ในโลกของการเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน การเติบโตไม่ได้ขึ้นอยู่กับการแสวงหาลูกค้าเพียงอย่างเดียว แต่ยังรวมถึงการสร้างเครือข่ายผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่ง หรือที่เรียกว่า “ศูนย์อิทธิพล” คุณฐกฤต เสงี่ยมบำรุงกุล สมาชิก MDRT 7 ปี จากจังหวัดอุบลราชธานี ประเทศไทย ผู้ดูแลลูกค้ากว่า 350 ราย จะพาคุณสำรวจความสำคัญของแนวคิดนี้ พร้อมทั้งเผยกลยุทธ์และช่องทางในการสร้างศูนย์อิทธิพล เพื่อเสริมสร้างความสำเร็จอย่างยั่งยืนในสายอาชีพ 

ทางลัดสู่ความสำเร็จด้วยพลังแห่ง “ศูนย์อิทธิพล” 

เมื่อกล่าวถึงความก้าวหน้าในเส้นทางอาชีพ ที่ปรึกษาทางการเงินหลายท่านมักจะมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาตนเอง กำหนดเป้าหมาย และสั่งสมประสบการณ์เพื่อบรรลุความสำเร็จเหล่านั้น แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะเป็นรากฐานสำคัญ แต่ปฏิเสธไม่ได้ว่าการสร้างเครือข่ายความสัมพันธ์ หรือที่เรียกกันว่า “คอนเน็กชัน” ในแวดวงอาชีพก็มีบทบาทที่สามารถชี้ขาดต่อการเติบโตอย่างมีนัยยะสำคัญ โดยผลสำรวจจาก LinkedIn ที่ทำการสำรวจผู้ตอบแบบสอบถามกว่า 3,000 คน เผยให้เห็นว่า 85% ของโอกาสในตลาดแรงงานมาจากการสร้างคอนเน็กชันและการแนะนำผ่านคนรู้จัก ตัวเลขที่น่าสนใจนี้ยังสะท้อนถึงวิธีการแสวงหาลูกค้าที่สำคัญสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินด้วยเช่นกัน โดยคุณฐกฤตกล่าวว่า “พลังของการมีเครือข่ายนั้นเปรียบเสมือน 'การตลาดแบบปากต่อปาก' ที่ทรงอานุภาพอย่างยิ่ง เมื่อได้รับการแนะนำจากบุคคลที่น่าเชื่อถือ ย่อมเป็นการเปิดประตูสู่ความไว้วางใจ และนำไปสู่โอกาสในการสร้างความสำเร็จที่สูงกว่าการเริ่มต้นจากจุดที่ไม่มีใครรู้จัก”  

เพื่อให้เกิดการบอกต่ออย่างต่อเนื่องและมีประสิทธิภาพ การสร้างเครือข่ายที่แข็งแกร่งจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง และหนึ่งในหัวใจสำคัญของการสร้างเครือข่ายที่ว่านี้คือ “การสร้างศูนย์อิทธิพล” แม้ว่าคำพูดนี้อาจจะฟังไกลตัว โดยเฉพาะสำหรับที่ปรึกษาที่เพิ่งเริ่มต้นอาชีพและอาจยังไม่มี “เส้นสาย” ในวงกว้าง แต่ในความเป็นจริงแล้ว ศูนย์อิทธิพลไม่ได้จำกัดอยู่แค่บุคคลที่มีชื่อเสียงระดับประเทศเท่านั้น แต่ความน่าเชื่อถือของเครือข่ายที่แข็งแกร่งและมั่นคงนั้น ยังสามารถมาจากการแนะนำของบุคคลที่ได้รับการยอมรับและมีอิทธิพลในแวดวงอาชีพต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ดังที่คุณฐกฤตได้ให้ความหมายของคำว่าศูนย์อิทธิพลไว้ว่า “สำหรับผมแล้ว ศูนย์อิทธิพลคือบุคคลที่เชื่อมั่นในความรู้ ความสามารถ และความจริงใจในการทำงานของเรา พวกเขาไว้วางใจให้เราเป็นที่ปรึกษา และพร้อมที่จะสนับสนุน โดยการแนะนำเราให้กับเครือข่ายของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นเพื่อน ครอบครัว หรือคนในแวดวงอาชีพ โดยไม่จำเป็นว่าบุคคลนั้นต้องมีฐานะร่ำรวย หรือมีชื่อเสียงโด่งดัง แต่สิ่งสำคัญคือความรักและความปรารถนาที่จะสนับสนุนเราอย่างแท้จริง ทั้งโดยตรงและโดยอ้อม” คำกล่าวข้างต้นสอดคล้องกับผลสำรวจที่น่าสนใจจาก Absolute Engagement ที่ได้สอบถามนักลงทุนที่มีสินทรัพย์สูง จำนวน 575 ราย เกี่ยวกับช่องทางที่พวกเขาพบกับที่ปรึกษาเป็นครั้งแรก โดยผลสำรวจเผยว่า 36% ได้รับการแนะนำจากเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัว และอีก 20% มาจากการแนะนำของผู้เชี่ยวชาญในสายอาชีพต่าง ๆ เช่น นักบัญชีหรือทนายความ ข้อมูลนี้ตอกย้ำถึงพลังของการบอกต่อและการแนะนำจากบุคคลที่ไว้ใจได้ ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของแนวคิดเรื่องศูนย์อิทธิพลนั่นเอง 

เพื่อเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างเครือข่ายศูนย์อิทธิพล คุณฐกฤตได้ยกตัวอย่างกรณีศึกษาจากประสบการณ์จริงของตนเองว่า “ประสบการณ์ตรงของผมเป็นเครื่องยืนยันของพลังของศูนย์อิทธิพลอย่างแท้จริง ผมเคยมีลูกค้าท่านหนึ่งที่เราผูกพันกันมาตั้งแต่วัยเด็ก จนกระทั่งเขาเติบโตเป็นเจ้าของกิจการ ด้วยความประทับใจในการให้คำปรึกษาและบริการหลังการขายที่ผมมอบให้ เขาได้กลายเป็นศูนย์อิทธิพลที่สำคัญ ผ่านการแนะนำผมให้กับเพื่อนที่เป็นเจ้าของธุรกิจด้วยกันอีกหลายท่าน เพียงการแนะนำจากบุคคลที่เชื่อมั่นเพียงคนเดียว กลับนำมาซึ่งโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ มากมายนับสิบราย คิดเป็นเบี้ยประกันรวมกันรวมกันนับล้านบาท ซึ่งทั้งหมดนี้ล้วนเกิดขึ้นจากพื้นฐานของความเชื่อใจและความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นที่เราสะสมมา” 

 
ก้าวแรกสู่การสร้างเครือข่าย 

แน่นอนว่าที่ปรึกษาทางการเงินหลายท่าน โดยเฉพาะผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นอาชีพ อาจรู้สึกว่าการสร้างศูนย์อิทธิพลเป็นเรื่องที่ท้าทายและไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไร เช่นเดียวกับคุณฐกฤตที่เคยเผชิญกับความรู้สึกเช่นนี้ ทั้งความกังวลในช่วงแรกของการสร้างความสัมพันธ์ที่เต็มไปด้วยความไม่คุ้นเคย รวมถึงการสร้างความน่าเชื่อถือในขณะที่ผู้คนยังไม่รู้จัก หรือยังไม่มั่นใจในความสามารถและความจริงใจของเรา สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นความท้าทายที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ อย่างไรก็ตาม คุณฐกฤตได้ชี้ให้เห็นว่าความท้าทายเหล่านี้ไม่ได้เป็นกำแพงที่ก้าวข้ามไม่ได้ และได้แบ่งปัน 3 แนวทางสำคัญในการเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์กับศูนย์อิทธิพล  

1. เริ่มต้นที่ความจริงใจ สู่ความไว้วางใจในการบอกต่อ: หัวใจสำคัญของการสร้างศูนย์อิทธิพลและความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนนั้นเริ่มต้นจากความไว้วางใจ ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งในสายงานที่เกี่ยวข้องกับการเงินและอนาคตของผู้อื่น การที่เราจะได้รับความไว้วางใจในฐานะที่ปรึกษา ต้องเริ่มต้นจากการดูแลลูกค้าด้วยความจริงใจอย่างแท้จริง ดังที่คุณฐกฤตกล่าวว่า “เราต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจว่าสิ่งที่เขาได้รับนั้นไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ทางการเงิน แต่เป็นการได้รับคำแนะนำที่ใส่ใจ เข้าใจ และพร้อมจะอยู่เคียงข้างเขาในระยะยาว” ควบคู่ไปกับการสร้างความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับความสำคัญของการวางแผนการเงินและประกันชีวิต โดยเน้นย้ำถึงคุณค่าของการปกป้องอนาคตและความมั่นคงของคนที่เขารัก “เมื่อลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าที่แท้จริงและเกิดความไว้วางใจ พวกเขาก็จะเปิดใจและพร้อมที่จะแนะนำเราให้กับคนรอบข้างด้วยความเต็มใจ” คุณฐกฤตกล่าวเสริม

2. สร้างความเชื่อมั่นด้วยความเป็นมืออาชีพที่แท้จริง: ความน่าเชื่อถือในสายงานนี้ไม่ได้มาจากตำแหน่งหรือความอาวุโส หากแต่เกิดจากการที่เรา “รู้จริง ทำจริง และดูแลลูกค้าอย่างแท้จริง” การให้คำปรึกษาที่อิงข้อมูล มีเหตุผล ชัดเจน และตั้งยู่บนความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในเรื่องการเงิน จะทำให้ลูกค้ารับรู้ได้ถึงความเป็นมืออาชีพของเรา เมื่อลูกค้าเชื่อมั่นใจความสามารถของเราแล้ว พวกเขาย่อมกล้าที่จะแนะนำเราให้กับคนรอบข้างได้อย่างเต็มที่  

3. กล้าที่จะขอให้ลูกค้าเป็น “ศูนย์อิทธิพล” ของคุณ: เมื่อลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีจากการดูแลของเราแล้ว อย่าลืมที่จะ “ขอให้พวกเขาแนะนำ” โดยทั่วไปแล้วลูกค้าที่พึงพอใจในการบริการของเรามักยินดีที่จะช่วยเหลือ เพียงแต่ต้องพูดคุยอย่างเหมาะสม คุณฐฤตแนะนำวิธีของเขาว่า “ผมมักจะใช้คำพูดที่ตรงไปตรงมาและจริงใจ เช่น ‘หากมีคนในครอบครัวหรือคนที่คุณห่วงใย และคุณคิดว่าพวกเขาควรจะได้รับประโยชน์จากคำแนะนำแบบเดียวกับที่คุณได้รับ คุณช่วยแนะนำเขาให้ผมได้ไหมครับ’ วิธีนี้ฟังดูจริงใจ ไม่สร้างแรงกดดัน และยังเปิดโอกาสให้เราได้เริ่มต้นพูดคุยกับคนใหม่ ๆ ที่อาจจะกลายเป็นทั้งลูกค้าและศูนย์อิทธิพลของเราในอนาคตได้อีกด้วย” 

ช่องทางสร้าง “ศูนย์อิทธิพล” 

เมื่อเข้าใจถึงหลักการและแนวทางเบื้องต้นในการสร้างศูนย์อิทธิพลแล้ว อีกหนึ่งคำถามสำคัญที่ตามมาคือ เราจะเริ่มต้นสร้างเครือข่ายอันทรงพลังนี้ผ่านช่องทางใดได้บ้าง เพราะเป็นความจริงที่ปฏิเสธไม่ได้ว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะมีบุคคลที่พร้อมจะเป็นศูนย์อิทธิพลรายล้อมอยู่ในชีวิตประจำวัน ด้วยเหตุนี้ คุณฐกฤตจึงได้แนะนำ 3 ช่องท่องหลักที่น่าสนใจ ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินทุกท่านในการขยายเครือข่ายศูนย์อิทธิพลของตนเองได้อย่างเป็นรูปธรรม 

