คุณจะได้รับการแนะนำให้รู้จักกับบุคคลที่มีความมั่งคั่งสูง (HNW) ได้อย่างไร และลูกค้าของคุณทราบหรือไม่ว่าผู้มุ่งหวังในอุดมคติของคุณมีลักษณะอย่างไร นอกจากนี้ คุณจะปฏิเสธผู้มุ่งหวังที่ได้รับการแนะนำมาอย่างสุภาพได้อย่างไร หากพวกเขาไม่ตรงกับตลาดเป้าหมายของคุณ Tristan Hartey, Dip FA, BA (Hons) สมาชิก MDRT 11 ปีจากเชสเตอร์ อังกฤษ และ Bill Cates โค้ชการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าและผู้ก่อตั้ง Cates Academy for Relationship Marketing ได้อภิปรายเกี่ยวกับเคล็ดลับของพวกเขา ในการดึงดูดการแนะนำบอกต่อที่เป็นที่ต้องการเหล่านี้ในพอดคาสต์ MDRT สำหรับพอดคาสต์เวอร์ชันสมบูรณ์ โปรดเข้าไปที่ mdrt.org/get-referred-up-to-HNW-clients

Cates: โดยทั่วไปแล้ว ผู้คนมักจะแนะนำคนในระดับเดียวกันหรือต่ำกว่าในลำดับชั้นทางเศรษฐกิจ ดังนั้น การเลือกคนที่คุณขอให้แนะนำผู้มุ่งหวังให้ จึงสร้างความแตกต่างอย่างมาก ถ้าคุณขอให้ลูกค้า C แนะนำ คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับการแนะนำไปยังผู้มุ่งหวัง C หรือ D นาน ๆ ครั้งจะเกิดความมหัศจรรย์ที่พวกเขาแนะนำคุณให้กับคนที่ร่ำรวยมาก แต่คุณก็อยากลองเสี่ยงดู ดังนั้น ขอจากลูกค้า A และ B ผมพบว่าการให้ความรู้เพื่อให้ได้รับการแนะนำไปยังลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูงกว่านั้น เป็นกระบวนการอย่างหนึ่ง ผู้คนต้องรู้ว่าคุณให้บริการใครได้ดีที่สุด และกระบวนการของคุณมุ่งเป้าไปที่ใคร และสังเกตว่าผมพูดว่าคุณให้บริการใครได้ดีที่สุด ไม่ใช่ว่าคุณกำลังมองหาใคร

คิดในแง่ของสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับผู้มุ่งหวังและลูกค้า อธิบายว่าคุณออกแบบกระบวนการเพื่อให้ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับคนประเภทนี้ จากนั้นติดตามโดยพูดว่า "คนแบบเดียวกับคุณ" เพราะคุณกำลังถามคนที่รู้จักคนที่เหมาะสมกับปัจจัยเหล่านั้นอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นสินทรัพย์ รายได้ จิตวิทยา หรือข้อมูลประชากร คุณต้องชัดเจน เพราะถ้าคุณต้องการได้คนที่เหมาะสม คุณต้องชัดเจนในการสอนลูกค้าของคุณ เป็นวิธีที่ดีในการปลูกฝังเมล็ดพันธุ์สำหรับการแนะนำบอกต่อ

ลูกค้าจำนวนมากแนะนำบอกต่อผมให้กับคนที่พวกเขาคิดว่าจะได้รับประโยชน์จากงานของผม ผมรู้ว่าผมไม่ใช่ที่ปรึกษาที่เหมาะสำหรับทุกคน แต่ถ้าคุณเต็มใจที่จะพูดคุยกับคนที่แนะนำมา คุณย่อมไม่ต้องการทำให้พวกเขาเสียเวลา โดยให้พวกเขาขับรถไปที่สำนักงานของคุณ หรือคุณขับรถไปที่สำนักงานของพวกเขา ดังนั้น พูดคุยกับพวกเขาทางโทรศัพท์หรือ Zoom หลังจากที่คุณสอนพวกเขาว่ากระบวนการของคุณมุ่งเป้าไปที่ใคร พวกเขาอาจคิดว่าตัวเองไม่เหมาะสม ทีนี้ ถ้าคุณมีที่ปรึกษาระดับเริ่มต้นที่คุณสามารถแนะนำไปให้พวกเขาได้ ก็ยิ่งดี เพราะผู้มุ่งหวังยังคงได้รับความช่วยเหลือ เพียงแต่ไม่ใช่จากคุณ สิ่งสำคัญที่ต้องทำหลังจากบทสนทนานั้นคือการโทรหาลูกค้าของคุณที่แนะนำผู้มุ่งหวังมาให้ บอกพวกเขาว่า "ผมพูดคุยกับเพื่อนของคุณแล้ว ดีมากเลย เขาเป็นคนนิสัยดีมาก แต่เราพบว่าตอนนี้อาจยังไม่ใช่จังหวะเหมาะที่จะทำงานร่วมกัน" นั่นเป็นวลีสำคัญ คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณได้ยินจากคุณ ก่อนที่จะได้ยินจากเพื่อนของตน ที่อาจไม่พอใจเล็กน้อยเพราะคุณจะไม่ทำงานกับพวกเขา

