“我是否在市场营销上花了太多钱？”Robert Cullen，FSCP、MBA 自问，“还是说，我花得太少了？”在从事金融服务行业超过十年后，这位来自美国 California（加利福尼亚州）King City（金城）、百万圆桌会龄 13 年的会员发现自己陷入了信息孤岛，不了解竞争对手或朋友的业务情况。

百万圆桌业务业绩分析帮他解决了这些问题。这份报告的前身是“基准调查”，内含顶尖会员和内阁会员提供的意见，报告还向他展示了许多其他企业的情况，并确证他的市场营销费用与其他企业差不多。

“我可以输入大量数据，系统会进行计算，然后生成一份报告，将我的情况与同行进行对比。我觉得这份报告太棒了！”

Cullen 四年前就开始使用报告。从那时起，Cullen 就开始从业务业绩分析中获益匪浅，因为他可以根据分析结果做出人事决策，并逐年跟踪自己的进展情况。在讨论这个问题之前，让我们先回顾一下 2024 年的报告：

• 246 名顶尖会员和内阁会员完成了保密调查，分享了他们的销售业绩、盈利情况、薪酬水平、人员配置以及企业权益合伙人信息。
• 他们还明确了三大投资领域和面临的首要挑战（详见信息图表）。
• 该报告于 2024 年初发布，包含受访会员企业在 2023 年的数据。

扩大规模的原因

自称为“大数据专家”的 Aaron Kane，B Bus、AFA 热衷于研究数字，量化分析对他来说并不陌生。然而，与许多顾问一样，这位来自澳大利亚 Victoria（维多利亚州）Wheelers Hill（惠勒斯希尔）、百万圆桌会龄 11 年的 Kane 也一直深受人员配置问题的困扰（受访者认为这是第二大挑战）。通过分析顾问在行政支持上的支出、行政人员与顾问的比例，以及国内外员工的配置，报告能帮助他更好地了解同行的情况。他意识到自己需要作出改变。

Kane 为 200 位客户提供理财规划和退休规划服务，他在 2024 年新增了四名员工，现在团队总人数达到了 13 人。驱动因素是什么？与其他公司相比，他的公司的行政支持相对较少。四名新员工都为团队提供行政支持，帮助团队更快地服务客户及完成客户引导流程，而增员带来的回报已超过人力成本。

“在我们有财力增聘人手的六个月前，我就决定好了。我深知，如果我们能找到合适的团队成员来减轻压力，新客户和资金就会源源不断地来。”Kane 说。

Cullen 还计划在 2024 年扩大团队，因为之前的报告显示，与同类公司相比，他的公司的行政支持相对较少。在追踪收入增长和每位全职员工的收入时，Cullen 意识到，是时候聘请一名全职客户服务代表了。

“因为我看到其他受访优秀企业有更多的员工，所以我想：‘如果我增聘一名员工，会发生什么呢？’”Cullen 说。他还提到，看到其他公司也在为招聘而苦恼，他感到一丝安慰，因为他认为在小城镇里招聘确实很困难。“幸运的是，这个决定确实带来了积极的影响。”

像 Kane 一样，由于将打电话和外部市场营销工作交给了新员工，Cullen 的业务增长超员工成本的速度高于预期。此外，由于工作压力减轻了，Cullen 能够更专注于增值活动，他也意识到了全人理念的益处。

成本分析

Kane 还希望在报告的指导下进行更多改进。例如，Kane 注意到权益合伙人的收入与他们所带来的收益的对比情况，他意识到自己的薪酬远低于市场平均水平，因此很可能需要加薪。他的技术支出远低于其他公司，因此他开始在客户会议中使用人工智能记录笔记。过去将会议记录转化为文本笔记需要 30 到 45 分钟，而现在通过 ChatGPT，只需不到两分钟就能获取记录文本，之后工作人员再花不到 10 分钟的时间就能定稿。根据会议日程安排，这种操作每周可多达 10 次，这样不仅节省了大量时间，还提高了效率。Kane 预计这将体现在 2025 年的报告中。

“我觉得调查最有价值的部分不是最终得到的数据，而是过程本身。这个过程能帮助您与往年的结果进行比较，看看自己取得了多大的进步。”Kane 说。

增聘人员也能帮助他更专注于抓住机会，开展更多的市场营销活动。除了将常规帖文外包出去，他还会制作 TikTok 视频。由于增聘了人员，他的时间变得更加充裕，效率也提高了，因此 Kane 每周四上午都会安排录制一周的视频。有时，视频会详细介绍客户的策略或方案，以及他为现有客户所做的工作，或者探讨澳大利亚的税收和政府政策如何影响退休生活等金融知识普及主题。他估计，这些视频已经从 8 个准备退休的新客户那里获得了 10 万美元的收入。

调查结果表明，他应该深入研究并购，而这是他之前没有接触过的领域，但他注意到越来越多的企业将这作为一种增长策略。他还发现侧重人寿保险业务将带来更多商机，因为调查显示，尽管其他公司签订的新保单比他多，但他的保险经常性收入比他想象的要高。

这些收获正是 Cullen 喜爱该调查的原因之一——在不断学习和成长的过程中，他能够同时关注长远目标和短期成果。

“如果您在五年前问我的公司值多少，我会回答：‘我完全不知道。’”Cullen 说，“通过调查和分析单客户收入，以及业绩人员带来的收入等信息，我能更清楚地了解公司在公开市场的价值是多少。我参与调查的年份越多，调查就越有意义，借此我能够看到自己的进步，以及随着时间的推移所呈现的趋势和增长，同时也会有更多收获。”

如需了解更多关于百万圆桌业务业绩分析的信息，请发送邮件至 hbooton@mdrt.org。

联系方式

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au