"마케팅 비용으로 너무 많은 돈을 쓰는 걸까?" 로버트 컬렌(Robert Cullen, FSCP, MBA)은 궁금했습니다. "내가 너무 적게 쓰는 걸까?" 이 미국 캘리포니아 킹 시티의 13년 차 MDRT 회원은 재무서비스 업계에서 10년 넘게 일했습니다. 그러나 그는 여전히 고립된 상태에 있는 듯한 느낌을 받았습니다. 즉, 경쟁사나 친구가 일과 관련해 무엇을 하는지 전혀 알지 못했습니다.

그가 MDRT 사업 성과 분석 응답을 완료하기 전까지는 그런 상태였습니다. 그는 기존 명칭이 벤치마킹 설문조사였으며, TOT와 COT 회원들의 의견을 담은 보고서를 통해 다른 사업체에 대한 많은 정보를 얻었습니다. 그리고 그가 들이는 마케팅 비용이 다른 사람들과 비슷하다는 것을 알 수 있었습니다.

컬렌은 "데이터를 많이 입력하면 시스템이 숫자를 분석합니다. 그리고 제가 동종 업계 타인 대비 어떤 위치에 있는지 보여주는 보고서를 만들어 줍니다."라고 말했습니다. "저는 이거 정말 대단한 데라고 생각했습니다."

그건 4년 전의 일입니다. 그 후로 컬렌은 비즈니스 성과 분석에서 얻은 인사이트를 활용하여 직원 배치 결정을 내렸습니다. 그리고 이 보고서는 매년 스스로의 발전 상황을 확인하는 것에도 큰 도움이 되었습니다. 그 전에, 이제 2024년 보고서를 검토해 보겠습니다.

• 246명의 TOT 및 COT 회원이 비밀 설문조사를 완료하여 자체 판매 실적, 수익성, 보상 수준, 직원 구성 및 기업의 지분 보유 파트너에 대한 정보를 공유했습니다.
• 또한, 이들은 투자에 가장 중점을 두고 있는 3대 분야, 최대 과제가 무엇인지를 식별했습니다(인포그래픽 참조).
• 이 보고서에는 2024년 초에 데이터가 추가되었으며, 2023년에 참여한 회원들의 사업 데이터가 포함되어 있습니다.

확장을 위한 케이스

양적인 부분에 집중하는 것은 새로운 일이 아닙니다. 애런 케인(Aaron Kane, B Bus, AFA)은 자신을 숫자를 좋아하는 "빅데이터 전문가"라고 소개하는 사람입니다. 하지만 이 호주 빅토리아주 휠러스 힐의 11년 차 MDRT 회원은 많은 상담사들과 마찬가지로 인력 문제를 겪고 있습니다(설문 참여자가 꼽은 가장 어려운 과제 목록 중 두 번째). 그는 상담사들이 지원 인력에 비용을 얼마나 지출하는지, 관리자와 상담사의 비율, 그리고 국내 및 해외 직원의 구성을 파악했습니다. 그리고 자신의 회사와 비교 가능한 수준의 회사들이 무엇을 하고 있는지 더 잘 이해하기 위해 그 분석 자료를 쓸 수 있었습니다. 그는 변화해야 한다는 것을 알았습니다.

그래서 200명의 고객의 재무 계획과 은퇴를 돕는 케인은, 2024년 직원 4명을 추가했습니다. 이제 팀원은 13명입니다. 이러한 변화를 끌어낸 힘은 무엇일까요? 그는 다른 업체에 비해 지원 인력이 부족하다는 것을 알았습니다. 새로 채용된 4명의 직원은 모두 팀을 지원하는 인력입니다. 그리고 이 직원들은 사무실에서 고객에게 더 신속한 서비스를 제공하고 그들이 더 빨리 합류할 수 있도록 지원하면서 이미 비용을 충당했습니다.

"저는 인력을 추가할 수 있는 재정적 여유가 생기기 6개월 전에 결정을 내렸습니다. 그러나 저는 사람들로 인한 압박을 해소할 수 있는 적절한 팀원을 찾기만 하면, 신규 고객과 돈이 그곳에서 흘러나올 것이라는 걸 알았습니다."라고 케인은 말했습니다.

또한, 컬렌은 2024년에 직원을 추가하고 싶어 했습니다. 이전 보고서에 따르면 유사한 기업과 비교해 적은 지원 인력으로 운영하고 있다고 합니다. 정규직 직원 1인당 매출 성장과 매출을 추적하던 컬렌은, 정규직 고객 서비스 담당자를 채용할 때가 되었다고 생각했습니다.

컬렌은 "저는 설문 조사에 응답한 다른 최상위 업체는 더 많은 직원을 보유하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 사람을 더 채용하면 어떻게 되는지 봐야지.라고요."라며, 다른 사람들도 채용에 어려움을 겪는 것을 보고 작은 마을에서는 채용이 어렵다고 느낀 적이 있어 안도감을 느꼈다고 덧붙였습니다. "다행히 결과는 긍정적이었습니다."

