用合適的言辭贏得客戶芳心

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用合適的言辭贏得客戶芳心

3月 01 2025 / 《圓桌》雜誌

用合適的言辭贏得客戶芳心

為企業合夥人投保，從而避免企業遭到歧視。

發佈自 Scott Alfred Grant, CLU, QAFP

涵蓋主題

溝通技巧保險解決方案

我最近經手了一個很有趣的個案，涉及一名客戶和一份買賣協議。我嘗試說服客戶相信以人壽保險作為資金來源的好處。

客戶在加拿大有一間葡萄酒分銷公司。經營這類業務的人都有很多現金在手，因為他們需要引入庫存，然後慢慢出售直至盈利——接著又重複整個循環。

當我審視他的理財規劃時，客戶告訴我他有兩名合夥人，三人都是五十多歲的年紀，身體頗為健康。於是我問他，要是其中一人因心臟病發或遭遇醉駕車禍而喪命，那會發生怎樣的情況？他回答指，他們有一份買賣協議，萬一其中一人身故，其餘合夥人將獲得 100 萬美元來回購亡者股份。然後我又問，這 100 萬美元從何而來？

「我們使用現金來進貨。」他答道。「這部分的流動資金約為 1,200 萬美元，我們只是取出了當中的一百萬。」

我笑了笑並說道：「真棒呢。但要是讓我代表貴公司的話，我就會認為你們是在佔公司便宜，這並不公平。」他遂說道：「你說不公平是甚麼意思？」

我解釋道：「你們等於是在歧視公司，因為你本可讓保險公司為三位各自投保 100 萬美元。假設符合資格的話，三位都可以購買人壽保險；而你們三位看來都很健康。10 年期的人壽保險，大概每人月費是 50 美元左右。10 年之後，這三張保單最多供了18,000 美元。那樣不止能為你們省下 100 萬美元，萬一三位都不在人世，那就是總共 300 萬美元了。但按照你們的做法，貴公司可能需要支付 300 萬美元，而不是區區 18,000 美元；哪怕是那 1,200 萬美元所產生的利息，也足以輕鬆支付你們在 10 年間所支付的 18,000 美元供款。那麼，你為何要歧視自家公司呢？」

客戶表示在我解釋之前，他從不理解這件事。而我所做的，不過是將我在百萬圓桌所聽到的加以應用罷了，即：實事求是。

客戶回答道：「我從來沒想過我們需要買保險。我以前破產的時候買過保險，因為我當時身無分文。但如今我有錢了，我以為能自我保障。事實上，我甚至不關心自我保障與否，我只是純粹地以為我可以花自己的錢。而你的意思是，與其用公司的資金來支付這筆錢，不如買保險讓保險公司來承擔每人 100 萬美元的風險，這樣能更有效地利用資金。」

我的建議對他來說極有道理。他和合夥人們憑藉那 1,200 萬美元拿到的利息，遠遠多於投保所需的金額。他告訴我，許多人曾建議他買保險，但在我用上「歧視公司」一詞之前，他從不明白為何要這樣做。這讓他心中頓時了然——如果公司最多只須支付 18,000 美元，而不是 300 萬美元，那差別可大了。

客戶表示在我解釋之前，他從不理解這件事。而我所做的，不過是將我在百萬圓桌所學到的加以應用罷了，即：實事求是。「歧視」一詞便是來源於此；我用這個詞語來幫他瞭解，在財務上，公司因為有錢而遭到歧視。他說的：「如果公司沒錢，我就會買保險」。大家聽好了，如果我是公司方，我寧願用 10 年時間支付 18,000 美元，也不希望在某一年要掏出 300 萬或 100 萬美元。

Scott Grant 來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華），百萬圓桌會齡 24 年。聯絡方式：scottg@ridgewealth.com。