ผมมีกรณีที่น่าสนใจมากในช่วงที่ผ่านมา เกี่ยวข้องกับลูกค้าและข้อตกลงซื้อขาย ผมพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ของการใช้ประกันชีวิตเป็นทุนสำหรับข้อตกลงนั้น

ลูกค้าเป็นเจ้าของบริษัทจัดจำหน่ายไวน์ในแคนาดา เมื่อคุณมีธุรกิจประเภทนั้น คุณต้องมีเงินสดจำนวนมากเพราะคุณนำสินค้าเข้าสต็อก จากนั้นค่อย ๆ ขายออกไปจนกว่าคุณจะได้กำไร แล้วก็ทำแบบนั้นอีกครั้ง

ขณะที่ผมดูแผนการเงินของเขา ลูกค้าบอกผมว่าเขามีหุ้นส่วนสองคน และทั้งสามคนอายุ 50 กว่าปีและค่อนข้างมีสุขภาพแข็งแรง ผมจึงถามว่าจะเกิดอะไรขึ้น ถ้าหนึ่งในหุ้นส่วนเสียชีวิตจากอาการหัวใจวาย หรือจากการชนกับคนขับรถเมาแล้วขับ เขาตอบว่าพวกเขามีข้อตกลงซื้อขาย และถ้าพวกเขาคนใดคนหนึ่งเสียชีวิต หุ้นส่วนที่เหลือจะได้รับเงิน 1 ล้านดอลลาร์สำหรับหุ้นของพวกเขา จากนั้นผมถามว่าเงิน 1 ล้านดอลลาร์จะมาจากไหน

"เรามีส่วนเงินสดที่เราใช้ซื้อสินค้าคงคลัง" เขาบอก "มีวงเงินประมาณ 12 ล้านดอลลาร์ และเราจะเอาเงินออกมาหนึ่งล้านดอลลาร์"

ผมยิ้มและพูดว่า "ก็ดีนะครับ แต่ถ้าผมเป็นตัวแทนบริษัทของคุณ ผมจะบอกว่าคุณกำลังเอาเปรียบมันมากเกินไป และนั่นไม่ยุติธรรม" เขาจึงถามว่า "ทำไมถึงไม่ยุติธรรม"

ผมอธิบายว่า "คุณกำลังเลือกปฏิบัติกับบริษัทของคุณ เพราะคุณสามารถขอให้บริษัทประกันรับประกันแต่ละคนในราคา 1 ล้านดอลลาร์ได้ พวกคุณแต่ละคนสามารถซื้อประกันชีวิตได้ สมมติว่าคุณคุณสมบัติผ่าน ซึ่งดูเหมือนว่าคุณทุกคนมีสุขภาพแข็งแรงดี อาจมีค่าใช้จ่ายประมาณ 50 ดอลลาร์ต่อเดือนต่อคนสำหรับกรมธรรม์ระยะเวลา 10 ปี ในช่วง 10 ปี คุณจะจ่ายเงินสูงสุด 18,000 ดอลลาร์สำหรับกรมธรรม์ทั้งสามฉบับนี้ และนั่นอาจช่วยคุณประหยัดเงินได้ไม่เพียงแค่ 1 ล้านดอลลาร์ แต่ถ้าคุณทุกคนเสียชีวิต ก็จะกลายเป็น 3 ล้านดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม ในสถานการณ์ของคุณ บริษัทของคุณอาจต้องจ่ายเงิน 3 ล้านดอลลาร์แทนที่จะเป็น 18,000 ดอลลาร์ และแค่ดอกเบี้ยจากเงิน 12 ล้านดอลลาร์นั้น ก็จะจ่ายเงิน 18,000 ดอลลาร์ที่คุณจะต้องจ่ายในช่วง 10 ปีได้สบาย ๆ ทำไมคุณจึงเลือกปฏิบัติกับบริษัทของคุณเอง"

ลูกค้าตอบว่า "ผมไม่เคยคิดว่าเราจำเป็นต้องมีประกัน ตอนที่ผมไม่มีเงิน ผมซื้อประกันเพราะผมไม่มีเงิน แต่ตอนนี้ผมมีเงิน ผมคิดว่าผมสามารถประกันตัวเองได้ ในความเป็นจริง ผมไม่ได้ดูเรื่องการประกันตัวเองด้วยซ้ำ ผมคิดว่าผมใช้เงินตัวเองได้ก็เท่านั้น แต่สิ่งที่คุณพูดคือมันเป็นการใช้เงินอย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าที่ผมจะใช้เงินของบริษัทจ่ายเงินนี้ออกไป โดยการจ่ายเงินให้บริษัทประกัน สำหรับความคุ้มครองและรับความเสี่ยง 1 ล้านดอลลาร์ต่อคน"

คำแนะนำของผมสมเหตุสมผลสำหรับเขา ดอกเบี้ยที่เขาและหุ้นส่วนของเขาจะได้รับจากเงิน 12 ล้านดอลลาร์นั้น มากเกินพอที่จะจ่ายค่าประกัน เขาบอกผมว่ามีคนจำนวนมากแนะนำให้เขาซื้อประกัน เขาไม่เคยเข้าใจว่าทำไมเขาถึงควรทำเช่นนั้น จนกระทั่งผมใช้คำว่า การเลือกปฏิบัติต่อองค์กร คำนั้นคลิกในใจของเขา ถ้าบริษัทต้องจ่ายเงินสูงสุด 18,000 ดอลลาร์เทียบกับ 3 ล้านดอลลาร์ที่อาจเกิดขึ้นได้ นั่นถือเป็นความแตกต่างอย่างมาก

ลูกค้าบอกว่าเขาไม่เคยเข้าใจเรื่องนี้จริง ๆ จนกระทั่งผมอธิบายให้ฟัง และจริง ๆ แล้ว สิ่งที่ผมทำคือใช้สิ่งที่ผมได้ยินใน MDRT นั่นคือการพยายามอธิบายตามความเป็นจริง นั่นคือที่มาของคำว่า "การเลือกปฏิบัติ" ผมใช้คำนี้เพื่อช่วยให้เขาเข้าใจว่าในทางการเงิน บริษัทกำลังถูกเลือกปฏิบัติเพียงเพราะมีเงิน เขาพูดว่า "ถ้าบริษัทไม่มีเงิน ผมจะซื้อประกัน" ฟังนะ ถ้าผมเป็นบริษัท ผมจะอยากจ่ายเงิน 18,000 ดอลลาร์ในช่วง 10 ปี มากกว่า 3 ล้านดอลลาร์ หรือแม้แต่ 1 ล้านดอลลาร์ที่อาจเกิดขึ้นได้ในปีใดก็ตาม

Scott Grant เป็นสมาชิก MDRT 24 ปี จากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา ติดต่อเขาได้ที่ scottg@ridgewealth.com