉介紹同一經濟階級及以下的人。因此選擇您去詢問的對象，會產生很大的差別。如果您問的是 C 級客戶，那麼轉介紹對象很可能是 C 級或 D 級準客戶。有時候您可能走大運，轉介紹的對象非常富有，但您總不能一直碰運氣吧？所以說，去問問 A 和 B 級客戶吧。我發現，要獲得向上轉介紹其實是個教導的過程。人們需要瞭解您服務得最好的對象為誰、您的流程又是為何人而設。注意我說的是您服務得最好的對象，而不是您想找的對象。

想想對準客戶和客戶來說最好的是甚麼。解釋一下您設計的流程最適合哪些類型的客戶，然後補上一句說：「譬如您這樣的人」，因為您問的人已經認識符合這些條件的對象。不論是資產、收入、心理特征或人口統計分類，您都必須清晰表達；因為如果您想找到合適的對象，那就得清晰地教導您的客戶。這是埋下轉介紹種子的絕佳辦法。

許多客戶向我引薦他們自以為能受惠於我的工作之人。我知道自己並非人人皆宜的顧問，但如果您願意跟轉介紹對象聊聊的話，您也不希望讓他們浪費時間在彼此上門拜訪上吧？所以說，不妨用電話或 Zoom 跟他們交談。當您講解清楚自己的流程適合怎麼樣的對象後，相信他們便會將自己篩選出去。如果您手下有資歷較淺的顧問，可以將這些人轉介紹給他們，這也不失為一件好事，因為即使您愛莫能助，他們仍能獲得協助。對話完畢後有件很重要的任務要做，那就是打電話給提供轉介紹的客戶，告訴他們：「我跟您的朋友好好聊過了；他是個很優秀的人，但我們發現目前不是彼此合作的最佳時機」。這句話非常關鍵。最好確保客戶先從您這聽到反饋，因為他們多半會聽到朋友的抱怨，指您不肯跟他們合作。

Hartey：我很喜歡「不是最佳時機」這個說法，因為這樣能避免令潛在客戶感覺自己被輕視。我們每年要做的大事之一就是回顧總結，看看理想的客戶標準，然後以每年的理想客戶為基礎，再提高 10% 或 20%。在此之後，當我們要請求轉介紹時，就要鎖定前 50 位或 100 位客戶，將這些數字呈現到客戶面前。我們會講明想找擁有多少多少資產的客戶，而且這個數字會逐年增加。有了這些數字，客戶便會知道我們想找怎樣的人。

Cates：我認為這個方法好極了。您是在用例子和模型來教導客戶。那又回到了教導客戶以獲取向上轉介紹的概念了。在教導客戶（也就是埋下種子）時，有一個詞對促進引薦頗為有用，那就是要告訴客戶，對於任何他們認為能從您的服務中獲益的人，您都願意看看您是否能有所幫助。在這句話中，「看看」是個合適的詞語。如果您是新入行，或 2025 年 3 月/4 月 | Round the Table 17 者需要任何類型的活動，請別用「看看」這個詞語，而應該表示您總是有空去跟人見面、交談。要是您比較挑剔的話，那就告訴客戶，您任何時候都願意去「看看」您能否有所幫助。這些年來我碰到過許多顧問，他們願意服務任何對象，只要這是出於策略決定，而非盲目選擇的話，我認為這倒不成問題。每個人都有權享受服務，您可能需要考慮一下擴大業務規模，找資歷較淺的顧問來幫您服務這些人群。

有沒有與高淨值客戶合作且結果超出預期的難忘經歷？

Hartey：我有個精明謹慎的客戶。他來見面時不願意透露任何數據，起初只想做一筆常規的小額投資。通常面對這種情況我都會婉拒，並表示：「抱歉，現在不是合作的最佳時機」，但這個客戶是在我顧問生涯初期出現的，當時我心想：好吧，即管一試又何妨。

於是我整理好數據，做好了提案，到了第二次見面的尾聲，他忽然轉過身來，拿出一份揭露他真正身家的檔案。金額是他最初透露的 10 倍左右，而這一切都是因為他喜歡我的服務水平。他也曾找過其他顧問，對方總是因他開的車不夠好、看上去不像有錢人的樣子等原因而拒絕了他。他純粹只是希望獲得某種方式的對待。

所以說，無論您準備接受還是拒絕與對方合作，請務必用正確的方式。但如果您樂意付出多些許時間的話，最好還是不要以貌取人。他肯定去物色過三、四間顧問公司，這給了我一種想法，就是他可能還擁有更多資產，因為要不是身懷巨富，誰會這樣貨比三家呢？

Cates：我跟顧問之間有個小故事。當時我們在打高爾夫球，他跟我說：「Bill，我希望您知道，我有很多客戶是超級富豪。」我說：「真棒啊，我很替你高興。您覺得怎樣才算是超級富豪？」他回答指身家有 3,000 萬，而他其中一個客戶身家更達到 4,000 萬。於是我問道：「那我怎麼辦？」他說：「別擔心，Bill。您永遠是我的客戶。我們還是會為老客戶服務的，我只是告訴您一下罷了。」商務友誼就是能讓您開這種玩笑。如果您決定轉向的目標市場不包括您的有些客戶，可以坦誠地告訴對方，讓他們不必擔憂。但要是您措辭不夠謹慎，人們便可能會變得緊張不安。您最不應該跟客戶說的就是：「我們現在服務的這群人，坦白說，比您要成功得多了」。重點在於您如何包裝這句話。他們要麼會擔心自己不再適合，要麼會明白這不過是您的另一門業務而已，而且您希望他們知道這件事，也許他們還能在相關領域助您一臂之力。

Hartey：我們試過有幾個客戶來詢問：「我們是否有足夠的錢，符合與你合作的資格？」答案毫無疑問是肯定的。我們要做的是解釋指，我們協助不同的人解決不同的問題。就以擁有五十萬美元資產的退休客戶為例好了。您很喜歡這個客戶，希望繼續照顧他們的需求。因此您要令他們感到自己依然受重視，但同時您要提到，公司也有專人接待身家 500 萬、1,000 萬，甚至是 1,500 萬美元的客戶，金額不是重點。這讓他們獲得某種程度上的心理平衡，認為自己仍未被拋棄，且您依然如故會為他們提供卓越的服務。您令他們感到安心自在，而且您還要繼續進行教導，從而獲得向上轉介紹，而非橫向甚或是向下的轉介紹。

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Bill Cates billcates@referralcoach.com
Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk