초기나 중기 경력 단계의 상담사는 항상 고객 발굴을 해야 합니다. 충성도 높은 고객이 있더라도, 누구에게나 고객 이탈이 발생하곤 합니다. 사람들이 죽기도 하고, 이사를 하기도 하고, 더 마음에 드는 상담사를 찾아 떠나기도 합니다. 사업을 성장시키고, 적어도 전년도나 그 이상의 실적을 유지하려면 신규 사업이 필요합니다. 그렇다면 신규 사업은 어떻게 만들 수 있을까요?

확실한 한 가지는 새로운 고객을 유치하는 것입니다. 모르는 사람에게 콜드 콜을 하는 것도 여러 방법 중 하나입니다. 그러나 이것도 단지 잠재고객을 발굴하는 한 가지 방식일 뿐입니다. 현재 고객과 형성한 관계를 기반으로 신규 사업을 시작하는 것처럼, 다른 방법도 많이 존재합니다.

보험 상담사들은 논리적으로 보험 상품이 자사의 주요 상품군이라고 생각하고 있습니다. 그 상품으로 새로운 고객 계정을 만드는 것이 맞지 않나요? 몇 년 전에는 다양한 재무 전문가가 각각 자체적인 상품군을 보유하고 있었습니다. 그리고 자기의 전문적인 영역 외의 사업을 취급하는 사람이 없었습니다. 보험 상담사는 보험을 판매하고, 증권중개인은 주식을 판매하고, 은행원은 예금과 대출을 진행했습니다. 요즘에는 대부분의 재무 전문가가 무엇이든 취급할 수 있습니다. 즉, 고객에게 필요한 상품 하나만 있으면 신규 고객을 유치할 수 있다는 뜻입니다. 그다음 그들이 필요로 하는 다른 상품도 추가하는 식으로 관계를 확장할 수 있습니다. 고객이 여러 상품군에 걸쳐 사업에 참여하도록 만드는 것을 "지갑 점유율 높이기"라고 합니다.

보험 상담사들은 은행이나 증권사에서 일하는 전통적인 재무 상담사에 비해 큰 장점을 가지고 있습니다. 그러나 이 부분이 언급되는 경우는 거의 없습니다. 전통적인 재무 상담사는 대개 이미 많은 돈을 가진 사람을 찾습니다. 시작 수준은 대개 25만 달러 정도입니다. 반면, 보험 전문가는 아직 상당한 규모의 재무적 자산을 모으지 못한 사람, 예를 들어 저축이 없고 대학 학자금 대출금이 많이 남아있으며 최근에서야 많은 급여를 받게 된 신입 의사 같은 사람과 함께 일할 수 있습니다. 다르게 말해 보자면, 25만 달러 이상을 저축한 사람들을 도와 일할 수도 있으며, 모은 자산은 많지 않지만 현재 풍부한 현금 흐름과 가처분 소득을 보유한 사람들을 도울 수도 있다는 것입니다.

이런 사람들은 어떻게 찾을 수 있을까요?

1. 상향 판매하고, 하향 판매하기.

여러분에게는 훌륭한 고객이 있습니다. 그 고객들은 여러분을 좋아합니다. 여러분은 그들과 함께 할 수 있는 모든 업무를 진행하고 있습니다. 그들에겐 부모가 있습니다. 그들에겐 아이들이 있습니다. 그들에겐 형제, 자매, 고모, 삼촌, 조카가 있는 대가족이 있습니다. 고객들이 남편, 아내, 자녀까지가 가족이라고 생각할 수도 있습니다. 그렇지만 대가족 단위로 생각하면 여러분이 도움을 줄 수 있는 사람이 많아집니다.

2. 소셜 미디어에 진출하세요.

수년 전만 해도 에이전트와 상담사의 소셜 미디어 사용이 금지되어 있었습니다. 이제 기업들은 모든 사람들이 소셜 미디어를 해야 하고, 규칙을 익혀야 하며, 꾸준히 게시물을 올려야 한다고 말합니다. 네, 여러분은 이미 하고 계실 것입니다. 신규 사업 기회를 찾으려면 다음과 같이 하면 됩니다. 사람들이 여러분이 올린 포스트에 댓글을 달면, 함께 소통하세요. 그들을 연결하는 사람이 되도록 초대해 보세요. 동시에 여러분은 다른 사람들의 포스트에도 댓글을 달아야 합니다. 여러분의 목표는 대화를 이어가는 것입니다.

3. 기존 고객에게 신규 고객을 모집하고 있다는 것을 알려 주세요.

현재 같이 일하고 있는 고객들이 여러분에게 사람을 소개하지 않는 이유는 여러 가지입니다. 그중 하나는 여러분이 필요한 만큼의 고객을 갖고 있다고 생각한다는 것입니다. 이미 잘 살고 있으니, 현재의 고객 기반으로도 성공한 게 분명하다고 생각하는 겁니다. 친구들이 잠재고객을 소개하지 않는 이유는, 여러분이 항상 일 때문에 너무 바빠 보이기 때문입니다. 그들은 당신에게 다른 친구를 도와달라고 부탁하는 것이 부담스러운 일이 될 거로 생각해 친구들에게 추천하지 않는 것입니다. 다음과 같이 말해 보세요. "고객님처럼 좋은 분을 더 많이 뵐 수 있다면 좋겠습니다." 어떤 사람의 문제를 해결하거나 큰 실수를 예방하는 것을 도왔던 사례를 익명 사연으로 공유하세요.

