“นี่ฉันกำลังใช้เงินกับการตลาดมากไปหรือเปล่า” Robert Cullen, FSCP, MBA ได้แต่คิดและสงสัย “บางทีอาจจะน้อยไปหรือไม่” หลังจากทำงานในแวดวงบริการทางการเงินมานานกว่าทศวรรษ สมาชิก MDRT 13 ปีจากคิงซิตี้ แคลิฟอร์เนีย สหรัฐอเมริกา ยังคงรู้สึกเหมือนเขาอยู่ในยุ้งฉาง โดยไม่รู้ว่าคู่แข่ง หรือเพื่อนของเขากำลังทำอะไรในธุรกิจของตน

จนกระทั่งเขาทำการวิเคราะห์ผลการดำเนินงานของธุรกิจ MDRT เสร็จสิ้น รายงานนี้ ซึ่งเดิมเรียกว่าการสำรวจเปรียบเทียบสมรรถนะ MDRT ซึ่งประกอบด้วยข้อมูลจากสมาชิก Top of the Table และ Court of the Table ที่แสดงให้เขาเห็นเกี่ยวกับธุรกิจอื่นมากมาย และยืนยันว่าค่าใช้จ่ายทางการตลาดของเขาสอดคล้องกับสิ่งที่คนอื่น ๆ กำลังทำอยู่

“ผมสามารถใส่ข้อมูลจำนวนมาก ระบบจะประมวลผลตัวเลข และจะจัดทำรายงานที่แสดงให้เห็นว่าผมเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคนอื่น ๆ ในอุตสาหกรรม” Cullen กล่าว “ผมคิดว่าสุดยอดมาก”

นั่นคือสี่ปีที่แล้ว ตั้งแต่นั้นมา Cullen ได้รับประโยชน์อย่างมากจากข้อมูลเชิงลึกของการวิเคราะห์ผลการดำเนินงานของธุรกิจ สำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดการบุคลากร และติดตามความคืบหน้าในแต่ละปี ก่อนที่จะเข้าเรื่องนั้น มาทบทวนรายงานปี 2024 กันก่อน

• สมาชิก Top of the Table และ Court of the Table จำนวน 246 คนทำแบบสำรวจที่เป็นความลับ โดยแบ่งปันข้อมูลผลการดำเนินงานด้านยอดขาย ความสามารถในการทำกำไร ระดับค่าตอบแทน การจัดการบุคลากร และข้อมูลเกี่ยวกับหุ้นส่วนธุรกิจของตน
• พวกเขายังระบุสามด้านที่ดีที่สุดสำหรับการลงทุนและความท้าทายสูงสุด (ดูภาพประกอบ)
• รายงานนี้จัดทำขึ้นในช่วงต้นปี 2024 ประกอบด้วยข้อมูลจากธุรกิจของสมาชิกที่ร่วมจัดทำในปี 2023

เหตุผลในการขยายธุรกิจ

การมุ่งเน้นไปที่เชิงปริมาณไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับ Aaron Kane, B Bus, AFA ซึ่งอธิบายตัวเองว่าเป็น "มนุษย์ Big Data" ที่รักตัวเลข เช่นเดียวกับที่ปรึกษาหลายคน สมาชิก MDRT 11 ปีจากวิลเลอร์ฮิลล์ วิกตอเรีย ออสเตรเลียกำลังประสบปัญหาเรื่องการจัดการบุคลากร (อันดับสองในรายการความท้าทายสูงสุดของผู้เข้าร่วมการสำรวจ) การวิเคราะห์ช่วยให้เขาเข้าใจได้ดีขึ้นว่าบริษัทที่เทียบเคียงกันกำลังทำอะไรอยู่ โดยการแจกแจงว่าที่ปรึกษาใช้จ่ายเงินไปกับความช่วยเหลือด้านธุรการเท่าใด อัตราส่วนธุรการต่อที่ปรึกษา และส่วนผสมของพนักงานในประเทศและต่างประเทศเป็นอย่างไร เขารู้ว่าเขาต้องเปลี่ยนแปลง

