11月 04 2019
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年龄带来的机遇
新加坡以其一尘不染的街道、各式各样的美食和设有世界上最大室内瀑布的机场而闻名。但是有一点对新加坡的理财顾问尤为重要：这个城邦的人口还拥有世界最长的寿命。
2019 年 4 月，新加坡卫生部发布了一份题为《1990 年至 2017 年新加坡疾病带来的负担》(The Burden of Disease in Singapore 1990 to 2017) 的报告，报告显示，新加坡的预期寿命为 84.8 岁，刚刚超过长期领先的日本（84.1 岁）。但报告还发现，新加坡人平均会有 10.6 年健康状况不佳，研究过程中，这个数字增加了 1.5 年。
这两个发现对于在接近 600 万人口的新加坡近 20,000 名当地理财顾问产生了巨大影响。据 Laura Xue-Fen Hoi，ChFC、AEPP 表示，政府已经进行了干预，开展了公众意识宣传活动，重点宣传了理财规划、退休规划和增加医疗保健费用的必要性。
“因此，新加坡寿险行业一直在逐年增长。”这位 MDRT 会龄 15 年的会员说道，“对保障和医疗险的需求也一直在增加。由于新加坡国民担心到退休时没有足够的收入，退休保险的销售数量也同时有所上涨。”
当然，这种预期寿命的延长意味着金融服务专业人士有更多的机会与客户建立长久关系。
“为了生存与发展，我们应该与客户建立信任、融洽的长期关系。”Catherine Chee Keng Lian，FChFP、MBA 表示。这位 MDRT 会龄 23 年的会员建议提供“财务咨询”，而非只是通过提供建议、定期与客户见面来帮助他们实现财务目标。
整体理财规划也是 Hoi 的业务重心。“我们就像是专业的财务医生。”她说，“但我们并不负责诊断客户的身体状况，而是要诊断他们的财务状况，评估缺口，并提出适当的、经过深思熟虑的解决方案来帮助他们实现目标。我的每一位客户都要经历一个综合性流程，这帮助我建立了一个坚实的忠诚客户群。”
对于 MDRT 会龄 8 年的 Delia Hui Wong 而言，整体理财规划要比简单定制适合的理财规划更重要。也就是说，要不断发展超越，确保完全满足客户需求。
“在新加坡，我们不能提供法律咨询服务。”她说，“但是，由于对客户的关心，我会提高他们对立遗嘱和长期委任书的重要性的认识，但是否考虑与律师商讨解决这类问题则完全取决于客户。”
这种对客户的关心也增加了客户对她的信任。她讲述了一个客户在与前顾问不欢而散后不愿与她合作的故事。客户担心她在保险行业的工作能不能持久，但 Wong 坚持每年与这位客户见面，用行动证明她的承诺。六年后，他终于给她提供了职业生涯中最大的一个机会。
“我经常会分享这个故事，鼓励同事保持耐心并坚持做正确的事，这样有助于增强客户的信任和信心。”她说，“时间能够证明一切。”
由于新加坡的预期寿命，新的产品都倾向于退休和财富积累领域，Wong 说，所以重点应该放在储蓄和投资上，而不是保险上。与此同时，还有一种新的产品应运而生，针对《疾病带来的负担》(The Burden of Diseas) 报告中揭示的另一大需求。随着新加坡人寿命的增加，他们也面临着与世界其他地方一样的健康问题，尤其是癌症和心血管疾病。
新加坡预期寿命的延长意味着金融服务专业人士有更多的机会与客户建立长久关系。
在过去的十年里，新加坡的顾问们已经开始提供早期大病计划，旨在为大病患者弥补费用差距，并且其覆盖范围比传统保险更早。
“随着人们越来越关注自己的健康，在早期发现疾病变得越来越普遍。”Hoi 说，“这种早期疾病计划会在被诊断出疾病时支付一笔款项，让客户能够获得一笔资金，用于休假或支付某些医疗费用。”
对健康问题的担忧是难以克服的普遍问题，而对经济的担忧则总是有起有伏。2019 年第二季度的经济疲软和大幅下调的预期经济增长导致大家更加担心新加坡即将出现经济衰退。但是 Lian 认为，尽管客户在经济不景气使其花钱会更加谨慎，但作为顾问，她的角色却不会受到经济衰退的影响。
“我们可以激励客户，告诉他们制定优良保护计划的重要性，这种计划可以弥补他们的收入损失，同时照顾到客户的提前退休需求、康复费用和替代治疗费用。”她说，“只要能够继续提供有价值的建议，帮助客户规划人生目标，我们就不必担心。”
联系方式
Laura Xue-Fen Hoi laurahoi.office@gmail.com
Catherine Chee Keng Lian cheekenglian@gmail.com
Delia Hui Wong deliawong@aia.com.sg
