ที่ปรึกษาในระยะเริ่มต้นและระยะกลางของอาชีพจำเป็นต้องหาลูกค้าใหม่เสมอ คุณอาจมีฐานลูกค้าที่ภักดี แต่ทุกคนสูญเสียลูกค้าไปจากการลดลงตามธรรมชาติ ผู้คนเสียชีวิต ย้ายที่อยู่ หรือพบที่ปรึกษาที่ชอบมากกว่า คุณต้องมีรายได้จากที่ใหม่เพื่อเติบโต และอย่างน้อยเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณดีเท่ากับหรือดีกว่าปีที่แล้ว ดังนั้น รายได้จากที่ใหม่ของคุณควรมาจากที่ไหน

คำตอบที่ชัดเจนอย่างหนึ่งคือการดึงดูดลูกค้าใหม่ การโทรหาคนที่คุณไม่รู้จักเป็นวิธีหนึ่ง แต่นั่นเป็นเพียงรูปแบบหนึ่งของการแสวงหาผู้มุ่งหวัง ยังมีอีกหลายวิธี เช่น การใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าปัจจุบันสำหรับรายได้จากที่ใหม่

โดยทั่วไปแล้วที่ปรึกษาด้านประกันจะคิดว่าประกันเป็นผลิตภัณฑ์หลัก คุณเปิดบัญชีลูกค้าใหม่ด้วยสิ่งนั้นใช่หรือไม่ หลายปีก่อน ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินประเภทต่าง ๆ แต่ละคนมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ของตนเอง และไม่มีใครก้าวข้ามขอบเขตของตนเอง ที่ปรึกษาด้านประกันขายประกัน นายหน้าซื้อขายหุ้นขายหุ้น นายธนาคารรับเงินฝากและให้สินเชื่อ ปัจจุบัน ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินส่วนใหญ่สามารถทำทุกอย่างได้ อะไรก็ได้ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถนำลูกค้าใหม่เข้ามาด้วยผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่าง ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการ จากนั้นคุณสามารถขยายความสัมพันธ์ที่รวมผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการอื่น ๆ ได้ การทำให้ลูกค้าทำธุรกิจข้ามกลุ่มผลิตภัณฑ์ เรียกว่า "การเพิ่มส่วนแบ่งในกระเป๋าเงิน"

ที่ปรึกษาด้านประกันมีข้อได้เปรียบอย่างมาก เมื่อเทียบกับที่ปรึกษาการเงินแบบดั้งเดิมที่ทำงานในธนาคารหรือบริษัทนายหน้า และแทบจะไม่มีใครพูดถึง ในขณะที่ที่ปรึกษาทางการเงินแบบดั้งเดิมมักจะมองหาผู้ที่มีเงินทุนอยู่แล้ว ระดับเริ่มต้นอาจอยู่ที่ 250,000 ดอลลาร์ในหลายกรณี ผู้เชี่ยวชาญด้านประกันสามารถทำงานร่วมกับผู้ที่ยังไม่ได้มีสินทรัพย์ทางการเงินสะสมจำนวนมากได้ เช่น แพทย์ที่เพิ่งจบใหม่ที่ไม่มีเงินออม มีหนี้สินจากการเรียนจำนวนมาก และเพิ่งเริ่มได้รับเงินเดือนจำนวนมาก กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสามารถช่วยเหลือผู้ที่สามารถออมเงิน 250,000 ดอลลาร์ขึ้นไปได้ และคุณยังสามารถช่วยเหลือผู้ที่ยังไม่ได้สะสมสินทรัพย์ แต่ตอนนี้มีกระแสเงินสดและรายได้ที่ใช้จ่ายได้มากมาย

คุณจะพบคนเหล่านี้ได้อย่างไร

1. กลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้ามากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก (Selling up) และการเสนอตัวเลือกของสินค้าที่มีราคาถูกให้กับลูกค้า (Selling down)

คุณมีลูกค้าที่ดีมากหลายคน พวกเขาชอบคุณ คุณกำลังทำธุรกิจทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้กับพวกเขา พวกเขามีพ่อแม่ พวกเขามีลูก พวกเขามีครอบครัวขยายที่มีพี่น้อง ป้า ลุง หลานชายและหลานสาว ลูกค้าของคุณอาจคิดว่าสามี ภรรยา และลูกเป็นสถาบันครอบครัวของตน แต่มีผู้คนมากมายในครอบครัวขยายที่คุณสามารถช่วยเหลือได้

