在职业生涯早中 期，顾问始终 需要开发潜在 客户。即使您拥有一群忠实的客户，也难免有客户流失。有人去世了、搬家了，或者找到了更合适的顾问。您需要开展新业务以带动增长，至少要让您的业绩与去年持平，甚至更上一层楼。那么，您的新业务应该从何而来？

一个显而易见的答案就是吸引新客户。给陌生人打电话是一种方式，但这只是开发潜在客户的一种手段。还有许多其他方式，比如利用与现有客户的关系来开拓新业务。

保险顾问自然会认为保险是他们的主要业务。这就是您开发新客户的敲门砖，对吗？多年前，各个领域的金融专业人士都有各自的产品线，鲜有人跨界发展。保险顾问负责销售保险，股票经纪人专注于股票交易，而银行工作人员则处理存款和贷款业务。如今，大多数金融专业人士都是多面手。这意味着您只要提供一种客户所需的产品，就能吸引新客户。接着，您可以提供他们所需的其他产品来拓展客户关系。通过跨产品线开展业务来获客被称为“增加钱包份额”。

与在银行或经纪公司工作的传统理财顾问相比，保险顾问有一个鲜为人知的重要优势。传统的理财顾问通常会关注那些已经拥有一定资金的人——通常是 25 万美元起；而保险专业人士则可以与那些尚未积累大量金融资产的人合作，比如一位刚入职的医生，他可能没有任何积蓄，背负着大学贷款，刚开始拿高薪。换句话说，您可以帮助那些已经有至少 25 万美元积蓄的人，也可以帮助那些虽然还没有积累资产，但现在拥有充足现金流和可支配收入的人。

如何找到这些人呢？

1. 向上和向下销售。

您有很优质的客户群。他们喜欢您。您竭尽所能地为他们服务。他们有父母，有孩子。他们有一个大家庭，有兄弟姐妹、七大姑八大姨，还有晚辈。您的客户可能会认为家庭成员就是丈夫、妻子和孩子，但您还可以帮助客户的亲戚们。

2. 加入社交媒体。

多年前，保险代理人和顾问不得使用社交媒体。现在，公司要求每个人都创建社交媒体账号、学习相关规则，并定期发布信息。相信您已经这么做了。这是您开拓新业务的方式。与评论您帖子的人互动。邀请他们建立联系。同时，您也应该评论其他人的帖子。我们的目标是进行对话。

3. 让现有客户知道您正在开拓新客户。

您的现有客户没帮您转介绍的原因有很多。例如他们以为您不需要更多客户。您过得很好，现有的客户群确实让您取得了成功。您的朋友不介绍准客户给您，是因为您总是看起来很忙。他们不好意思麻烦您帮助朋友，因此他们不会向朋友推荐您。您可以这样说：“如果我能有更多像您这样的优质客户，那就太好了。”分享一些匿名的故事，讲述您是如何帮助他人解决问题或避免犯错的。

4. 到客户的办公室见见他们，审核他们的投资组合。

多年前，医生会到家里提供服务。如果您的理财顾问或保险顾问上门拜访您，而不是您去他们的办公室，这多有面子。如果您去客户的办公室拜访，他们肯定会四处吹嘘。他们会把您介绍给身边的人。您可以请客户稍后向您详细介绍一下他们。

5. 找遇到问题的人。

金融专业人士通常会被建议要关注“流动资金”。他们应该找那些继承了一笔巨款或在工作中获得了丰厚签约奖金的人。这样的准客户并不常见。相反，您应该去找遇到问题的人，他们有可能成为您的客户。询问他们：“您认识一些需要专业资金管理服务且对当前服务感到不满的人吗？我想和他们谈谈。”

6. 您失去了哪些客户？

您肯定也遇到过这种事。客户打来电话说：“我准备终止合作了。”因为另一位顾问夸下海口。结果呢？想一想：连您都无法做到的事，那其他顾问又怎么能做到呢？他们做不到。因此，给您半年前失去的客户打个电话，问问他们是否一切顺利。让他们感受到自己的重要性。您想确认他们一切安好。他们可能会后悔终止合作，但自尊心让他们不愿意给您打电话。现在，事情就成功了一半。

7. 谁是您的最佳客户？

您最开始是怎么获得这些客户的？这不是我的主意，但我觉得这个点子很棒。一位优秀的导师这么说过：请列出您的顶级客户名单。写下您是如何获得名单上的每一位客户的。您可能会发现，您通常是用一个共同的策略取得了多名客户的芳心。导师接着询问：“你上一次使用这种策略是什么时候？”很多人会回答：“我已经很多年没用过了。”这其中值得深挖。

8. 您的朋友都知道您在从事什么工作吗？

您可能会说：“当然了。”但是，您知道他们是做什么的吗？您还会说：“当然”，但其实您错了。十年前，他们刚入职时，您知道他们的职位，但之后他们可能在公司中一路晋升，或者调到了不同的部门，担任不同的职位。试试看这个练习，这是我在实践中学到的。如果有时间的话，找个机会和朋友聊聊。喝杯咖啡或其他饮品。聊聊他们的公司名字和您记得的职位。“我很好奇，您现在在做什么工作呢？”他们可能会微笑着说，打那之后，他们的工作已经发生了翻天覆地的变化。在他们解释完自己的工作后，可能会反问您，也可能不会。但您可以这样说：“您知道我在（公司）工作。当你和朋友聊到我时，你会说我从事什么工作？”他们可能会毫无防备地说您是卖保险的。您可以这样回答：“这是我工作的一部分。现在我也在做（这个）和（那个）。”

您的现有客户以及您的朋友和熟人人脉可以成为您开发潜在客户的宝贵资源。

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。其著作《吸引富有的投资者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。联系方式：brycesanders@msn.com。