케인의 경우처럼 컬렌의 사업 성장은 전화 통화를 새 직원에게 맡기고 외부 마케팅 활동에 나서자 예상했던 것보다 이른 시기에 직원 고용 비용을 넘어섰습니다. 게다가 컬렌은 전인적 인간으로서의 장점을 얻게 되었습니다. 이는 그가 맡은 일이 줄자 스트레스 수준이 낮아졌고, 부가가치 더 높은 활동에 더 주력하게 되었기 때문입니다.

비용 분석

또한, 케인은 보고서의 가이드에 기반해 추가적인 개선을 꾀했습니다. 예를 들면, 케인은 지분 보유 파트너들이 버는 돈과 그들이 회사에 가져오는 것을 비교해 본 후, 자신이 시장 수준 대비 훨씬 낮은 보수를 받고 있다는 것을 깨닫고 급여 인상을 추진하게 될 가능성이 큽니다. 그는 타 회사들보다 기술 비용을 훨씬 적게 지출했습니다. 이에 따라 그는 고객 회의 시 AI 기반 회의록 작성기를 사용하기 시작했습니다. 회의록을 파일 노트로 변환하는 데 예전에는 30~45분이 소요되었습니다. 그러나 이제는 챗GPT가 2분 내에 초안을 작성하고 직원이 10분 내에 마무리를 합니다. 회의 일정에 따라 한주 최대 10회까지 해본 결과, 엄청난 시간 절약과 효율성을 실현할 수 있었습니다. 케인은 이 효과가 2025년 보고서 결과에 반영될 것으로 봅니다.

케인은 "설문 조사의 가장 큰 장점은, 마지막에 얻는 데이터가 아니고 작성, 즉 설문 조사에 응답하는 과정 같습니다. 이를 통해 전년도와 성과를 비교하고 얼마나 발전했는지 확인할 수 있기 때문입니다."라고 말했습니다.

또한, 직원을 늘리며 마케팅 기회에 집중할 수 있게 됐습니다. 그는 계속 게시하는 게시물 제작 아웃소싱 비용 외에도 틱톡 동영상도 만들고 있습니다. 케인이 인력을 추가하고 효율성을 개선한 덕분에, 그는 더 많은 시간을 확보하게 되었습니다. 그에 따라 케인은 이제 매주 목요일 아침마다 한 주에 필요한 영상을 녹화하는 시간을 가집니다. 때때로 그런 콘텐츠는 고객 전략이나 시나리오, 기존 고객과 진행한 업무, 호주의 세금 및 정부 정책 문제가 은퇴에 어떤 영향을 주는지 등의 재무 교육과 관련한 상세한 내용을 다룹니다. 그는 그런 영상으로 은퇴를 앞둔 신규 고객을 8명 유치하여 10만 달러의 매출액을 창출했다고 추산합니다.

확장하면, 설문조사 결과는 그가 합병 및 인수를 더 고려해야 하는 것을 알려주었습니다. 그는 전에는 그렇지 않았지만, 이제는 더 많은 기업들이 성장을 위한 방법으로 합병이나인수를 하는 것을 보았습니다. 게다가 그는 이제 생명보험을우선 분야로 삼을 수 있는 추가적인 기회가 존재한다고 생각하게 되었습니다. 다른 회사들이 그의 회사보다 더 많은 신규계약을 맺고 있음에도, 그 보험에서 발생하는 반복 매출액이생각보다 많은 것으로 나타났기 때문입니다.

설문조사의 주요 내용은 컬렌이 설문조사의 또 다른 장점이라고 언급했던 부분, 즉 장기적, 단기적 관점을 모두 고려한 후 꾸준히 학습하고 성장할 수 있다는 점에 부합합니다.

컬렌은 "5년 전에 제 사업의 가치를 물었다면 저는 '전혀모르겠어요'라고 말했을 겁니다."라고 말했습니다. "설문 조사와 고객당 매출액 분석, 프로듀서로서 창출하는 매출액 등을 통해, 공개 시장에서 제 사업체를 매각할 때 어떤 식으로평가되는지를 훨씬 더 잘 알 수 있게 되었습니다. 설문조사참여 기간이 길어질수록 제가 어떻게 발전하고 있는지 보는것이 더욱 가치 있게 되었습니다. 그리고 이 보고서가 시간 경과에 따른 추세 및 성장을 보여주는 방식으로 인해 더 큰 가치를 얻을 수 있을 것입니다."

MDRT 비즈니스 성과분석에 대한 자세한내용은 hbooton@mdrt.org 주소로 문의하시기바랍니다.

연락처

로버트 컬린(Robert Cullen) rcullen@farmersagent.com
에런 케인(Aaron Kane) aaron@ekfinancialgroup.com.au