處於職業生涯初期和中期的顧問，時時刻刻都需要開發潛在客戶。您可能需要一個忠誠的客戶群，但人人都難免會因損耗而喪失客戶。人會死亡、會搬家，也可能會另覓高明。您需要新生意才能發展業務，或者至少保持業務比去年好或與去年持平。那麼，新業務該從何而來？

其中一個顯而易見的答案是吸納新客戶。打陌生推銷電話固然是辦法之一，但這只是其中一種開發潛在客戶的方式。方法還有很多種，譬如善用您與現有客戶的關係來開拓新業務。

保險顧問總是從邏輯上認為，保險就是他們的首要產品線。您就是靠這個來開新戶的，對吧？許多年前，不同類型的金融專業人士各有各的產品線，沒有人會越界。保險顧問賣保險、股票經紀賣股票、銀行工作人員則收取存款並批出貸款。但時至今日，大部分金融專業人士都可以涉獵各種各樣的業務。這意味著您只要提供一種客戶所需的產品，就能吸引新客戶。接著，您可以提供他們所需的其他產品來拓展客戶關係。通過跨產品線開展業務來獲客，這叫「增加錢包份額」。

相比起任職於銀行或經紀行的傳統理財顧問，保險顧問擁有一項很大的優勢，但鮮少有人提及。傳統理財顧問通常會找已擁有資金池的人——大部分情況下，起步資產可能為 250,000 美元；而保險專業人士則可跟尚未累積到巨額金融資產的對象合作，譬如沒有積蓄、背負大學債務、剛開始賺一份不俗薪水的新晉醫生。換句話說，您既可幫助成功存到 250,000 美元的人，亦可幫助尚未累積資產，但現在有充裕現金流和可支配收入的人。

如何才能找到這些人？

1. 向上和向下推銷。

您有一些很好的客戶。他們喜歡您。您跟他們做著各式各樣的生意。他們上有高堂，下有子女。他們還有其他兄弟姊妹、叔嬸姨舅、姪甥等等，有一整個大家族。客戶或許會以丈夫、妻子和子女為家庭成員，但他們家族中其實還有很多人，您都可以幫助。

2. 投身社交媒體。

許多年前，代理人和顧問嚴禁使用社交媒體。如今公司卻要求所有人塑造社交媒體形象、學會平台規則、定期發貼。相信您已在這樣做。以下是尋找新業務的方法：當人們在您的貼文中留言時，請與他們進行互動。邀請他們建立連繫。與此同時，您也要積極在別人的貼文下留言，目的是保持對話。

3. 讓現有客戶知道，您有意吸納新客戶。

現有客戶不介紹人給您認識，原因可能有很多種。譬如他們假定您已有足夠客源。您混得不錯，看來現有客戶群就已經夠做了。朋友沒有向您介紹準客戶，因為您總是看起來日理萬機。他們認為請您幫助自己的朋友會對您造成困擾，因此不會向自己的朋友推薦您。不妨試試這樣說：「如果能找到更多像您這樣的優秀客戶，那就好了。」分享有關您幫助別人解決問題，或者避免犯錯的故事，注意不要披露當事人的姓名。

4. 到客戶的辦公室跟他們見面，進行投資組合檢討。

很多年前，醫生會提供上門服務。當理財顧問或保險顧問登門拜訪，而不是讓您去他們的辦公室見面，這其實是一份禮遇。如果您在客戶的辦公室跟他們見面，他們會為此自誇一番。他們會將您介紹給自己周圍的人認識。您可以之後再請客戶透露更多關於他們的資訊。

5. 尋找受問題困擾的人。

金融專業人士常常被告知，要追尋「流動資金」。他們想找繼承了一大筆財產，或者工作上獲得巨額簽約獎金的人。但這類準客戶並不多。取而代之的做法是，應尋找受問題困擾的人，從而找到您的客戶。詢問他們：「您知道誰在使用專業資金管理並對其不滿意嗎？我想和他們談談。」

6. 您失去了哪些客戶？

您應該很清楚怎麼回事。一名客戶來電說道：「我要終止合作。」另一名顧問許下了海誓山盟。究竟怎麼會這樣？想一想吧：如果您無法兌現海誓山盟，其他顧問又如何做到？答案是他們也辦不到。因此，請打電話給您六個月前失去的客戶，詢問事情是否一如他們期望般發展。讓他們知道自己是很重要的客戶。您要確認他們是否一切安好。他們可能會後悔離開您，但是自尊心卻阻礙他們打電話給您。現在是您為對方讓步。

7. 誰是您最好的客戶？

您最初是怎麼吸納他們的？這個主意不是我想出來的，但我覺得很有用。一名成功的教練會如是說：列出您最好的客戶。現在寫下您是如何建立每段關係的。您大概會發現，幾個人名之間往往存在共同的策略。然後教練會問：「你上一次使用這種策略是甚麼時候？」答案經常是：「我好多年沒那樣做了。」這裡面隱含著某種訊息。

8. 您的朋友是否都知道您在從事甚麼工作？

您可能會說：「當然知道。」但是，您知道他們是做甚麼的嗎？同樣地您會說：「當然知道。」但您可能是錯的。您知道他們 10 年前在某間公司任職，但他們可能已經升職，或者轉到其他部門和崗位。試試這個練習吧，是我從實踐中學回來的。時間方便的話，跟朋友坐下來聊聊。也許可以喝杯咖啡或別的甚麼飲品。提起他們公司的名字，以及您記憶中的職稱。「我很好奇，你現在的工作是甚麼？」他們可能會笑一笑，然後表示工作已經轉變了很多。解釋完自己的工作內容後，他們有可能會反過頭來問您，也可能不會。但您可以說：「你知道我在（公司名稱）工作的吧。當你和朋友聊到我時，你會說我從事甚麼工作？」他們可能會被殺個措手不及，然後說您是賣保險的。「那只是我工作的其中一部分。」您可以這樣回答。「現在我也會處理（這個）和（那個）。」

您目前的客戶，以及您的朋友和熟人網絡，可以成為開發潛在客戶及尋找新客戶的沃土。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供高淨值客戶獲取培訓。其著作《吸引富有的投資者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。聯絡方式：brycesanders@msn.com。