「我的市場推廣開銷是否太大?」Robert Cullen,FSCP、MBA 不禁有此疑惑。「抑或開銷太小?」從事金融服務行業逾十載,這名來自美國 California(加利福尼亞州)King City(金城)、百萬圓桌會齡 13 年的會員依然覺得自己陷入了資訊孤島,不瞭解競爭對手或朋友們的業務情況。
但在他完成百萬圓桌業務表現分析後,情況終於有變。該報告前稱「基準調查」,涵蓋了頂尖會員和內閣會員所提供的資料;這讓他掌握到很多有關其他企業的情況,並驗證其市場推廣開銷實屬同行間的正常範圍。
「我可以輸入一連串數據,系統會加以分析,並為我提供一份報告,讓我好好比較自己與其他同業的情況。」Cullen說道。「我認為這實在很妙。」
那是四年前的事了。從那時起,Cullen 便因業務表現分析的洞見而獲益匪淺,既協助他作出人手編排方面的決策,也讓他能夠按年追蹤自己的進度。在深入探討之前,讓我們先回顧一下 2024 年的報告吧:
- 246 名頂尖會員和內閣會員完成了一份保密的問卷調查,分享自身的銷售表現、盈利情況、薪酬水平、人員編配,以及有關企業股權合夥人的資訊。
- 他們亦列出了自己的三大投資範疇和所面臨的最大挑戰(詳情請參閱資訊圖表)。
- 報告於 2024 年初面世,涵蓋 2023 年參與調查之會員的業務數據。
擴展規模
聚焦量化資訊對 Aaron Kane,B Bus、AFA 而言絕非新鮮事;他形容自己為「大數據之友」,非常熱衷於研究數據。但和許多顧問一樣,這名來自澳洲 Victoria(維多利亞州)Wheelers Hill(勒斯山)、百萬圓桌會齡 11 年的會員,也曾面臨人手安排方面的困難(根據受訪者的回答,這是他們所面臨的第二大挑戰)。透過搞清楚顧問在行政管理工作方面的開支、行政人員與顧問的人數比例,以及在岸和離岸員工人數,分析成功助他加深瞭解同業的情況。他心知自己必須作出改變。
因此在 2024 年,負責幫 200 名客戶進行理財和退休規劃的 Kane 增聘了 4 名員工,如今團隊人數來到了 13 人。背後的驅動因素是?他發現,自己在行政管理支援方面的投入較同行為低。新聘回來的四名員工全都負責支援團隊,透過更快地服務客戶及完成客戶引導流程,他們皆證明了自己的價值。
「我在公司有財力增聘人手的半年前便已決定好了,我知道,只要有合適的團隊成員能緩解同事的壓力,新客戶和新資金便會自然送上門來。」Kane 如是說。
Cullen 同樣也想在 2024 年增聘人手,原因是之前的報告表明,他的營運助力較類似的同業為少。透過追蹤盈利增長和全職僱員人均盈利,Cullen 決定是時候增聘一名全職客戶服務代表。
「因為我看到其他參與調查的高業績公司有更多人手,於是我便思考:且讓我增加人手,看看會發生怎樣的情況吧。」Cullen 這樣說道。他亦補充道,當看到其他同行也因人手招聘而苦惱時,他頓時感到鬆一口氣,畢竟在他居住的小小城鎮裡,請人實在有難度。「所幸的是,這個決定確實帶來了正面效果。」
如同 Kane 的情況那樣,Cullen 的業務增長較預期中更快超越僱員成本,這全是將打電話和外部市場推廣重擔交給新人之故。除此之外,Cullen 也收穫了全人理念的裨益,隨著他肩上的擔子減輕,壓力水平下降,他得以更專注於增值活動上。
「我參與調查的年數越多,就越能看到自己進步有幾多。」
—Robert Cullen
成本分析
Kane 亦從報告的指引中尋求進一步提升。舉個例子,Kane 看到股權合夥人的收益與他們所帶來的價值比較,方意識到自己的收入遠低於市場水平,因而存在加薪的較大可能。他在科技上的開銷亦比其他企業要低很多,於是他開始使用 AI 筆記工具來輔助見客。以往需要 30 至 45 分鐘的時間,方可將會議記錄變成檔案筆記,如今 ChatGPT 只需要不足兩分鐘,便能生成轉錄稿,再由同事作最終確認也不過 10 分鐘以內。視乎會議排程而定,這件事每週可能要重複上演達 10 次,如此一來便相當於節省了極多時間,Kane 期望這種效率提升能反映在 2025 年的報告中。
「我認為問卷調查最棒的不是最終得到的數據,而是人們所提供的資訊和填寫問卷的這個過程,因為這有助您比較自己現在和前幾年的成績,看看進步有多大。」Kane 如是說。
人手增多亦有助他專注於加強市場推廣的機遇上。除了花錢將長青貼文工作外判出去外,如今他也會製作 TikTok 影片。憑藉招聘人手和提高效率所省下的時間,Kane 可以安排在每個星期四早上錄製一週的影片。有時候,影片內容會講述客戶的策略或情境、他為現有客戶做過的事情,或者是有關稅務和澳洲政府政策問題對退休之影響等財務教育。據他估算,影片帶來了八個未退休的客戶,產生了 100,000 美元的收入。
調查結果披露,他應尋求合併與收購,他此前從未接觸過這方面的事情,但卻見證了越來越多企業以此為發展渠道。此外,他還發現側重人壽保險業務將帶來更多商機,因為調查顯示,儘管其他公司簽訂的新保單比他多,但他的保險經常性收入高於預期。
這些心得也是 Cullen 喜歡調查的原因——在不斷學習和成長的過程中,他能夠同時關注長遠目標和短期成果。
「要是您在五年前問我的業務價值多少,我肯定會表示毫無頭緒。」Cullen 說道。「透過調查與分析單客收入、業績人員所創造的收入以及其他資料,我能更清楚地瞭解公司在公開市場的價值是多少。我進行調查的年數越多,就越能看到自己進步有幾多,而調查所顯示之趨勢和隨著年月的成長,亦將為我創造更多價值。」
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Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au