1. งาน Networking: การเข้าร่วมงาน Networking หรือชมรมที่มีเป้าหมายชัดเจน เช่นกลุ่มผู้ประกอบการ เจ้าของธุรกิจ หรือกลุ่มที่มีความสนใจเฉพาะด้าน เช่น การออกกำลังกาย หรือการลงทุน เป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการสร้างศูนย์อิทธิพล   เพราะสมาชิกในกลุ่มเหล่านี้มักมีฐานลูกค้าและเครือข่ายส่วนตัวอยู่แล้ว คุณฐกฤตเสริมถึงข้อดีของกิจกรรมเหล่านี้ว่า “เราจะได้พบปะผู้คนที่เปิดใจ และให้ความสำคัญกับการวางแผนการเงิน เมื่อพวกเขาเห็นว่าเรามีความรู้และให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์ พวกเขาจะเริ่มไว้วางใจ และหากเราดูแลพวกเขาเป็นอย่างดี พวกเขาก็ยินดีที่จะแนะนำเราต่อไปยังคนในแวดวงของพวกเขา” 

2. การพบปะตามงานสังสรรค์: บางครั้งโอกาสในการสร้างศูนย์อิทธิพลก็ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในห้องประชุม แต่อาจซ่อนอยู่ในงานเลี้ยง งานแต่งงาน หรืองานรวมรุ่น การเข้าร่วมกิจกรรมที่มีความไม่เป็นทางการเหล่านี้จะเปิดโอกาสให้เราได้แสดงความเป็นมิตรและความจริงใจ โดยไม่ต้องเร่งรีบนำเสนอขาย เพียงแค่พูดคุยอย่างเป็นกันเอง แบ่งปันสิ่งที่เราทำเมื่อมีโอกาส และตั้งใจรับฟังสิ่งที่พวกเขาสนใจ แม้ว่าบางคนอาจจะไม่ใช่ลูกค้าโดยตรง แต่พวกเขาอาจรู้จักบุคคลที่กำลังมองหาคำปรึกษาทางการเงิน และเป็นผู้เชื่อมโยงเราเข้าหากันอย่างเป็นธรรมชาติ 

3. การสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์: ในยุคปัจจุบัน การมีตัวตนบนโลกออนไลน์ไม่ใช่เพียงทางเลือก แต่เป็นโอกาสสำคัญสำหรับที่ปรึกษาทุกคน ไม่ว่าจะเป็นการสร้างสรรค์คอนเทนต์บน Facebook, TikTok หรือ YouTube การที่เราสื่อสารอย่างสม่ำเสมอในสไตล์ที่เป็นตัวของตัวเอง ให้ความรู้ แบ่งปันประสบการณ์ และนำเสนอแนวคิดดี ๆ และค่อย ๆ สร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้ติดตาม แม้ว่าพวกเขาอาจจะไม่ใช่ลูกค้าในทันที แต่เมื่อได้เห็นผลงานของเราอย่างต่อเนื่อง พวกเขาจะเริ่มนึกถึงเราเป็นคนแรกเมื่อต้องการวางแผนทางการเงิน 

สุดท้ายนี้ คุณฐกฤตได้ฝากแนวคิดทิ้งท้ายสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินที่ยังลังเลหรือไม่กล้าที่จะเริ่มต้นสร้างศูนย์อิทธิพลไว้ว่า “ ‘จงมีความกล้าที่จะเอ่ยขอให้ลูกค้าเป็นศูนย์อิทธิพลของคุณ’ นี่คือจุดที่หลายคนอาจลังเล แต่ในความเป็นจริง หากเราตระหนักว่าสิ่งที่เรากำลังนำเสนอสามารถเปลี่ยนแปลงชีวิตผู้อื่นไปในทางที่ดีขึ้นได้อย่างแท้จจริง เราก็ควร 'กล้า' ที่จะขอโอกาสในการแนะนำจากลูกค้า จงเชื่อมั่นในเป้าหมายของเรา ว่าสิ่งที่เราทำนั้นไม่ใช่เพียงแค่การขายประกัน แต่เป็นการมอบความอุ่นใจและแผนรองรับอนาคตที่มั่นคง และหากเราสามารถสร้างผลลัพธ์เชิงบวกให้กับลูกค้าและคนรอบตัวของเขาได้ นั่นถือเป็นคุณูปการสำคัญที่ที่ปรึกษาทางการเงินสามารถมอบให้กับทั้งครอบครัวของลูกค้าและสังคมโดยรวม” 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com