ลูกค้าส่วนใหญ่มักเป็นใครบางคนที่คล้ายกับบิดาของเขา

“พวกเขาเป็นบุคคลที่สร้างฐานะด้วยตัวเองและมีความสามารถในสิ่งที่ทำ ไม่ว่าจะเป็นทันตแพทย์ ทนายความ หรือคนงานก่อสร้าง” Thomas A. Schmidt, CFBS, CLTC สมาชิก MDRT 15 ปีจากโอกลาโฮมาซิตี้ โอคลาโฮมา สหรัฐอเมริกากล่าว “แต่พวกเขาไม่อยากเสียเวลาวางแผนที่จำเป็น เพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งที่อาจเกิดขึ้นอย่างกะทันหันในครอบครัว”

LaVon Schmidt ทำงานเป็นคนงานในช่วงทศวรรษ 1960 โดยถือเหล็กแผ่นหนึ่งในโรงหล่อทางตอนเหนือของแคนซัส เมื่อเขาได้รับบาดเจ็บที่หลังอย่างรุนแรง จนกระทั่งพ่อลูกสามที่กำลังจะมีคนที่สี่ต้องเข้าเฝือกเป็นเวลาหนึ่งปี ในที่สุด เขาต้องผ่าตัดหลังหลายครั้งและการผ่าตัดบายพาสหัวใจแบบสามเส้นทั้งหมดสองครั้ง ก่อนที่จะเสียชีวิตเมื่ออายุ 52 ปี แม้ว่า Schmidt ผู้พ่อจะเชื่อในการประกันชีวิต แต่ที่ปรึกษาบอกเขาก่อนการผ่าตัดหัวใจครั้งแรกว่าเขาไม่สามารถทำประกันได้

พ่อของ Schmidt ได้รับคำแนะนำที่ผิดพลาด จริง ๆ แล้วเขาสามารถทำประกันได้ เขาแค่จะไม่ได้รับการยกเว้นเบี้ยประกัน

“ผมได้ข้อสรุปว่าถ้าผมสามารถช่วยครอบครัวใดครอบครัวหนึ่งไม่ให้ต้องทนกับสิ่งที่เราต้องเคยทน นั่นคือสิ่งที่จะเป็นภารกิจของผม” Schmidt กล่าว

ล้มได้ ลุกเร็วท่ามกลางความยากลำบาก

บิดาของ Schmidt ไม่สามารถทำงานด้วยตนเองได้หลังจากอุบัติเหตุ แต่ด้วยดอกไม้พลาสติกมูลค่า 15 ดอลลาร์และหนังสือออกแบบสองเล่มที่ซื้อจากร้านขายยาในท้องถิ่น เขาเริ่มทำร้านดอกไม้ ซึ่งในที่สุดก็ประสบความสำเร็จเป็นเวลา 22 ปีในฐานะธุรกิจของครอบครัว การสร้างบางสิ่งจากที่ไม่มีอะไรเลย เป็นหนึ่งในบทเรียนที่ Schmidt ได้เรียนรู้จากบิดามารดา ตัวอย่างนั้นส่งผลต่อ Schmidt ในช่วงปีแรกในอาชีพนี้ นั่นคือตอนที่อุบัติเหตุทางรถยนต์ทำให้เขาทำงานไม่ได้เป็นเวลาหกเดือน และเขาต้องหัดเดินใหม่อีกครั้ง

“มันเป็นช่วงเวลาที่ยากลำบาก บางวันผมต้องเลือกว่าจะเปิดข้าวโพดกระป๋องไหน” เขากล่าว โดยเสริมว่าตอนที่ไม่มีค่าคอมมิชชันเข้ามา เขาคิดที่จะลาออกและกลับไปรับเงินเดือนประจำที่งานเก่าของเขาในอุตสาหกรรมน้ำมันและก๊าซ

Schmidt พยายามหาธุรกิจโดยส่งจดหมายโดยตรงไปยังผู้มุ่งหวัง แต่สิ่งเดียวที่เขาได้รับคือผู้มุ่งหวัง ที่บริษัทประกันของเขาส่งมาจากผู้เกษียณอายุที่ตอบกลับโฆษณาในหนังสือพิมพ์ โอกาสขายดูไม่น่าเป็นไปได้ เนื่องจากผู้มุ่งหวังมีคำถามเกี่ยวกับแผนมรดกของเขา เขาไม่สนใจที่จะซื้อประกัน Schmidt ตกลงที่จะพบกันอยู่ดี และถึงแม้เขาจะไม่อะไรรู้มากเกี่ยวกับการวางแผนมรดก เขาสงสัยว่ามีบางอย่างผิดปกติกับเอกสารของชายคนนั้น เขานำเอกสารไปให้เพื่อนทนายความดู เพื่อนทนายความชี้ให้เห็นว่าบริษัทจัดการมรดกของผู้มุ่งหวังไม่ได้รับเงิน ซึ่งเป็นความผิดพลาดที่อาจทำให้เขาเสียภาษีสูงมาก

ผู้เกษียณอายุพยายามจ่ายเงินให้ Schmidt สำหรับความช่วยเหลือของเขา แต่เขาปฏิเสธที่จะรับเงินใด ๆ ชายคนนั้นซึ่งเคยขายสินค้าให้กับบริษัทกาแฟระดับภูมิภาคจึงแนะนำ Schmidt ให้กับผู้บริหารระดับสูงที่เป็นอดีตนายจ้างของเขา พวกเขาเชิญเขาไปที่ห้องพักของบริษัท ซึ่งเขาได้รับลูกค้าประมาณ 30 ราย และลูกหลานของพวกเขาในเวลาต่อมา

“เมื่อผมไม่มีใครให้พบ การพยายามทำสิ่งที่ถูกต้อง และการแนะนําบอกต่อคือสิ่งที่ทำให้ผมกลับเข้าสู่ธุรกิจได้” Schmidt กล่าว

ควบคุมสิ่งที่คุณควบคุมได้

จากนั้น เขาขยายธุรกิจนั้นโดยเข้าร่วมหอการค้าท้องถิ่น เพื่อกำหนดเป้าหมายไปที่ธุรกิจขนาดเล็กและทนายความ เขายังต้องการสร้างสมดุลระหว่างชีวิตการทำงานกับการประชุมลูกค้าในเวลากลางวัน และในช่วง 25 ปีที่ผ่านมา เขามีการนัดหมายที่เริ่มต้นหลัง 17.30 น. เพียงประมาณ 10 ครั้งเท่านั้น คตินำทางของเขาสำหรับการสนทนา โทรศัพท์ และอีเมลกับลูกค้าทุกคนคือ: คุยกับผมในวันนี้แล้ว คุณรู้สึกดีขึ้นไหม

“ยิ่งผมเริ่มทำงานกับเจ้าของธุรกิจมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งต้องการให้ผมทำไม่ใช่แค่ข้อตกลงซื้อขายและประกันผู้บริหารคนสำคัญ แต่ผมเริ่มทำสวัสดิการพนักงานจำนวนมาก” Schmidt กล่าว “นั่นไม่ได้ตั้งใจ แต่ได้เติบโตไปสู่ธุรกิจขนาดใหญ่นี้ และผมทำด้านสวัสดิการพนักงานแก่บริษัทที่นี่ประมาณ 70 แห่ง”

เพราะเขานำ "เรื่องยาก ๆ เกี่ยวกับสวัสดิการพนักงาน" ออกจากโต๊ะทำงานของลูกค้าที่เป็นนายจ้างของเขา พวกเขารู้ว่า Schmidt กำลังดูแลผู้ปฏิบัติงานของตน เขารู้จักพนักงานทั้งหมดด้วยชื่อจริง และธุรกิจของครอบครัวหลายสิบแห่งยังคงอยู่กับเขา แม้ผ่านการสืบทอดสู่รุ่นที่สามและสี่ เมื่อเขาเห็นว่าการดำเนินการสมัครใช้เวลานานเกินไป Schmidt จึงหาวิธีที่ดีกว่า เขาจัดให้ผู้ตรวจสอบของบริษัทประกันทำการตรวจร่างกายในห้องว่างที่สำนักงานของเขา จากนั้นถามลูกค้าว่าพวกเขาจะรังเกียจหรือไม่ หากได้รับการตรวจร่างกายในคราวเดียวกัน เนื่องจากพวกเขามาที่สำนักงานเพื่อกรอกเอกสารอยู่แล้ว ไม่มีใครปฏิเสธ และการรวมการตรวจร่างกายในสำนักงานกับการมากรอกเอกสารเข้าด้วยกัน ช่วยลดเวลาการรับประกันลงเจ็ดถึงเก้าวัน

วิกฤติครั้งที่สอง

Schmidt ต้องยืดหยัดด้วยความยืดหยุ่นอีกครั้งหลายปีต่อมา เมื่อเขาถูกนำตัวส่งโรงพยาบาลเนื่องจากภาวะแทรกซ้อนจากลิ่มเลือดหลังจากตัดถุงน้ำดีออกไป แพทย์สั่งให้เขานั่งบนเตียงในโรงพยาบาลและอยู่ที่นั่น โดยขยับไปใช้ห้องน้ำได้เท่านั้น เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นเป็นเวลาหกเดือน

“หลังจากวันแรก มันน่าเบื่อมาก ผมเลยถามหมอว่า ‘ถ้าผมทำงานบนเตียงนอน จะเป็นปัญหาอะไรหรือไม่’” Schmidt กล่าว “คำตอบคือไม่ ดังนั้นผมจึงโทรหาสำนักงาน พวกเขานำไฟล์ของผมมา และผมก็เริ่มทำงานกับเคสต่าง ๆ หมอจะเข้ามาถามว่าผมกำลังทำอะไรอยู่”

ภายในสิ้นสัปดาห์ เขาขายประกันทุพพลภาพให้กับแพทย์สามคน และสัญญาประกันชีวิตหกฉบับให้กับพยาบาลและลูก ๆ เนื่องจากนี่เป็นช่วงก่อนที่บริษัทประกันจะส่งใบเสนอราคาผ่านอินเทอร์เน็ต และเขาไม่สามารถวางเครื่องแฟ็กซ์ไว้ในห้องของเขาได้ Schmidt จึงโทรศัพท์ไปยังบริษัทประกันเพื่อขอใบเสนอราคา และพวกเขาจะส่งข้อมูลนั้นทางไปรษณีย์ไปยังโรงพยาบาล ภายในสิ้นเดือน Schmidt ได้เขียนและปิดดีลธุรกิจมากกว่าตัวแทนบริษัทใด ๆ บนท้องถนน ภายในสิ้นปี เขาเป็นผู้นำด้านประกันทุพพลภาพและยอดขายโดยรวมของบริษัท

ภายในสิ้นสัปดาห์ เขาขายประกันทุพพลภาพให้กับแพทย์สามคน และสัญญาประกันชีวิตหกฉบับให้กับพยาบาลและลูก ๆ เนื่องจากนี่เป็นช่วงก่อนที่บริษัทประกันจะส่งใบเสนอราคาผ่านอินเทอร์เน็ต และเขาไม่สามารถวางเครื่องแฟ็กซ์ไว้ในห้องของเขาได้ Schmidt จึงโทรศัพท์ไปยังบริษัทประกันเพื่อขอใบเสนอราคา และพวกเขาจะส่งข้อมูลนั้นทางไปรษณีย์ไปยังโรงพยาบาล ภายในสิ้นเดือน Schmidt ได้เขียนและปิดดีลธุรกิจมากกว่าตัวแทนบริษัทใด ๆ บนท้องถนน ภายในสิ้นปี เขาเป็นผู้นำด้านประกันทุพพลภาพและยอดขายโดยรวมของบริษัท

“ถ้าคุณรู้สึกอยากยอมแพ้ ให้ถอยสักก้าวหรือสองก้าว และทบทวนความจำตัวเองว่าทำไมคุณถึงเริ่มทำตั้งแต่แรก” Schmidt กล่าว “คิดถึงเป้าหมายของคุณและสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จ คุณมีแพสชันในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ คุณเชื่อในสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่หรือไม่ ถ้าใช่ อย่ายอมแพ้เด็ดขาด”

Contact

Thomas Schmidt tom@thomasaschmidt.com