3月 01 2025 / 《圆桌》杂志
用合适的言辞赢得客户芳心
为企业合伙人投保，避免公司受到区别对待。
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我最近遇到一个非常有趣的案例，关于一位客户和一份买卖协议。我努力让客户理解人寿保险投资的好处。
客户在加拿大经营一家葡萄酒分销公司。经营这类公司，您需要准备充足的现金，因为您要先进货，再慢慢把库存卖出去，直到实现盈利，接着再继续这个循环。
在我审查他的理财规划时，客户提到他有两位合伙人，三人都是五十多岁，身体状况相当不错。我问，如果其中一位合伙人因为心脏病发作或对方司机酒驾导致的事故而去世，会发生什么？他说他们有一份买卖协议，如果其中一位合伙人去世，其余合伙人将获得 100 万美元来回购其股份。我问那 100 万美元来自哪里。
他说：“我们用现金来进货。这部分的流动资金约有 1,200 万美元。我们只需从中提取 100 万美元。”
我笑笑说：“挺好的。但如果我是贵公司的代表，我会说，你们是在占公司便宜，这不公平。”他说：“为什么不公平？”
我解释说：“这对公司来说是一种区别对待，因为你们可以要求保险公司为每人投保 100 万美元。只要符合条件，你们都可以购买人寿保险，而你们看起来都很健康。保费可能为每人每月 50 美元，期限为 10 年。这 10 年内，三位最多只需支付 18,000 美元来获得这三份保单。这不仅可能节省 100 万美元，万一三位都不幸去世，理赔金将高达 300 万美元。然而，按照你们的做法，公司可能需要支付 300 万美元，而不是 18,000 美元。而且，这 1,200 万美元的利息就能完全覆盖您在 10 年内需要支付的 18,000 美元。您为什么要 ‘区别对待’自己的公司呢？”
客户表示，直到听过我的讲解，他才真的理解了。实际上，我所做的就是运用我在百万圆桌活动上听到的内容，即实事求是。
客户说：“我从来没有考虑过我们需要保险。当我身无分文的时候，我买了保险，因为我实在没钱。不过现在我有钱了，就觉得可以自己给自己保障。其实我从来没有想过自我保障，我以为只要用自己的钱就行了。而您的意思是，与其用公司的资金来支付这笔费用，不如买保险让保险公司来承担每人 100 万美元的风险，这样能更有效地利用资金。”
我的建议对他很有用。他和他的合伙人从 1,200 万美元中获得的利息，完全足以支付保险费。他告诉我，很多人都建议他买保险，但他一直搞不懂为什么要买，直到我提到“公司受到区别对待”这个概念。他心中一震——公司要么只需支付 18,000 美元，要么可能需要支付 300 万美元，这两者一比，简直是天壤之别。
客户表示，直到听过我的讲解，他才真的理解了。实际上，我所做的就是运用我在百万圆桌活动上听到的内容，即实事求是。这就是“区别对待”一词的来源；我用这个词来帮助他理解，在财务上，公司受到区别对待就是因为公司有钱。“如果公司没有钱，我才会想要买保险。”他说。大家请注意，如果我是公司，我宁愿在十年内支付 18,000 美元，也不想在任何一年可能要支付 300 万美元或 100 万美元。
Scott Grant 来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），百万圆桌会龄 24 年。联系方式：scottg@ridgewealth.com。