Hartey: ผมชอบสำนวนนั้นนะ — ยังไม่ใช่จังหวะเหมาะ — เพราะเป็นวิธีที่ดีที่จะไม่ทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาด้อยกว่า สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่เราทำทุกปีคือการตรวจสอบกระบวนการของเรา และดูว่าลูกค้าในอุดมคติของเราคือใคร และเพิ่มลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของเรา 10% หรือ 20% ในแต่ละปี จากนั้นเมื่อเราขอการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า 50 อันดับแรก 100 อันดับแรก เราจะใส่ตัวเลขเหล่านั้นในการนำเสนอต่อลูกค้า เราจะบอกว่าลูกค้าที่เรากำลังมองหามีสินทรัพย์จำนวน X มีเงินจำนวนเท่านี้ และตัวเลขนั้นเพิ่มขึ้นทุกปี จากนั้นลูกค้าจะเข้าใจว่านี่คือสิ่งที่เรากำลังมองหา จากตัวเลขที่เราใช้เหล่านั้น

Cates: ผมว่าเยี่ยมเลย คุณกำลังสอนพวกเขาด้วยตัวอย่างและแบบจำลองที่คุณใช้ ที่กลับไปสู่แนวคิดของการให้ความรู้แก่ลูกค้า เพื่อให้ได้รับการแนะนำไปยังลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูงกว่า วลีหนึ่งที่ผมสอนที่จะช่วยในเรื่องนี้ — และมันคือการปลูกฝังเมล็ดพันธุ์ — คือการส่งเสริมความเป็นไปได้สำหรับการแนะนำโดยบอกต่อกับลูกค้าว่าคุณไม่เคยยุ่งเกินไปที่จะดูว่าคุณสามารถเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับใครก็ตาม ที่พวกเขาคิดว่าจะได้รับประโยชน์จากสิ่งที่เราทำ คำว่า "ดู" เป็นคำที่ใช้ในการคัดเลือก ถ้าคุณเป็นมือใหม่ในธุรกิจนี้ หรือคุณต้องการกิจกรรมใด ๆ ก็ตาม ให้เอาคำว่า "ดู" ออกแล้วบอกว่าคุณไม่เคยยุ่งเกินไปที่จะพบปะ พูดคุยด้วย แต่ถ้าคุณช่างเลือกมากขึ้นเล็กน้อย ให้บอกว่าคุณไม่เคยยุ่งเกินไปที่จะ "ดู" ว่าคุณสามารถเป็นแหล่งข้อมูลได้หรือไม่ ผมได้พบกับที่ปรึกษามากมายในช่วงหลายปีที่ผ่านมาที่จะให้บริการทุกคน และผมคิดว่าก็โอเค ตราบเท่าที่มัเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ไม่ใช่ค่าเริ่มต้น ผู้คนสมควรได้รับการบริการ และคุณอาจคิดเกี่ยวกับการขยายธุรกิจ และหาที่ปรึกษาระดับเริ่มต้นเพื่อช่วยคุณกับในการทำงานกับคนเหล่านั้น

มีเรื่องราวที่น่าจดจำเกี่ยวกับบุคคล HNW ที่ไปได้ดีกว่าที่คุณคิดไว้ในตอนแรกบ้างไหม

Hartey: ผมมีลูกค้าคนหนึ่งที่ไม่ค่อยเปิดเผย เขาเข้ามาและจะไม่บอกอะไรเราเกี่ยวกับตัวเลขของเขา และเขาเริ่มต้นด้วยการต้องการลงทุนขนาดเล็กว่า ที่พวกเรามักจะทำ นี่เกือบจะเป็นกรณีที่ผมจะพูดว่า "ขอโทษ ยังไม่ใช่จังหวะเหมาะ” แต่นี่เป็นช่วงเริ่มต้นของการเป็นที่ปรึกษาของผม และผมก็คิดว่า เอาล่ะ ลองดูก็ได้