ดังนั้น Kane ซึ่งช่วยเหลือลูกค้า 200 รายในการวางแผนทางการเงินและการเกษียณอายุ ได้เพิ่มพนักงานสี่คนในปี 2024 ให้กับทีมที่ปัจจุบันมี 13 คน ปัจจัยขับเคลื่อนคืออะไร การได้เห็นว่าตนขาดการสนับสนุนด้านธุรการเมื่อเทียบกับธุรกิจอื่น ๆ พนักงานใหม่ทั้งสี่คนทำงานเพื่อสนับสนุนทีม และเหมือนจ่ายเงินเดือนให้ตัวเองเรียบร้อยแล้ว จากการช่วยให้สำนักงานให้บริการแก่ลูกค้าได้เร็วขึ้นและเริ่มต้นกระบวนการสำหรับลูกค้าใหม่ได้เร็วขึ้น

“ผมตัดสินใจหกเดือนล่วงหน้าก่อนที่เราจะมีความสามารถทางการเงินในการเพิ่มคน แต่ผมรู้ว่าถ้าเราได้สมาชิกทีมที่เหมาะสมเพื่อลดแรงกดดันให้คนของเรา ลูกค้าใหม่และเงินจะไหลมาจากตรงนั้น” Kane กล่าว

Cullen ยังต้องการเพิ่มพนักงานในปี 2024 เนื่องจากรายงานก่อนหน้านี้แสดงให้เห็นว่าเขาทำงานโดยมีความช่วยเหลือน้อยไป เมื่อเทียบกับธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน ในการติดตามการเติบโตของรายได้และรายได้ต่อพนักงานเต็มเวลาหนึ่งคน Cullen ตัดสินใจว่าถึงเวลาแล้วที่จะจ้างตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าแบบเต็มเวลา

“เพราะผมเห็นธุรกิจที่มีผลงานยอดเยี่ยมอื่น ๆ ที่ทำแบบสำรวจมีพนักงานมากกว่า ผมคิดว่า ลองดูว่าเกิดอะไรขึ้นถ้าเพิ่มคน” Cullen กล่าว โดยเสริมว่าเขารู้สึกปลดปล่อยที่ได้เห็นว่าคนอื่น ๆ ก็ประสบปัญหาในการจ้างงาน ซึ่งเป็นสิ่งที่เขารู้สึกว่าเป็นยากในเมืองเล็ก ๆ เช่นกัน “โชคดีที่เกิดผลลัพธ์ในเชิงบวก”

เช่นเดียวกับ Kane การเติบโตทางธุรกิจของ Cullen เกินมูลค่าค่าใช้จ่ายของพนักงานเร็วกว่าที่คาดไว้ ด้วยการมอบหมายการโทรและกิจกรรมทางการตลาดภายนอกให้กับพนักงานใหม่ นอกจากนี้ Cullen ยังเห็นประโยชน์ของแนวคิดคนเต็มคน จากการที่ระดับความเครียดลดลง เพราะมีภาระงานน้อยลงและมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่เพิ่มมูลค่าได้มากขึ้น

การวิเคราะห์ต้นทุน

Kane ยังต้องการการปรับปรุงเพิ่มเติมตามคำแนะนำจากรายงาน ตัวอย่างเช่น มีความเป็นไปได้สูงที่จะมีการขึ้นเงินเดือนหลังจากที่ Kane เห็นว่าหุ้นส่วนได้รับอะไรเมื่อเทียบกับสิ่งที่พวกเขาทำให้ และตระหนักว่าเขาจ่ายเงินให้ตัวเองต่ำกว่าราคาตลาด เขายังใช้จ่ายในด้านเทคโนโลยีน้อยกว่าบริษัทอื่น ๆ ดังนั้นเขาจึงเริ่มใช้ AI note recorder สำหรับการประชุมลูกค้า สิ่งที่เคยเป็นกระบวนการที่กินเวลา 30 ถึง 45 นาทีในการแปลงบันทึกการประชุมเป็นบันทึกรูปแบบไฟล์ ตอนนี้รวบรวมจากถอดเสียงโดย ChatGPT ในเวลาน้อยกว่าสองนาที และตรวจสอบขั้นสุดท้ายโดยพนักงานในเวลาน้อยกว่า 10 นาที การทำเช่นนี้มากถึง 10 ครั้งต่อสัปดาห์ ขึ้นอยู่กับกำหนดการประชุม ทำให้ประหยัดเวลาและประสิทธิภาพอย่างมาก ซึ่ง Kane คาดว่าจะสะท้อนให้เห็นในรายงานปี 2025

“ผมคิดว่าส่วนที่ดีที่สุดของการสำรวจไม่ใช่ข้อมูลที่คุณได้รับในตอนท้าย แต่เป็นข้อมูลที่ป้อนเข้าไป กระบวนการทำแบบสำรวจให้เสร็จสิ้น เพราะมันช่วยให้คุณเปรียบเทียบผลลัพธ์ของคุณจากปีก่อน ๆ และดูว่าคุณมาไกลแค่ไหนแล้ว” Kane กล่าว

การมีพนักงานมากขึ้นยังช่วยให้เขาสามารถโฟกัสกับโอกาสในการทำการตลาดมากขึ้น นอกเหนือจากการใช้จ่ายกับการเอาต์ซอร์สให้ทำโพสต์ที่ดึงดูดผู้ชมได้นาน เขายังทำวิดีโอ TikTok ด้วยมีเวลาที่มากขึ้นจากการเพิ่มพนักงานและมีประสิทธิภาพมากขึ้น Kane จึงกำหนดเวลาทุกเช้าวันพฤหัสบดีให้เป็นเวลาสำหรับบันทึกวิดีโอสำหรับสัปดาห์ บางครั้งเนื้อหาจะให้รายละเอียดเกี่ยวกับกลยุทธ์หรือสถานการณ์ของลูกค้า สิ่งที่เขาปฏิบัติกับลูกค้าปัจจุบัน หรือการให้ความรู้ทางการเงินเกี่ยวกับวิธีที่ปัญหาภาษีและนโยบายของรัฐบาลในออสเตรเลียส่งผลกระทบต่อการเกษียณอายุ เขาประมาณการว่าวิดีโอสร้างรายได้ 100,000 ดอลลาร์จากลูกค้าก่อนเกษียณอายุใหม่แปดราย

ในส่วนขยาย ผลการสำรวจระบุว่าเขาควรพิจารณาเพิ่มเติมเกี่ยวกับการควบรวมกิจการและการซื้อกิจการ ซึ่งเป็นสิ่งที่เขาไม่เคยทำมาก่อน แต่ได้เห็นธุรกิจต่าง ๆ ทำมากขึ้นเพื่อเป็นวิธีการเติบโต นอกจากนี้ ตอนนี้เขาเห็นโอกาสเพิ่มเติมในการจัดลำดับความสำคัญของการประกันชีวิต เนื่องจากการสำรวจเผยให้เห็นว่ารายได้ที่เกิดซ้ำของเขามาจากประกันสูงกว่าที่คิด แม้ว่าบริษัทอื่น ๆ จะได้ธุรกิจใหม่มากกว่าที่เขาทำได้

ประเด็นสำคัญเหล่านี้บ่งบอกถึงสิ่งที่ Cullen ชื่นชอบเกี่ยวกับการสำรวจ นั่นคือความสามารถในการมองระยะยาวและระยะสั้น พร้อมทั้งเรียนรู้และเติบโตอย่างต่อเนื่อง

“ถ้าคุณถามผมถึงมูลค่าธุรกิจของผมเมื่อห้าปีที่แล้ว บอกเลยว่า ‘ผมไม่รู้อะไรเลย’” Cullen กล่าว “รายได้ที่ผมสร้างในฐานะผู้ผลิต และอื่น ๆ ทำให้รู้สึกได้มากขึ้นว่าธุรกิจของผมมีมูลค่าเท่าไหร่ หากต้องการขายในตลาดเปิด ซึ่งเป็นผลมาจากการสำรวจและการวิเคราะห์รายได้ต่อลูกค้าหนึ่งราย ยิ่งทำแบบสำรวจหลายปี ก็ยิ่งมีค่ามากขึ้นที่ได้เห็นว่าผมทำได้ดีขึ้นแค่ไหน และจะยิ่งมีคุณค่ามากขึ้น จากการที่รายงานจะแสดงให้เห็นแนวโน้มและการเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป”

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการวิเคราะห์ผลการดำเนินงานของธุรกิจ MDRT โปรดติดต่อ hbooton@mdrt.org

Contact

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au