상담사로 일하면서 저는 유연성과 균형이라는 두 가지 원칙을 배웠습니다 우리는 하루도 쉬지 않고, 모든 고객을 응대하고, 퇴근이 늦어 가족과 시간을 보내지 못하는 등, 바쁜 생활에 매여 있는 경우가 많습니다. 가정을 꾸리면서 제가 했던 결심 중 하나는 자신의 생활을 위한 경계선을 정하는 것이었습니다. 경계선을 정하는 유일한 방법은 일정표를 사전에 만들고 관리하는 것입니다. 여기서 ‘사전에’라는 말은 1년에서 1년 6개월 전에 계획을 세우는 것을 의미합니다. 저는 ‘이상적인 한 주’를 만드는 것으로 시작했습니다.

저에게 이상적인 한 주는 이렇습니다. 화, 수, 목요일에는 고객을 만납니다. 월요일은 한 주를 준비하는 날로서, 그 주의 계획을 살펴봅니다. 직원과 미팅을 월요일에 하기 때문에, 일요일 저녁에 한 주의 계획을 미리 확인하고 준비합니다. 아침에는 딸아이를 학교에 데려다 주기 때문에 미팅은 오후 시간에 합니다.

오후에는 직원들과 미팅을 하고, 파트너나 컨설턴트와 다른 미팅도 합니다. 필요한 경우에는 다른 상담사들과의 미팅도 가집니다. 월요일에 고객을 꼭 만나야 하는 경우에는 가급적이면 퇴근 전으로 시간을 정합니다. 그리고 화, 수, 목요일은 종일 고객과 상담 미팅을 합니다. 방문하는 고객들을 위해 다른 일정은 잡지 않습니다.

금요일에는 직원들과 다시 미팅을 하면서 다음 주의 업무에 대한 계획을 세웁니다. 토요일과 일요일에는 더 이상 일하지 않습니다.

어떻게 이런 일정표를 가지게 되었을까요?

처음 시작한 것은 가정 방문 상담을 중단한 것이었습니다. 정말 힘든 일입니다. 고객을 계속 외부에서 만난다면, 고객은 여러분이 방문하는 것에 익숙해집니다. 여러분은 가정 방문 상담을 그만하고, 자신의 사무실에서 고객을 만나고 싶겠지만, 쉽지 않을 것입니다. 하지만 그만두지 않으면, 계속 방문 상담에 매이게 됩니다. 언제라도 반드시 해야 할 일입니다.

처음에는 가정 방문 상담을 주말에 잡지 않았고, 이후에는 저녁 시간대의 방문 상담을 중단했습니다. 그런 다음, 주중에 오전 시간에만 방문을 합니다. 결국 점차적으로 방문 상담을 중단합니다. 가정 방문 상담에 익숙해져 있다면 갑작스럽게 그만두는 것이 쉽지 않을 것입니다. 먼저 경계선을 정한 다음, 시간이 지남에 따라 범위를 조금씩 좁혀 나가십시오.

가정 방문을 중단한 후에는 사무실로 찾아오는 고객을 위해 일요일에도 사람들을 만났습니다. 모든 고객들이 사무실로 찾아오도록 교육해야 했고, 주말도 예외는 아니었습니다. 나중에는 일요일 상담을 중단했습니다. 그 이후에는 토요일 상담도 중단했습니다. 이런 방법으로 고객 상담 일정을 월요일부터 금요일 사이로 조율할 수 있었고, 결국에는 금요일 상담도 중단할 수 있습니다.

금요일 상담을 없애는 것은 좀 힘들었습니다. 중요한 기회나 거액의 생명보험 상담 일정이 늘 금요일에 잡혔기 때문에, 온 우주가 저를 시험하는 것 같았지요. 그럴 때마다 원칙을 저버리고 상담을 하려고 했습니다. 하지만 일이 잘 진행되지 않거나 고객이 마지막 순간에 상담 약속을 미루거나 취소하는 일이 잦아졌습니다. 저는 늘 정장 차림으로 사무실에서 고객을 기다리지요. 어느 날, 이런 생각이 들었습니다. ‘계약 금액이 얼마든 안 된다고 해야겠어.’

그래서 고객이 어떤 형태로든 상담료를 내는 경우에만 금요일에 상담을 하기로 원칙을 정했습니다. 덕분에 마음의 평화를 찾게 되었습니다. 나중에는 모든 주말 상담을 중단했습니다. 그 이전에는 주말에 하던 상담을 일부 중단했습니다. 다행스럽게도 고객들은 적응을 잘 하였고, 가을과 겨울에 한해 한 달에 주말 한 번만 상담을 했었습니다.

일요일에는 아무도 상담 요청을 하지 않습니다. 사람들은 여름 주말에는 바닷가로 떠나고 싶어합니다. 봄에는 날씨가 화창하기 때문에 전화로 상담 약속을 취소하거나 미루는 경우가 많습니다. 이런 이유로, 저는 핵심 계절인 가을과 겨울 동안만 주말 상담을 일부 진행했습니다. 가을과 겨울 동안에는 토요일 오전 10시부터 오후 5시까지 어떤 상담이든 진행하였고, 일요일도 마찬가지였습니다.

나중에는 이것도 중단했습니다. 한 달에 한번 주말에 근무할 때 고객이 약속을 취소하거나 미루면, 그 상담 약속은 다음 달로 넘어갑니다. 다음 상담을 위해 고객이

3주나 4주를 기다려야 했지요. 저는 일정을 미리 계획하여 사전에 고객에게 보냈습니다. “제가 근무하는 주말은 이 날짜들입니다. 상담이 필요하시면 참고하시기 바랍니다.” 고객이 약속을 취소하고 “다음 주말에 뵐 수 있을까요?” 하고 물으면, 다음 주말에는 근무하지 않기 때문에 안 된다고 말했습니다. 결국에는 주말 상담을 모두 중단했습니다.

그런 다음, 월요일에도 상담 일정을 중단했습니다. 이것도 정말 힘든 일이었습니다. 주 7일 동안 고객 상담을 하다가 6일, 5일, 4일, 그리고 3일로 줄여야 했지요.

최종 목표는 일주일에 2일만 고객 상담을 하는 것입니다. 어떤 때에는 다른 일이 생기면 일주일에 2일만 고객 상담을 진행합니다. 제가 의도한 것은 아니지만, 나중에는 이렇게 진행할 생각입니다. 저에게는 새로운 도전이지요. 한두 해 지난 후에 여러분과 다시 만나 이야기를 나누게 되면, 진행 상황이 어떤지 알려 드리겠습니다. 월요일에 고객 상담을 중단했기 때문에 한 주를 준비할 수 있는 시간을 확보할 수 있었습니다.

물론, 일정에는 예외를 두기도 합니다. 그럴 수도 있지요. 고객이 아플 수도 있습니다. 아기가 있거나, 배우자가 집에 있어서 이동이나 외출을 원하지 않는 고객들도 있습니다. 이런 고객의 경우, 저는 외부에서 상담을 합니다. 때로는 주말에 가족과 함께 그곳으로 가기도 합니다. 고객의 아기도 만나볼 수 있고, 고객도 제 아이들을 만날 수 있지요. 주말을 그렇게 보낼 수도 있습니다. 언제나 주어진 상황에서 최선을 다합니다.

예외가 있다는 것을 잊지 마십시오. 지키지 않으면 큰 문제가 발생하는 그런 원칙은 아니지만, 일정을 어떻게 관리할지 결정할 때, 이런 변수들을 반영하면 많은 도움을 얻을 수 있을 것입니다.

우리는 고객에게 12주의 일정을 미리 안내합니다. 이를 통해 우리는 상담이 없는 날이나 주를 확보할 수 있고, 고객은 자신에게 편한 상담 가능 날짜를 미리 안내한 일정표를 보고 정할 수 있습니다. 휴가나 특별한 날, 저와 아내의 생일, 결혼기념일 같은 날들에 일정을 미리 비워둘 수 있기 때문에, 필요한 날짜를 미리 확보할 수 있으면 정말 좋습니다.

바르제스 앵굴로(Barjes Angulo, LUTCF, RICP)는 20여 년 동안 고객이 재정 목표를 이룰 수 있도록 지원해왔습니다. 뉴욕에 소재한 Angulo Strategies LLC의 창립자인 앤굴로는 미국 전역의 고객을 대상으로 고객이 자산을 키우고, 관리하고, 지킬 수 있도록 지원하고 있습니다. 업계에서 존경받는 전문가인 앤굴로는 미국은 물론 해외의 다양한 업계 행사에서 자주 강연을 진행하고 있으며, 은퇴를 목전에 둔 사람들을 대상으로 다양한 재무 주제로 강연과 워크숍을 활발하게 진행하고 있습니다.