ดังนั้น ผมจึงรวบรวมตัวเลขต่าง ๆ เข้าด้วยกัน เราจัดทำขึ้นมา และเมื่อสิ้นสุดการประชุมครั้งที่สอง เขาก็หันมาและแสดงไฟล์ใหม่เกี่ยวกับมูลค่าของเขา มันมากกว่าการลงทุนเริ่มต้นที่เรากำลังพิจารณาทำอยู่ประมาณ 10 เท่า ทั้งหมดเป็นเพราะเขาชอบระดับการบริการของเรา เขาเคยไปคุยกับที่ปรึกษาคนอื่น ๆ และถูกปฏิเสธ เพราะเขาไม่ได้ขับรถหรูหรา หรือเขาดูเหมือนไม่มีเงิน เขาแค่ต้องการได้รับการปฏิบัติในรูปแบบที่ถูกต้อง

ดังนั้น สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือหากคุณต้องคัดเลือกหรือปฏิเสธใครบางคน ให้ทำอย่างถูกต้อง แต่ถ้าคุณมีความสุขที่จะให้เวลาเล็กน้อย บางครั้งก็เป็นการดีที่สุดที่จะไม่ตัดสินหนังสือจากปก เขาเป็นคนที่เคยไปมาสามสี่ที่ ซึ่งทำให้ผมคิดว่าบางทีเขาอาจมีมากกว่าที่เขาบอก เพราะคุณจะไม่เดินซื้อของไปทั่วถ้าคุณไม่มีเงินจำนวนมาก

Cates: ผมมีเรื่องหนึ่งกับที่ปรึกษาของผม เรากำลังเล่นกอล์ฟ และเขาบอกผมว่า "Bill ผมแค่อยากจะบอกคุณว่าผมกำลังทำงานหนักกับคนรวยมาก" ผมบอกว่า "ดีมาก ดีใจด้วยนะ แล้วคนรวยมากสำหรับคุณคืออะไร" เขาบอกว่า 30 ล้านดอลลาร์ และเขาเพิ่งได้ลูกค้าที่มี 40 ล้านดอลลาร์ ผมถามว่า "แล้วผมล่ะ" เขาบอกว่า "ไม่ต้องห่วง Bill คุณเป็นลูกค้าของผมเสมอ เรายังคงทำงานกับผู้คน และผมแค่อยากจะบอกให้คุณรู้" นั่นคือที่มาของมิตรภาพทางธุรกิจที่ช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้ ถ้าคุณตัดสินใจที่จะย้ายไปสู่ตลาดเป้าหมาย ที่ลูกค้าของคุณไม่ได้อยู่ในนั้น คุณสามารถโปร่งใสมากขึ้นและบอกให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่ต้องกังวล แต่ถ้าคุณไม่ระวัง ผู้คนจะรู้สึกกังวลเล็กน้อย สิ่งสุดท้ายที่คุณอยากพูดกับลูกค้าคือ "นี่คือคนที่เราให้บริการในทุกวันนี้ และพูดตามตรง พวกเขาประสบความสำเร็จมากกว่าคุณ" มันขึ้นอยู่กับว่าคุณวางกรอบมันอย่างไร พวกเขาจะรู้สึกกังวลว่าตนไม่เหมาะสมอีกต่อไป หรือพวกเขาจะเข้าใจว่าคุณกำลังทำแค่กำลังทำสิ่งอื่น และคุณอยากให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับมัน และบางทีพวกเขาอาจช่วยคุณในด้านนั้นได้เช่นกัน

Hartey: เรามีลูกค้าบางรายที่มาหาเราและถามว่า "เรามีเงินมากพอที่คุณจะยังให้บริการหรือไม่" และคำตอบคือแน่นอน ใช่ มันเป็นเพียงการอธิบายว่าเราช่วยเหลือผู้คนมากมายที่มีปัญหาแตกต่างกัน สมมติว่าพวกเขาเป็นลูกค้าเกษียณอายุที่มีเงินครึ่งล้านดอลลาร์ คุณชอบลูกค้ารายนั้นและต้องการดูแลพวกเขาต่อไป คุณยังคงทำให้พวกเขารู้สึกมีค่า แต่ยังกล่าวถึงว่าเรามีความเชี่ยวชาญในกลุ่มคนที่มี 5 ล้านดอลลาร์ 10 ล้านดอลลาร์ 15 ล้านดอลลาร์ หรืออะไรก็ตาม เป็นการให้ความสมดุลกับพวกเขา เพื่อให้รู้สึกว่ายังคงมีความเกี่ยวข้อง และคุณจะยังคงให้บริการที่ดี คุณทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจ และคุณยังคงให้ความรู้ต่อไป เพื่อให้คุณได้รับการแนะนำไปยังลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูงกว่า แทนที่จะเป็นระดับเดียวกัน หรือน้อยกว่า

Contact

Bill Cates billcates@referralcoach.com
Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk