최근 저는 한 업무를 통해 아주 흥미로운 매매 계약과 한 고객을 경험하게 되었습니다. 저는 고객에게 생명보험을 활용한 자금 조달의 장점을 설명하려고 노력하던 중이었습니다.

그 고객은 캐나다에 있는 와인 유통사를 갖고 있었습니다. 그런 사업을 하려면 재고를 입고하고 느린 속도로 판매하여 이익을 내고, 다시 모든 과정을 반복해야 합니다. 그렇기 때문에 많은 현금이 필요합니다.

제가 그의 재무 설계 내용을 살펴보는 동안, 그 고객은 자신에게 두 명의 사업 파트너가 있다고 말했습니다. 그 셋은 모두 50대이며, 꽤 건강하다고도 했습니다. 그래서 저는 파트너 중 하나가 심장마비로 사망하거나, 음주 운전자와의 충돌 사고로 사망하는 일이 생기면 어떻게 되는지 물어보았습니다. 그는 그들 간 지분 매매 계약을 해두었고, 만약 한 명이 사망할 경우에 생존 중인 파트너들이 그들의 주식에 대한 1백만 달러를 받는다고 대답했습니다. 저는 그럼 어디서 1백만 달러를 가져올 거냐고 물었습니다.

그는 "저희는 재고를 구매하기 위한 현금 항목을 두고 있습니다."라고 말했습니다. "그 항목으로 약 1천2백만 달러의 유동자산이 있습니다. 그리고 그중에서 1백만 달러를 인출하면 됩니다."

저는 약간 미소를 지으며 "좋군요, 훌륭해요."라고 말했습니다. 그렇지만 제가 그 회사를 대표하는 사람이라면, 여러분이 회사를 부당하게 이용하고 있다고 말할 겁니다. 그건 공정한 게 아닙니다." 그리고 그는 "글쎄요, 공정하지 않다는 것이 무슨 뜻입니까?"라고 말했습니다.

저는 "여러분은 보험 회사에 각각 1백만 달러의 개인 보험에 가입시켜 달라고 요청할 수도 있는데, 그렇게 하는 것은 여러분의 회사를 차별하고 있는 겁니다. 각자가 자격만 충족한다면 생명보험에 가입할 수 있을 것 같아 보입니다. 모두 건강해 보이는군요. 10년 동안 1명당 매달 50달러가 듭니다. 10년간 이 세 보험에 최대 1만8천 달러를 내는 겁니다. 이렇게 하면 1백만 달러만 절약하는 것이 아니고, 만약 여러분이 모두 사망하면 3백만 달러를 절약할 수 있는 겁니다. 그렇지만 말씀해 주신 시나리오대로면, 회사는 1만8천 달러 대신 3백만 달러를 지불해야 할 수도 있습니다. 그 1천2백만 달러에 대한 이자만 갖고도 10년간 지불해야 하는 1만8천 달러를 쉽게 만들 수 있습니다. 이런 상황인데 왜 여러분의 회사를 차별하고 계시는가요?"

그 고객은 "전 보험이 필요하다고 생각한 적이 없습니다. 전 제가 돈이 없던 시절에는 보험에 가입했습니다. 그렇지만 이제는 돈이 있으니까 그냥 자가 보험을 하면 될 것 같았습니다. 사실, 저는 자가 보험을 생각해 본 적도 없습니다. 그저 제 돈을 쓰면 된다고 생각했습니다. 그렇지만 말해주신 것을 들어보니 제가 회사 돈으로 그 비용을 지불하는 것보다, 보험사에 보험료를 내고 1인당 1백만 달러의 위험을 보장해 두는 것이 제 돈을 더 효율적으로 사용하는 것 같습니다."

그는 제 조언에 매우 동의했습니다. 그와 그의 파트너들이 1천2백만 달러로 벌 수 있는 이자는 보험료를 내기에 충분했습니다. 그는 전부터 많은 사람들이 보험 가입을 권했지만, 제가 '회사를 차별한다'는 표현을 쓰기 전까지는 자신이 왜 보험에 가입해야 하는지 전혀 몰랐다고 이야기했습니다. 그는 회사가 최대 1만8천 달러를 지불해야 하는 것과 3백만 달러를 지불해야 했을 수도 있는 상황이 생긴다면, 엄청난 차이가 발생한다는 것에 깊은 인상을 받았습니다.

그 고객은 제가 설명하기까지는 그걸 전혀 이해하지 못했다고 이야기했습니다. 사실 저는 MDRT에서 들은 것을 그대로 설명에 사용한 것뿐이었습니다. 저는 거기서 "차별"이라는 단어를 듣고 사용한 것입니다. 저는 그 표현을 회사에 자금이 있다는 이유로 회사가 재무적으로 차별을 받고 있는 상황을 이해할 수 있도록 돕기 위해 사용했습니다. 그는 "회사가 보유한 자금이 없었더라면 보험을 들었겠지요."라고 말했습니다. 음, 제가 회사라면 언젠가 3백만 달러나 1백만 달러를 지불하는 것보다는 10년간 1만8천 달러를 쓰는 게 좋다고 생각할 겁니다.

스콧 그랜트(Scott Grant)는 캐나다 브리티시컬럼비아 밴쿠버의 24년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: scottg@ridgewealth.com.