วันนี้คุณถามอะไรลูกค้า: คำถามที่ดีกว่าผลลัพธ์ย่อมดีกว่า

โดย Jamie McIntyre, CFP

ลูกค้าต้องการวิธีแก้ปัญหาและต้องการความช่วยเหลือเพื่อให้บรรลุสิ่งที่ต้องการจากชีวิต วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาเป้าหมาย ปัญหา และความต้องการของลูกค้าคือการลงทุนเวลาให้กับลูกค้า และถามคำถามที่ไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

การขายพ่วงเกิดขึ้นโดยธรรมชาติเมื่อคุณเจาะลึกมากขึ้น และมีความเข้าใจอย่างละเอียดมากขึ้นว่าลูกค้าต้องการอะไรจริง ๆ จากชีวิต อย่างไรก็ตาม ที่ปรึกษาการเงินอาจเป็นผู้ขวางการสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเสียเอง เมื่อพวกเขาไม่ถามคำถามที่ดีกว่าที่จะนำไปสู่ความเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับลูกค้าของตน

ถามคำถามที่ดี

คำถามที่ว่า "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณเสียชีวิต" เป็นคำถามที่ดีสำหรับลูกค้า แต่กลับไม่ได้บอกคุณว่า อะไรสำคัญสำหรับลูกค้าจริง ๆ คุณไม่ได้ค้นพบความจำเป็นและความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า การถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับประกันชีวิตไม่ได้เป็นการเจาะลึกลงไปในสิ่งที่เราเห็นด้วยตา

ถามคำถามที่ดียิ่งกว่า

แทนที่จะถามคำถามแบบเดิม ๆ ให้ถามว่า “ใครคือคนสำคัญ ที่คุณต้องดูแลและปกป้อง” เมื่อคุณถามคำถามนี้ คุณจะสร้างความผูกพันกับลูกค้าที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และเข้าใจพวกเขาในระดับบุคคล มากกว่าในระดับผลิตภัณฑ์

ถามคำถามที่ดี

คำถามมาตรฐานที่ที่ปรึกษาถามลูกค้าคือ “คุณต้องการเกษียณเมื่อไหร่” ในออสเตรเลีย คำตอบของทุกคนคืออายุ 67 ปี ซึ่งเชื่อมโยงกับเงินบำนาญของรัฐบาล สำหรับเรา เราถามคำถามในรูปแบบที่แตกต่างออกไป เพื่อให้เราสามารถพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับชีวิตและสิ่งที่พวกเขาต้องการจริง ๆ

ถามคำถามที่ดียิ่งกว่า

แทนที่จะถามเช่นนั้น ให้ถามว่า "คุณต้องการอยู่ในสถานะที่จะหยุดทํางานในวันถัดไปได้เลย ตอนอายุเท่าไหร่" คำตอบของลูกค้าจะเชื่อมโยงกับสิ่งที่มีความหมายกับพวกเขา และเราจะพูดคุยกันในเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับอายุที่พวกเขาจะมีอิสระทางการเงิน ซึ่งพวกเขาจะเป็นอิสระจากการทำสิ่งต่าง ๆ ที่พวกเขาทำอยู่ในปัจจุบัน ไม่มีการเชื่อมโยงข้อนี้กับอายุเกษียณที่รัฐบาลกำหนด

คำถามสำหรับการตั้งเป้าหมาย

เพื่อให้เข้าถึงความฝันของลูกค้าและนำพวกเขาไปสู่การลงมือทำ ควรตั้งคำถามที่มีความหมายเกี่ยวกับการตั้งเป้าหมาย หนึ่งในคำถามเหล่านั้นคือ “คุณมีเป้าหมายอะไรบ้างที่ต้องใช้เงินและมีการวางแผน” พวกเขาจะตอบเกี่ยวกับเป้าหมายที่ไม่ใช่แค่เป้าหมายที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรืออิงตามวันที่เกษียณที่รัฐบาลกำหนด แต่พวกเขาจะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับชีวิตของตน ทุกสิ่งในชีวิตเกี่ยวข้องกับเงินและการวางแผน และเราต้องทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดเวลาที่เจาะจงเพื่อให้บรรลุบางสิ่งร่วมกัน

อีกองค์ประกอบหนึ่งของการตั้งเป้าหมาย คือการขอให้พวกเขาอธิบายความรู้สึกด้วยคำสองคำ เมื่อบรรลุเป้าหมายบางอย่าง คำตอบนี้ช่วยให้พวกเขาสร้างความรู้สึกผูกพันกับเป้าหมาย และสามารถสร้างความผูกพันทางอารมณ์กับการบรรลุเป้าหมายนั้น รวมถึงมีวันกำหนดความรับผิดชอบ ซึ่งจะกลายเป็นเป้าหมายที่พวกเขาตั้งขึ้นเอง

การส่งเสริมให้ลูกค้าตัดสินใจด้วยตัวเองนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ คนมักจะคิดว่าคุณกำลังให้คำแนะนำหรือคำสั่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณใช้คำว่า "ที่ปรึกษา" ผู้มุ่งหวังและลูกค้าอาจต่อต้านเมื่อถูกบอกให้ทำอะไร ดังนั้นควรส่งเสริมให้ลูกค้าตัดสินใจด้วยตัวเอง จากนั้นให้เครื่องมือเพื่อให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้ การสร้างเสริมให้ลูกค้าเติบโตและตัดสินใจได้ดีขึ้น เป็นความรับผิดชอบอย่างหนึ่งของที่ปรึกษาทางเงิน

Jamie McIntyre เป็นสมาชิก MDRT 14 ปีจาก นิวตัน ควีนส์แลนด์ ออสเตรเลีย ติดต่อเขาได้ที่ jamie@macfinancialadvice.com.au

รีเซ็ตความยืดหยุ่นเพื่อสร้างความสำเร็จที่ยั่งยืน

โดย Antoinette Tuscano

เมื่อคุณสร้างความยืดหยุ่นในการทำงาน คุณจะมีความสามารถในการปรับตัวและมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ อย่างไรก็ตาม ความยืดหยุ่น สามารถลดลงได้ และคุณจะต้องเพิ่มขึ้นมาใหม่

"ให้คิดว่าความยืดหยุ่นของคุณเหมือนถังที่มีน้ำอยู่ น้ำแสดงถึงความแข็งแกร่งและความสามารถทั้งหมดของคุณ" ผู้เขียน Heidi Dening กล่าวระหว่างการนำเสนอในการประชุม MDRT Global Conference ปี 2024 "เมื่อเป็นช่วงเวลาดี ๆ ถังของเราจะแข็งแรงและทนทาน เรากำลังไปได้สวย ถังความยืดหยุ่นของเรายังคงแข็งแกร่ง ทำให้เรามีประสิทธิภาพ มั่นใจ และมีความสามารถในการทำงาน" เธอกล่าว

แต่เมื่อเวลาที่ยากลำบากมาถึง ถังของเราจะเปราะบาง "รูรั่วเล็ก ๆ น้อย ๆ จะกลายเป็นรูใหญ่กว้าง และความแข็งแกร่งและความสามารถทั้งหมดของเราเริ่มรั่วไหลออกไป ที่ทำงาน เราอาจรู้สึกเฉื่อยชาและไม่มีสมาธิ เราตัดสินใจได้ไม่ดีและทำผิดพลาด เราหงุดหงิดกับเรื่องเล็กน้อย" Dening กล่าว

เราจะจัดลำดับความสำคัญของตัวเองอย่างไร ซ่อมแซมถังของเรา และเติมมันอีกครั้งเมื่อ To-do list ของเรายาวเหยียดอย่างไร

สร้างความยืดหยุ่นขึ้นมาอีกครั้ง

Dening แนะนำสูตร Strong Bucket ของเธอสำหรับการซ่อมแซมรูรั่วในถัง และการสร้างความยืดหยุ่นและความสำเร็จใหม่

• หลักการที่ 1 — พักและรีเซ็ตสมองด้วยการอยู่เฉย ๆ วันละ 10 นาที วิธีทำคือ นั่งลง ปิดอุปกรณ์เทคโนโลยี พักสายตา และเพลิดเพลินไปกับการไม่ทำอะไรเลยเป็นเวลา 10 นาที แค่นั้นเลย ให้ของขวัญนี้กับตัวเอง นั่นแค่เสี้ยวเล็ก ๆ ในวันหนึ่งของคุณเท่านั้นเอง
• หลักการที่ 2 — หาความสุขหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์ Dening ไม่ได้หมายถึงความสุขที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราวที่คุณหวังว่าจะได้สัมผัสในแต่ละวัน เธอหมายถึงความสุขที่เกิดจากนิสัยที่กำหนดไว้ในปฏิทินของคุณ โดยอาจเป็นการเรียนสิ่งที่คุณหลงใหล การเป็นอาสาสมัครที่ศูนย์พักพิงสัตว์ หรือการให้คำปรึกษาแก่ผู้นำรุ่นใหม่ในองค์กรของคุณ

ทั้งหมดนี้เป็นเพียงตัวอย่างเล็กน้อยเท่านั้น ยังมีอีกมากมายที่คุณทำได้ สำหรับวิธีการเพิ่มเติมในการสร้างความยืดหยุ่นขึ้นมาอีกครั้ง โปรดดูการนำเสนอในการประชุมประจำปี MDRT ปี 2023 ของ Dening ที่ mdrt.org/boost-your-resilience