他常常遇到像他父亲一样的客户。

来自美国 Oklahoma（俄克拉荷马州） Oklahoma City（俄克拉荷马市）、百万圆桌会龄 15 年的 Thomas A. Schmidt，CFBS、CLTC 表示：“他们都是白手起家，又有能力的人，有牙医、律师，还有建筑人员。但他们却不想花时间进行必要的规划，以应对家庭的突然变故。”

在 20 世纪 60 年代，LaVon Schmidt 在 Kansas（堪萨斯州）中北部的一家铸造厂工作，担任搬运工。在搬运钢材时，他的背部受了重伤，导致这位已婚父亲不得不打了一年石膏，他家里还有三个孩子，第四个孩子也即将出生。最终，他在经历了多次背部手术和两次心脏搭桥手术后去世，享年 52 岁。虽然老 Schmidt 相信人寿保险有用，但在他第一次接受心脏手术前，顾问告诉他无法投保。

Schmidt 的父亲得到了错误的建议。实际上，他是可以投保的。他只是不能获得保费豁免。

“我得出的结论是，如果我能帮助一个家庭免受我们所经历的痛苦，那就是我的使命。”Schmidt 表示。

逆境方坚韧

Schmidt 的父亲在事故后无法再 从事体力劳动，但他用在当地药店 花费 15 美元买来的塑料花和两 本设计书，开了一家花店，最 终这家店成为了家族企业， 蓬勃发展了 22 年。Schmidt 从父母那里学到的一个经验是从无到有。Schmidt 在入行的第一年就受到了父母榜样的影响。那个时候，一场车祸剥夺了他六个月的工作时间，而且他不得不重新学习走路。

“那是个艰难时期。有时候，我连开罐玉米都会犹豫不决。”他还提到，由于没有佣金收入，他曾考虑辞职，重操石油和天然气业的工作，拿一份固定的薪水。

Schmidt 试过通过直接邮寄广告吸引准客户，但他唯一的收获是一条来自保险公司的销售线索，这条线索是由一位回复报纸广告的退休人员提供的。这条线索没什么前景，因为这位准客户对自己的遗产规划有一些疑虑，但对买保险没兴趣。Schmidt 同意见面，虽然他对遗产规划不是很熟悉，但他认为这个人的文件有些错误的地方。他把文件给一位律师朋友看，这位律师朋友指出，这位准客户的信托没有资金支持，这个问题可能会导致其面临巨大的税务损失。

为感谢他的帮助，这位退休人员想付给 Schmidt 一些报酬，但 Schmidt 拒绝了。于是，这位曾在一家地方咖啡公司担任销售的先生把 Schmidt 介绍给了他前公司的高管。对方邀请他到公司的休息室，然后他拿下了大约 30 位客户，后来他还继续为他们的后代们提供服务。

“因此，如果没人可见，那就做对的事情，正是这些转介绍把我重新带回了这个行业。”Schmidt 说。

做好分内之事

随后，他加入了当地商会，将小企业和律师作为目标客户，从而拓展业务。他希望实现工作与生活的平衡，尽量在白天约见客户。在过去的 25 年里，他只有大约 10 次会客是在 17:30 之后开始的。在与客户交谈、打电话和发邮件时，他的口头禅是：今天和我聊聊后，您有感觉好一点吗？

“随着我服务的企业主越来越多，他们希望我不仅提供买卖协议和核心高管保险，还希望我能够负责他们的员工福利工作。”Schmidt 说，“这真是意外之喜，现在这已经发展成一个主要的业务领域，我为大约 70 家公司提供员工福利相关的服务。”

他从企业主客户那接手了那些“难以处理的员工福利事务”，客户知道 Schmidt 关心其员工，因为他记得每一个人的名字，而且他的家庭客户的后代们仍然与他保持着合作关系。当 Schmidt 发现处理申请的时间过长时，他找到了一个更好的解决方案。他安排保险公司的体检人员在他办公室的一个空房间里进行体检，然后问客户，既然他们过来填写文件，是否愿意顺便做个体检。没有人会拒绝这种做法，而且将办公室体检与现场填写文件相结合后，核保时间缩短了 7 到 9 天。

第二次危机

几年后，Schmidt 因胆囊切除手术后出现血凝块并发症而住院，他不得不再次为增强免疫力而努力。医生要求他必须待在病床上，只有上厕所才能下床。这种情况持续了六个月。

“第一天过后，我实在是太无聊了。我就问医生：‘我能在病床上找点事干吗？’”Schmidt 说道，“医生说可以，于是我打电话给办公室，让他们把我的文件送来，我就开始处理保险单。医生们会进来，问我在忙什么。”

一周结束，他已向三位医生销售了伤残保险，并向护士及其子女出售了六份人寿保险。由于当时保险公司还未开始采用线上报价，而且他的病房里也没有传真机，Schmidt 只能打电话给医疗保险公司询问价格，之后对方会将相关文件邮寄到医院。到月底，Schmidt 所承接和完成的业务量超过了那条街上任何一家公司的保险代理人。到年底，他已经成为公司伤残保险和整体销售的领头羊。

每当他怀疑自己能力的时候，Schmidt 都能凭借坚韧不拔的精神东山再起、与时俱进并不断向前。不过，没有他人的支持，谁都无法在这个行业中立足。在困难时刻，他的妻子 Terri 和儿子 Michael 给予了他鼓励，提醒 Schmidt，只有在为他人服务时，他才是最好的自己。

“如果您想放弃，就退一步想想当初为什么要开始。”Schmidt 说，“想一想您的目标，以及您希望达成的成就。您对自己的产品或服务是否充满热情？您相信自己所做的事情吗？如果答案是肯定的，那现在就不要放弃。”

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Thomas Schmidt tom@thomasaschmidt.com