2. เข้าสู่โซเชียลมีเดีย

หลายปีก่อน สำหรับตัวแทนและที่ปรึกษา การใช้โซเชียลมีเดียนั้นเป็นเรื่องต้องห้าม ตอนนี้บริษัทต่าง ๆ บอกว่าทุกคนควรมีตัวตนบนโซเชียลมีเดีย เรียนรู้กฎ และโพสต์เป็นประจำ โอเค คุณกำลังทำอย่างนั้นอยู่แล้ว นี่คือวิธีที่คุณใช้หาธุรกิจใหม่ เมื่อมีคนแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของคุณ ให้มีส่วนร่วมกับพวกเขา เชิญพวกเขามาเป็นเพื่อนหรือผู้ติดตาม ในขณะเดียวกัน คุณควรแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของคนอื่น วัตถุประสงค์คือการเริ่มบทสนทนา

3. แจ้งให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณทราบว่าคุณกำลังเพิ่มลูกค้าใหม่

มีเหตุผลมากมายที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณจะไม่แนะนำคนรู้จักให้กับคุณ หนึ่ง คือ พวกเขาคิดว่าคุณมีลูกค้าทั้งหมดที่คุณต้องการแล้ว คุณใช้ชีวิตอย่างมีความสุข ดังนั้นคุณจึงประสบความสำเร็จกับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณอย่างเห็นได้ชัด เพื่อนของคุณไม่ส่งผู้มุ่งหวังมาให้ เพราะคุณดูเหมือนยุ่งกับงานเสมอ พวกเขาคิดว่าการขอให้คุณช่วยเหลือเพื่อนจะเป็นการรบกวน ดังนั้นพวกเขาจึงไม่แนะนำคุณให้เพื่อนของพวกเขา พูดอะไรบางอย่าง เช่น: “คงจะดีถ้าฉันสามารถเพิ่มลูกค้าดี ๆ ที่เป็นคนดี ๆ แบบคุณได้มากขึ้น” เล่าเรื่องโดยไม่ระบุชื่อ เกี่ยวกับวิธีที่คุณช่วยเหลือใครบางคนในการแก้ปัญหาหรือหลีกเลี่ยงการทำผิดพลาดครั้งใหญ่

4. ไปพบลูกค้าของคุณที่สำนักงานของพวกเขา เพื่อรีวิวพอร์ตการลงทุนหรือพอร์ตประกันด้วยกัน

หลายปีก่อน แพทย์ให้บริการตรวจรักษาถึงบ้าน เมื่อที่ปรึกษาทางการเงินหรือที่ปรึกษาด้านประกันของคุณมาหาคุณ แทนที่คุณจะไปที่สำนักงานของที่ปรึกษา ถือเป็นการให้เกียรติลูกค้า หากคุณไปพบลูกค้าที่สำนักงานของลูกค้า พวกเขาจะคุยอวดเกี่ยวกับเรื่องนี้ พวกเขาจะแนะนำคุณให้รู้จักกับคนที่นั่งอยู่รอบ ๆ พวกเขา คุณสามารถขอให้ลูกค้าของคุณบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาในภายหลัง

5. ให้มองหาผู้ที่มีปัญหา

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินมักได้รับคำแนะนำให้มองหา "เงินที่ไหลเวียนอยู่ในระบบเศรษฐกิจ" พวกเขากำลังมองหาคนที่ได้รับมรดกเงินจำนวนมาก หรือได้รับโบนัสการเซ็นสัญญาจำนวนมากในที่ทำงาน ผู้มุ่งหวังแบบนั้นไม่ได้มีมากนัก แทนที่จะทำเช่นนั้น ให้ค้นหาลูกค้าโดยมองหาคนที่มีปัญหาที่ต้องการแก้ไข ถามพวกเขาว่า “คุณรู้จักใครที่ใช้การจัดการการเงินอย่างมืออาชีพและรู้สึกไม่พอใจกับความสัมพันธ์บ้างหรือไม่ ฉันสนใจที่จะพูดคุยกับพวกเขา”

6. ลูกค้าคนไหนที่คุณเสียไป

คุณรู้เรื่องราว ลูกค้าโทรมาและกล่าวว่า “ฉันลาล่ะนะ” ที่ปรึกษาอีกคนสัญญาว่าพวกเขาจะให้ทุกอย่างบนโลกนี้แก่ลูกค้าคนนั้น สุดท้ายเป็นอย่างไร ลองคิดดู: ถ้าคุณไม่สามารถให้ทุกอย่างในโลกนี้ได้ ที่ปรึกษาอื่นจะทำได้อย่างไร พวกเขาทำไม่ได้ ดังนั้น โทรหาลูกค้าที่คุณเสียไปเมื่อหกเดือนที่แล้ว และถามว่าทุกอย่างเป็นไปตามที่ลูกค้าหวังหรือไม่ แจ้งให้พวกเขาทราบว่าพวกเขาคือลูกค้าคนสำคัญ คุณต้องการคอนเฟิร์มว่าพวกเขาโอเคหรือไม่ พวกเขาอาจเสียใจที่จากไป แต่ความทะนงทำให้พวกเขาไม่โทรหาคุณ ตอนนี้คุณกำลังพบกันครึ่งทางกับลูกค้า

7. ใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

แรกเริ่มเลย คุณได้ลูกค้าคนนี้มาได้อย่างไร ข้อนี้ผมไม่ได้คิดเอง แต่คิดว่าดี โค้ชที่ประสบความสำเร็จจะกล่าวว่า: ลิสต์รายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ทีนี้ เขียนลงไปว่าคุณได้ลูกค้าแต่ละคนมาอย่างไร คุณอาจพบว่าในบรรดาชื่อต่าง ๆ หลายชื่อนั้น คุณใช้กลยุทธ์เดียวกัน จากนั้นโค้ชจะถามว่า: “คุณได้ใช้กลยุทธ์นั้นครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่” คำตอบที่พบบ่อยคือ “ฉันไม่ได้ทำอย่างนั้นมาหลายปีแล้ว” มีข้อความอยู่ที่ไหนสักแห่ง

8. เพื่อนของคุณทุกคนทราบหรือไม่ว่าคุณทำงานอะไร

คุณอาจจะพูดว่า “แน่นอนสิ” คุณรู้หรือไม่ว่าพวกเขาทำอะไร อีกครั้ง คุณจะพูดว่า "แน่นอน" แต่คุณอาจจะผิด คุณรู้ว่าพวกเขาทำอะไรเมื่อ 10 ปีที่แล้วเมื่อพวกเขาเริ่มต้นกับ บริษัทนั้น แต่พวกเขาอาจไต่เต้าในองค์กรหรือย้ายไปอยู่ในแผนกอื่น และและทำงานบทบาทที่แตกต่างกันตั้งแต่นั้นมา ลองทำแบบฝึกหัดนี้ ที่ผมได้เรียนรู้จากภาคสนาม นั่งคุยกับเพื่อนเมื่อคุณมีเวลา อาจจะดื่มกาแฟหรือเครื่องดื่ม พูดถึงชื่อบริษัทและตำแหน่งงานของพวกเขาตามที่คุณจำได้ “ฉันอยากรู้ว่าจริง ๆ แล้วคุณทำอะไร” พวกเขาอาจหัวเราะและบอกว่างานของพวกเขาเปลี่ยนไปมากตั้งแต่นั้นมา หลังจากพวกเขาอธิบายว่าพวกเขาทำอะไร พวกเขาอาจจะถามกลับหรืออาจจะไม่ แต่คุณสามารถพูดได้ว่า "รู้ไหมว่าฉันทำงานที่ (บริษัท) เวลาคุณบอกเพื่อนคุณเรื่องฉัน คุณบอกว่าฉันทำงานอะไรน่ะ” พวกเขาอาจจะพูดว่าคุณขายประกันโดยไม่ทันระวังตัว คุณสามารถตอบได้ว่า “นั่นเป็นงานส่วนหนึ่งของฉัน” “ตอนนี้ฉันก็ทำ (สิ่งนี้) และ (สิ่งนั้น) ด้วย”

ลูกค้าปัจจุบัน เครือข่ายเพื่อน และคนรู้จักของคุณ สามารถเป็นแหล่งบ่มเพาะพืชพันธุ์ที่อุดมสมบูรณ์สำหรับการแสวงหาผู้มุ่งหวังและการหาลูกค้าใหม่

Bryce Sanders เป็นประธานของ Perceptive Business Solutions Inc. เขาให้การฝึกอบรมการหาลูกค้า HNW สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงิน หนังสือของเขา “Captivating the Wealthy Investor” มีวางจำหน่ายใน Amazon ติดต่อเขาได้ที่ brycesanders@msn.com