4. 고객의 사무실에 방문해 포트폴리오를 검토하세요.

수년 전에는 의사들이 가정 방문 진료를 했습니다. 여러분이 직접 재무 상담사나 보험 상담사의 사무실에 가는 대신, 그런 사람들이 고객을 찾아가면 더 권위가 서게 됩니다. 여러분이 고객의 사무실을 방문하면, 그 고객은 그 사실을 뽐낼 것입니다. 고객은 주변에 있는 사람들에게 여러분을 소개할 것입니다. 나중에 고객에게 여러분을 더 자세히 소개해달라고 부탁할 수도 있습니다.

5. 문제를 겪고 있는 사람을 찾아보세요.

재무 전문가들은 대개 "움직이고 있는 돈"을 찾으라는 말을 듣곤 합니다. 그런 사람들은 많은 돈을 물려받거나, 직장에서 큰 액수의 입사 보너스를 받은 사람을 찾습니다. 그런 잠재고객은 많지 않습니다. 대신, 해결해야만 하는 문제를 겪고 있는 사람을 찾는 방식으로 고객을 찾아보세요. 그들에게 "전문가의 재무 관리 서비스를 받으시면서도 현재 관계에 불만족하시는 분이 계시는가요? 저는 그런 분들과 얘기하고 싶습니다."라고 물어보세요.

6. 여러분을 떠난 고객들은 누구인가요?

경험해 보신 적이 있을 겁니다. 한 고객이 전화를 걸어, "저는 떠날 거예요."라고 말합니다. 다른 상담사가 그들에게 세상의 모든 것을 약속했습니다. 어떻게 된 일일까요? 생각해 보면, 여러분이 그 고객에게 세상 전부를 줄 수 없었는데, 어떻게 다른 상담사가 그럴 수 있을까요? 그들도 할 수 없습니다. 그러므로 6개월 전에 여러분을 떠난 고객에게 전화를 걸어 그들이 바랐던 것이 모두 진행되었는지 물어 보세요. 그들이 여러분에게 중요한 고객이라는 것을 알리는 겁니다. 여러분은 그저 다들 괜찮은지 확인하고 싶었던 것입니다. 그들은 떠난 것을 후회할 수도 있습니다. 그러나 자존심 때문에 전화하지 않았습니다. 이제 그들과 중간 지점에서 만나게 되었습니다.

7. 최고의 고객은 누구인가요?

그 고객은 어떻게 만나게 되었나요? 이건 제 아이디어는 아니지만, 저는 이게 좋은 생각이라고 생각합니다. 성공적인 코치는 다음과 같이 말할 것입니다: 최고의 고객의 이름을 말해 보세요. 그러면 각 고객을 어떻게 만나게 되었는지를 써보세요. 아마도 여러분은 여러 이름들 간에 공통된 전략이 때로 존재한다는 사실을 알아차리게 될 것입니다. 그러면 코치는 이렇게 질문할 것입니다. "최근에 마지막으로 그 전략을 사용한 것이 언제인가요?" 때로 "몇 년간 그렇게 하지 않았어요"라는 대답이 나옵니다. 어딘가에 메시지가 존재할 것입니다.

8. 여러분이 어떤 일을 하는지, 모든 친구가 알고 있나요?

"물론이죠"라고 말할 수도 있습니다. 여러분은 그들이 하는 일에 대해 잘 알고 계시는가요? 다시 "물론이죠"라고 말하시겠지만, 틀렸을 수도 있습니다. 그들이 10년 전에 그 회사에 입사했을 때는 어떤 일을 했는지 알고 있었지만, 그 후로 사내에서 승진했거나 다른 부서나 역할로 이동했을 수도 있습니다. 제가 현장에서 활동하며 터득한 이 방법을 시도해 보세요. 시간 여유가 있다면, 친구와 함께 앉아보세요. 커피나 음료수를 마셔도 좋습니다. 친구의 회사 이름과 여러분이 기억하는 직함을 말해 보세요. "지금은 실제 무슨 일을 하는지 궁금한데?" 친구는 웃으면서 그 이후로 자신의 일이 꽤 바뀌었다고 말할지도 모릅니다. 그들은 자신이 하는 일을 설명한 후, 반대로 질문할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 그렇지만 여러분은 "제가 OO에서 일하는 거 아시죠."라고 말해볼 수 있습니다. 친구들한테 나에 대해 이야기할 때 내가 무슨 일을 한다고 말해?"라고 말해 보십시오. 그들은 아마 예상치 못했다는 반응을 보이며, 여러분이 보험 영업을 한다고 할 것입니다. 여러분은 "그건 내 일의 일부야."라며, "이제 나도 OO도 하고 OO도 해." 대답할 수 있습니다.

여러분의 기존 고객과 친구, 지인 네트워크는 여러분이 잠재고객을 찾고 새 고객을 찾기 위한 기름진 토양으로 활용될 수 있습니다.

Perceptive Business Solutions Inc.의 대표로 활동 중인 브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 재무 서비스 전문가들을 대상으로 고액순자산(HNW) 고객 유치를 위한 교육을 제공하고 있습니다. 그의 저서 “Captivating the Wealthy Investor”는 아마존에서 구입할 수 있습니다. 연락처: brycesanders@msn.com.