如何结识高净值人士？您的客户了解您想要什么样的理想准客户吗？另外，怎样才能委婉地拒绝那些被介绍来却不属于您目标市场的准客户呢？Tristan Hartey，Dip FA、BA (Hons) 来自英国 Chester（切斯特），百万圆桌会龄 11 年，以及转介绍导师和 Cates Academy for Relationship Marketing 创始人 Bill Cates 共同在百万圆桌播客中探讨了他们吸引高净值客户转介绍的技巧。如需收听完整播客，请访问 mdrt.org/get-referred-up-to-HNW-clients。

Cates：一般来说，人们往往会转介绍同一经济阶层及以下的人。因此，选好请求转介绍的对象会带来很大的影响。如果您向一位 C 级客户请求转介绍，通常会被转介绍给 C 级或 D 级准客户。偶尔运气好，他们可能会把您介绍给一位富豪，但您总不能一直碰运气吧？所以您应该去问 A 级和 B 级的现有客户。我发现，请求优质转介绍是一个教导的过程。要让客户了解您最适合服务的对象，以及您的工作流程是为谁而设计的。请注意，我说的是您最适合服务的对象，而不是您要寻找的目标群体。

思考问题时要从准客户和现有客户的利益出发。解释一下您设计的流程最适合哪些类型的客户，然后可以接上一句“像您这样的客户”，因为您是在向那些认识符合这些条件的人请求转介绍。无论是资产、收入、心理特征还是人口特征，都需要清晰明确，因为如果您想找到合适的人选，在教导客户时就必须事无巨细。这是一个播撒转介绍种子的有效方法。

许多客户会把我推荐给他们认为能通过我的服务获益的人。我明白我不可能与每个人都适配，但如果您愿意和被介绍人交流，就不要让他们浪费时间在彼此上门拜访上。因此，请通过电话或 Zoom 和他们沟通。在您向他们介绍流程面向的目标人群后，他们可能会选择主动离开。如果您认识一个初级顾问，可以把他们推荐给他，这是个好办法，因为他们仍然会得到帮助，只是由其他顾问提供服务。谈话结束后，最重要的事情就是给引荐人打个电话，告诉他们：“我和您的朋友聊得很愉快，他真是个好人，不过我们发现现在不是合作的最佳时机。”这段话很重要。应该让客户先从您这听到反馈，再从他们朋友那边听到意见，因为被介绍人可能会因为没有与您合作而感到不满。

Hartey：我喜欢这种说法——不是最佳时机，因为这样表达不会让准客户觉得被看轻。我们每年要做的大事之一就是回顾总结，看看理想的客户标准。然后在每年已有的理想客户标准的基础上，再提高 10% 或 20%。然后，如果我们请求前 50 位或 100 位客户转介绍，我们就会在给客户演示时提到这些数据。我们会告知理想客户拥有的资产数额，而且他们的资产还在逐年增长。然后客户就会明白我们的理想客户标准，因为我们使用的就是这些数据。

Cates：我觉得这个主意不错。您需要通过实例和所用模型来告知他们。这又回到了通过教导客户来获得优质转介绍的理念。在教导客户（也就是播种）时，有一个词对促进引荐颇为有用，那就是要告诉客户，对于任何他们认为能从您的服务中获益的人，您永远有时间看看您是否能有所帮助。在这句话中，“看看”是个合适的词语。如果您是业内新手，或者需要任何形式的行动，请别用“看看”这个词，而应该表示您永远有时间和他们会面和交流。但如果您对合作有自己的要求，您可以说您永远有时间“看看”您是否能有所帮助。多年来，我遇到过许多不挑客户的顾问。我认为，只要这是出于战略考虑，而不是盲目选择，那就没问题。每个人都有权享受服务，您或许可以考虑扩大业务规模，聘请初级顾问来帮您服务这些客户。

有没有与高净值客户合作且结果超出预期的难忘经历？

Hartey：我有一个客户非常精明。他来了之后什么都没告诉我们，一开始他想要的投资额比我们平常的要小。在这种情况下，我大概会说：“对不起，现在不是合作的最佳时机。”但那时我刚开始做顾问，我心想，好吧，不如试试合作。

我把数据整理了一下，制作了一份文件。然后在第二次会面结束时，他反手给了我一份全新的文件，上面写着他想用于投资的金额。这比我们最开始商量的投资额高出了大约 10 倍，因为他对我的服务非常满意。他曾经咨询过其他顾问，但都被拒绝了，因为他开着一辆普普通通的车，或者看起来不像个富人。他只是希望能找到某种适合他的服务。

因此，无论您准备接受还是拒绝与对方合作，务必选对方式，这一点非常重要。不过，如果您愿意的话，要多花点时间了解对方，最好不要以貌取人。他已接触过三四个顾问，因此我觉得他可能比自己所说的更富有，因为只有手握巨资，才会挑挑拣拣。

Cates：我和我的顾问之间发生了一些事情。我们当时正在打高尔夫，他对我说：“Bill，我想告诉您，我有很多客户是超级富豪。”我说：“太好了，我为您感到高兴。您觉得怎样才算是超级富豪？”他说身价有三千万美元，而他最近的新客户身价高达四千万美元。我问：“那我该怎么做？”他说：“别担心，Bill。您永远是我的客户。我们还是会为老客户服务，我只是想告诉您这件事。”这就是商业友谊的魅力所在。如果您决定转向的目标市场不包括您的有些客户，可以更加坦诚地告诉对方，他们无需担心。不过如果您不谨言，对方可能会感到有些紧张。千万别和客户说：“这些都是我们现在服务的人，老实说，他们比您更成功。”关键在于您如何组织语言。他们可能会因为不适应而感到紧张，或者他们会理解成这是您做的其他事情，您想让他们知道这件事，也许他们也能在这方面给予您帮助。

Hartey：有些客户问我们：“我们的资金够继续和您合作吗？”答案当然是肯定的。我只是想表达，我们帮助不同的人解决不同的问题。假设他们是拥有 50 万美元的退休客户。您很喜欢他们，希望能继续为他们提供服务。所以，您需要让他们感受到自己的价值，同时也要强调我们也为身价 500 万美元、1,000 万美元、1,500 万美元等的客户提供专业服务。这样他们心理就会平衡，觉得自己依然重要，同时您也会继续为他们提供优质服务。您安了他们的心，还教会他们您理想客户的标准，因此您有机会被转介绍给更高阶层的人士，而不是同级或以下。

联系方式

Bill Cates billcates@referralcoach.com
Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk